Атли первый раз зимовал в Бирке и из кожи лез чтобы его тут узнали. Этой жертвой он надеялся расположить к себе жрецов Бирки.

Фроди не ответил. Его внимание было сосредоточено на Вади и его людях. Тот о чем то болтал с Тегином, а Гуннар прижимал к себе какую-то девушку и сквозь бороду что-то шептал ей на ухо, от чего та заливалась звонким смехом.

Взревели рога и толпа расступилась перед жрецами - годи.  Они все были в бурых балахонах с капюшонами надвинутыми до глаз. Нижние части лиц были выкрашены синей краской так что вместо лица был виден только темный провал. В руках каждого было по факелу. В центре процессии они вели девушку в белом платье. Лицо ее было опущено вниз. Два жреца поддерживали ее под руки. Сразу за ней шествовал хофгоди. Его голову украшали огромные ветвистые рога. В руках он держал скрещённые на груди меч и топор.

Первые двое годи дошли до хёрга и разделились огибая камни с разных сторон. Следущая пара последовала за ними. Когда круг почти замкнулся все повернулись лицом к толпе. В центре остались только девушка и хофгоди. Он взял её за волосы на затылке и потянув за них заставил поднять лицо и все увидели на нем две струйки слез. Несмотря на слёзы она действительно была чудо как хороша. Изящное худощавое лицо с высокими скулами и миндалевидными карими глазами.

Фроди Хёскульдсон уловил резкое движение напротив. Вади держал за локоть Тегина и что то говорил ему стиснув зубы. Тегин вырывался, но видно хватка Вади была сильна. Он что то отвечал Вади. Слов слышно не было, но по перекошенному лицу того было видно что он взбешён. Вади снова что то сказал тому и Тегин развернувшись на каблуках врезался в толпу, уходя прочь. Вади повернулся к Гуннару, который видимо слышал их разговор и был напряжен не меньше Вади. Выслушав что то от Вади, он придвинул к себе девушку и что то ей зашептал. Та слушала, прижав руку ко рту и округлив глаза, потом судорожно кивнула и скрылась в толпе вслед за Тегином.

Годи продолжали петь, но внимание Фроди Хёскульдсон теперь было сосредоточено только на Вади и его окружении. От него не укрылось, что Гуннар снял плащ и накинул его себе на руку, так чтобы в одно мгновение его можно было намотать и использовать вместо щита. Даже в праздник все собравшиеся тут мужчины были вооружены. Некоторые были даже в кольчугах-боевой доспех викинга был как нарядные платья у их жён. Но никто не отяготил себя тяжелым щитом. Также не укрылось от него как бегали глаза Вади. В какой то момент из взгляды пересеклись и Вади кивнул головой Фроди, как будто они уже не здоровались до этого. Он явно пытался решить какую-то задачу у себя в голове.

-Атли, Торкель? Прикажите, только тихо, своим подойти вперёд и быть наготове. - прошептал Фроди своим друзьям.

-Что случилось?

-Сейчас случится.

Тем временем жрец уже срезал одежды с девочки. Теперь толпа могла видеть её обнаженную фигуру. Из-за своей стройности она казалась совсем юной девочкой, но округлости её груди и стана говорили о том что она уже вступила в пору зрелости. Атли не соврал - его рабыня была очень красива. Она даже не пыталась прикрыться и не обращала внимания на холод, несмотря на облачка пара в которые мороз превращал ее дыхание. Фроди увидел тоненькую струйку слюны из её открытого рта. Жрецы опоили её перед церемонией. Хофгоди поднёс к её губам резную чашу из дерева, и она покорно принялась пить из неё. Теперь темная жидкость смешалась с её слюной и стекала изо рта на её грудь и ниже по телу. Два других жреца привязали её руки веревками к столбам справа и слева. Хофгоди надавил своей рукой на плечо девушки и она опустилась на колени.

И почти сразу как только ее колени коснулись земли вся толпа обернулась на шум с края толпы. Взорам всех предстал Тегин ад-дин возвышающийся на боевом коне, в полном боевом облачении, в доспехе и щитом. В руке его был степной лук, а за спиной виднелся полный колчан стрел. В поводу у него было ещё два скакуна. Он грубо прорывался сквозь плотную толпу и она расступалась перед ним, подчиняясь той безумной решимости что застыла на лице Тегина.

Фроди Хёскульдсон перевёл взгляд на Вади. Тот держал за локоть Гуннара. Лицо его выражало явную досаду.

Жрецы сбившись на несколько мгновений, продолжили пение, подчинившись жесту хофгоди. Сам он уже поднёс нож к горлу жертвы. И уже непонятно было что бежит по нему: кровь из жертвенной чаши или уже кровь девушки.

-Тегин!!! Стооо...й! -крик Вади не смог остановить Тегина. Резкий звон спущенной тетивы перекрыл гул толпы и пение годи. Он почти совпал со звоном удара стрелы об жертвенный нож и вскриком хофгоди. Стрела выбила нож из рук жреца и он в полной тишине зазвенел о камни хёрга.

Тишина повисла на несколько мгновений и разорвалась возмущёнными криками и шелестом мечей из ножен. Викинги готовы были прервать жизнь Тегина в следующий миг.

-Стоп! Стойте! Викинги! Прошу остановитесь!!! Ярлы, остановите своих людей! Прошу вас! - Вади стоял в центре хёрга подняв открытые ладони. Спиной к нему стоял Гуннар с обнаженным мечем. Рукой с намотанным плащом он крепко держал коня Тегина под уздцы так что разгоряченный конь не мог вырваться. Тегин в один прыжок уже был рядом с девушкой.

Хирдманы Фроди и других замешкались и повернулись к своим ярлам.

Фроди Хёскульдсон сделал шаг вперёд:

-Твой человек, Вади, совершил поступок, который можно смыть только кровью! Но мы позволим тебе утолить наше любопытство и объяснить нам какое безумие поселилось в твоём доме.

-Фроди Хёскульдсон, ярлы славные виками! Мы все чествуем Йоль и это воистину славный день. Мой друг Тегин не хотел оскорбить ни вас, ни богов. Ты прав Фроди - безумие одолело Тегина. Но что сделал бы ты, если встретил свою давно потерянную сестру?! - Вади указал на Тегина, в руках которого был круглый щит всадника и сабля. Своим плащем он уже укрыл наготу девушки. Вади повернулся вокруг и обращался уже ко всем присутствующим. - Разве не готовы были бы вы все, сыны Одина и славного в ярости Тора, уйти в Вальхалу, но не смотреть как на ваших глазах отправляют в Хель вашу кровь?

Смятение было на лицах викингов. Уже никто не рвался вперёд. Чаши весов колебались и нужно было бросить ещё чуть-чуть на свою сторону, но Фроди Хёскульдсон не дал сделать этого Вади:

-Твой человек, вмешался в разговор с богами и пусть говорящие с ними, скажут своё слово! Хофгоди?

-Кровь была обещана богам и мы все знаем как Один карает, нарушивших слово! - Хофгоди смотрел прямо в глаза Вади. - Йоль истинно великий день и он неспроста дал воссоединяться брату с сестрой на жертвенном хёрге. Это значит...

Хофгоди повернулся к Тегину и продолжил.

-Что богам нужно вдвое больше крови!

Викинги зашумели, все ещё обнаженные, мечи снова пошли вверх...

-Они получат втрое больше крови!- голос Вади перекрыл шум толпы -Один, я знаю ты смотришь на нас, дай знак, что ты примешь кровь этих трёх жеребцов!

Вади поднял лицо к небу и толпа устремила взгляды вслед за ним. Тишина воцарилась на поляне. И потом откуда то из задних рядов донеслось:

-Смотрите!

Люди завертели головами и все увидели, как из-за верхушек елей показались два ворона, кругами набирающих высоту.

-Знак!

-Один дал знак!

-Он прислал Хугина и Мунина!

Фроди Хёскульдсон видел как сжались челюсти годи и желваки заиграли сквозь бороду. Но у него уже не было выбора. Толпа приняла знак в подтверждение слов Вади.

Фроди Хёскульдсон не умел читать по губам, но он смог сравнить последнее слова Вади с теми словами, что он шептал на ухо девушке Гуннара. Он поклялся бы что они совпадали.

Глава 6. Сделка

За перегородкой в длинном доме Фроди Хёскульдсона, что отделяла его личные покои от общего зала, гудел пир. Викинги обсуждали случившееся на хёрге. Многие считали, что столь явный знак Одина говорит о том, что Бирка под пристальным вниманием его единственного глаза.

Вади впервые был у Фроди, хотя они и знали друг друга не первый год. Но Фроди всегда показывал, что ему нет дела до торговых занятий, и как настоящий викинг всю добычу, предпочитает брать в бою. За своими плечами он имел не один успешный поход, о чем свидетельствовали трофеи на стенах. Жемчужиной была личная воинская справа Фроди: длинная кольчуга до колена и датский топор перекрещенный с мечем поверх неё. Меч был скорее всего из королевства франков.

-Что ты желаешь мне сказать, уважаемый Фроди Хёскульдсон? Годи принял жертву трёх великолепных жеребцов, что подстать седлу самого Одина, вместо сестры Тегина. 

Вади сидел в кресле напротив Фроди в его покоях в длинном доме, закинув ногу на ногу и откинувшись на спинку. В его руках был кубок с пивом и он всем видом излучал спокойствие и уверенность.

-Возможно Один так возжелал себе под седло твоих коней, что и послал за ними своих воронов. - Фроди цедил слова и внимательно следил за реакцией Вади. - Но возможно стоит проверить, кто настолько умный, что держал у себя воронов, как раз на такой случай, и куда убегала девица по указу Гуннара. И возможно кто-то видел и воронов или что-то ещё что могло бы годи подтолкнуть к мысли, что этот кто-то подменяет своими действиями знаки богов. Ты очень умён Вади из Альдейгьюборга.

Глаза Вади чуть сощурились.

-Твоей мудрости мог бы позавидовать сам великан Имир. Я же отвечу тебе, что найти возможно все что угодно, если задаться нужной целью и проявить должное упорство. - На лицо Вади взобралась усмешка. - Но судя по тому что ты позвал меня говорить без свидетелей, у тебя есть что ещё сказать мне. Или возможно предложить?

-Чтобы что то предложить, нужно что-то иметь. А сейчас все у тебя, Вади. И лес, и парусина и ты занял кругом всех корабелов. Куда ты собрался, Вади? Ты же никогда не ходил в вики?

-Все когда то происходит в первый раз. Возможно я прельстился твоей славой и хочу хоть немного ее лучей?

-Отвечай на вопрос, Вади.

-Могу ли я надеятся, Фроди, что от моих ответов на эти твои вопросы зависит твоё желание искать ответы на предыдущие?

-Возможно.

-Надежда на возможность. Это очень мало, Фроди. Но у меня ведь нет выбора?

-Нет. - Хёскульдсон стал терять терпение.

-Тогда давай хотя бы ограничим их количество?

Фроди Хёскульдсон задумался. Он не хотел передавить Вади. Как и любой ярл он был не только воином, но и мастером кенингов. В этой словесной игре он не был до конца уверен в своих позициях, и если он сейчас упрется то Фроди не видел своей выгоды в просто вражде с Вади.

-Хорошо. Вопросов будет два.

-Хорошо. Ответ на твой первый вопрос - Париж.

-Но на Париж не сходить в вик. Я слышал, что что он не чета нашим городам. За высокими стенами и у местного конунга тысячи хирдманов!-Фроди Хёскульдсон был удивлён ответом Вади. - Никто не способен взять там добычу! Отвечай правду, словенин.

-Я говорю правду. И ты тоже прав. Никто не способен кроме Рагнара Кожаные штаны. Я хочу пойти с ним.

-Откуда ты знаешь о его планах?

-Позволь не отвечать тебе, если конечно это не твой второй вопрос.

-Нет. Плевать откуда ты знаешь. Но даже для Рагнара это непосильная задача.

-Сыну бога и его удачей за спиной по силам многое. И Рагнар уже доказал это. Но и он не рассчитывает только на свой хирд. Именно поэтому он и приплывет по весне в Бирку и будет созывать всех ярлов с собой.

-А доля в общей добыче будет зависеть от весел у каждого.

-Как обычно в больших виках. -Вади пожал плечами.

-Но добычу нужно будет ещё и увезти. И поэтому ты заказал не только драккары, но и кноры.  - продолжил рассуждать Фроди. -Кноры мне ближе. Не забывай, я же все таки купец.

Фроди отмахнулся рукой, погруженный в свои мысли. Возможно этот торговец имеет ещё какие-то свои планы с этим походом, но они все не шли в сравнение с воинской славой и добыче с ножа.

-Действительно задумка достойная сына бога. За ним пойдут все ярлы, кто ее узнает. Хорошо, Вади, я верю тебе. Ты ответил на мой первый вопрос.

-Тогда задай свой второй вопрос и я пойду проверю как приняли сестру Тегина в моем доме.

-Почем ты продашь мне свои драккары?-Фроди твёрдо смотрел в глаза Вади.

-Я так понимаю что я не могу ответить, что не продам?

-Не надо, Вади.

-Тогда присылай завтра своего человека к моему и пусть они договариваются. Цена будет справедливой. - взгляд Вади был тоже твёрд.

-Договорились.

Глава последняя.

Вадимъ - спорщик, раздорник, от  древнерусского «вадити» - сеять смуту, спорить, обвинять, приучать…

По календарю стоял уже второй месяц весны, но зима ещё цеплялась за подножья скал, где они встречались с водой, покрывая их льдом, пряталась в тени холмов, не отпуская сугробы. Но хотя зима и успевала за ночь покрыть инеем даже стены домов и заново сковать все лужи льдом, весна чувствовалась уже воздухе. Он стал тепло прозрачным и соль несущаяся с моря снова кусала ноздри и щеки.

Паруса Рагнара показались уже к обеду, когда солнце пыталось сверху достать до самых укромных лежбищ холода.

Восемь длинных драккаров заметили издалека и к их прибытию весть разнеслась на два часа пути от Бирки. И поэтому почти вся пристань заполнилась людьми встречать Рагнара. У самых пирсов  впереди всех стояли тесной группой все ярлы кто был в Бирке и кто успел приехать. Фроди Хёскульдсон, Торкель, Атли из Хедебю и Нарви Худой со своими людьми были самыми первыми. Чуть позже к ним подошёл Скегги Старый. А Бруни Арисону пришлось уже пробиваться сквозь такую толпу что даже его могучей фигуре было не просто. Зато пришёл он в полном облачении как на бой. Кольчуга была явно только что начищена. Меч в ножнах, короткий топор за поясом и Хогспьет в руках. Не хватало только щита и шлема.

• Бруни, ты как будто в битву сразу. - Атли попытался подцепить медведя.

• А то вы тут все не за этим? - Бруни был серьёзен и не замечал улыбок ярлов. - Кто придёт последним будет подбирать объедки за нами.

Фроди демонстративно пожал плечами и отвернулся к воде. Как раз чтобы увидеть как из-за мыса с другой стороны от Рагнара выплывают еще корабли. Только первый шёл под парусами, а остальные четыре на вёслах. На драккарах Рагнара сначала люди засуетились, видимо приняв неожиданные корабли за недруга. И только когда увидели что драконы с носов сняты, снова все сели на вёсла. 

• А ты хитрее Бруни, Фроди Хёскульдсон. - ухмыльнулся Скегги Старый. - Никто не успел бы снарядить драккары, если бы не ждал заранее. Как давно ты уже держишь их готовыми?

• Через неделю как сошёл лёд. - ответил Фроди все еще смотря вперёд.

• Так это чьи корабли? Это твои корабли, Фроди? Почему без парусов? -Бруни Арисон как всегда был чуть медленнее.

• Потому, что он так и не смог их купить, да? Фроди? - вставил Глум Рыжий, который только что подошёл. - Я продал свою парусину Вади, а потом как мне думается она сменила уже несколько владельцев. И каждый раз по новой цене.

• Да уж, что парусина, что лес поднялись в цене кратно от того что мы продали с тобой. - Скегги улыбался сквозь седую бороду. - Но я как и Фроди, из всего своего оставшегося леса, заказал корабли.

• И я. - Нарви Худой.

• И я сделал два драккара. Но по сорок весел! - Торкель поднял руку.

• Вы все готовились? - заворчал Бруни. - И ничего не сказали?

• Скажи ка, Бруни, откуда этот хогспьет? - вставил Атли.

Бруни насупился и промолчал. Тем временем первый корабль уже подошёл к деревянной пристани. На сброшенные мостки вышел Рагнар. Его не отличал ни большой рост, ни ширина плеч, ни особенно богатые одежды.  Но даже те кто никогда не видел его не могли засомневаться в том кто перед ними. Конунга в нем выдавал именно взгляд и манера держаться. Он скользил взглядом по лицам встречающих останавливаясь на знакомых и когда он встречался с кем-то взглядом - мало у кого хватало выдержки не отвести глаза.

Столы на пир накрыли на улице за последними домами Бирки. Ни один длинный дом не смог бы вместить всех кто прибыл на весть о Рагнаре. Ярлы привели всех своих хирдманов и выставили как будто всю снедь, что была заготовлена.

Стол для Рагнара и его близких был во главе. Справа и слева столы знатных ярлов.

Хмельной мёд лился рекой и здравицы все громче и громче.

• Веди нас, Рагнар!

• Веди в новые земли!

• За Париж!

• На Париж!

Рагнар наклонился к сыну:

• Бьёрн, эти крики про этот Париж тут уже не в первый раз. Это что-то да должно значить.

• Отец, это не от мёда и вина. Ну или тут был слишком большой урожай мухоморов. Ко мне ещё до первой братины подходили местные ярлы и вызнавали когда мы пойдём на Париж.

• Тогда сам Локи затуманил им разум.

• Тут такое дело, отец, это безумие тут продолжается уже давно. Все ярлы и богатые бонды на несколько дней пути отсюда снарядили несколько десятков драккаров и кноров. И для каждого найдётся дружина. И вооружены они не хуже наших.

• Значит есть и корабли и люди жаждут славы. И они хотят чтобы их вели на Париж?

Рагнар замолчал. Его обычно пронзительный взгляд был направлен куда то далеко внутрь себя.

- Бьёрн, я чувствую как сейчас натянулись нити судьбы в руках у норн.

Рагнар встал и сразу гул над столами затих, превратившись в шум прибоя спокойного моря.

• За наш поход на Париж!

• О всех нас скальды сложат сагу!

Сотни голосов подхватили призыв. А от ударов друг об друга затрещали и гнулись кубки.

• смотрите!

• Там в небе!

• Один с нами!

Высоко под облаками выписывали круги два чёрных ворона.

Фроди Хёскульдсон нашёл глазами Вадима, но тот лишь пожал плечами.

-У твоего Вади свой стол в зале Рагнара? Кто он такой?

-Он вообще то как то Вадимир вроде. Вроде словенин. Большего не знаю. Но ты прав тут все рагнаровское, но когда Вади тут он всегда сидит за тем столом, а он тут каждый день почти.

-Как он мне поможет?

-Не знаю, но если кто и сможет то только он. Он все знает, с ним и Рагнар не прочь посоветоваться. Никто не знает кому он молится, но как будто Локи у него за спиной. Каждое дело, в которое он вкладывается, обязательно удачное. Купцы приходят к нему перед поездкой и если он захочет вступить в долю, считай дело сделано. Обязательно вернётся с барышем. Все следят за тем, что он делает. Только часто бывает, что после него уже там ловить нечего.

-Как это?

-Пару лет назад он принялся скупать шерсть осенью, как будто знал, что зима будет долгой. Кое-кто тоже начал скупать, но только продать уже не смогли, потому что из Вади уже загрузил всех валяльщиц и портних своей работой и к концу зимы все ходили только в его одежде.

-Ловко. Только у меня не шерсть. - Ромей-грек как будто вспомнил о чем то и снова нахмурился.

-Андонис, подожди. Не пожалеешь. Пока ты только на пиво разорился.

-Я разоряюсь каждый день. Я плачу за стоянку корабля, плачу за место на рынке, плачу за всю команду, за все плачу!

-А ещё у нас холодно, да?

-Да, Кнут. Я не знаю как переживу вашу зиму.

-Пойдём. Кривой уходит. Плащ возьми.

Кнут заулыбался и чуть согнувшись пошагал к столу в углу. Грек последовал за ним.

-Здравствуй, Вади.

-Приветствую, Кнут. - Вади сделал приглашающий жест и одновременно подозвал кивком служанку, но заказывать не предложил.

Кнут посмотрел на Андониса и получив одобрение, начал заказывать.

-Ещё пива, ... иии ракфист к пиву, да? - Кнут снова обратился к Андонису. Тот скривившись снова кивнул.

-Господин? -Служанка обратилась к Вади, но тот улыбнувшись ей отрицательно помотал головой. От внимания Андониса не ускользнуло насколько больше почтения к Вади, чем к Кнуту было в ее голосе. Положение Вади в местной иерархии стало вырисовываться.

Вади молча смотрел на своих гостей. Его губы слегка улыбались, но в глазах была только заинтересованность. Пауза затянулась. Брови его поползли вверх и тогда Кнут откашлявшись заговорил.

-Вади, это Андонис. Он впервые в Бирке. Уже две недели тут. Он из... - Кнут запнулся и обернулся на Андониса.

-Из греков. - Закончил за него Вади. -Рад познакомиться. Ты из Микен?

-Нет. Я из Тира, грек только по рождению. Я тоже рад.

-Но у тебя греческая триера?

-Да. - Не стал объяснять Андонис, но не удивился вопросу, потому что греческий корабль был один в порту Бирки.

Служанка принесла пива и мелкую жаренную рыбёшку. «Быстро»-отметил про себя Андонис. Ещё одна монетка в копилку Вади.

-Так с чем пожаловали? - тут Вади перевёл взгляд на Кнута.

-Тут такое дело, Вади. - отхлебнув добрый глоток пива, начал Кнут. - У Андониса груз. Полная триера мечей.

-Не только мечей. -Мрачно вставил Андонис.

-Да. Полно всего. Наконечники для копий, стрел, брони... Только топоров нет. Сталь диво как хороша. Полная триера.

-Здорово.

-Да, только он тут уже две недели, а товар не раскупается.

-Странно, в Бирке много воинов.

-Да только у них у всех есть оружие. Уже есть. - сказал Андонис. - Моя неудача, что я приехал продавать оружие, в страну где даже женщины ходят вооруженные.

-Ты видел валькирий? - улыбнулся Вади.

-Угу.

-Да, они впечатляют. Наши славянские женщины могут коня остановить на скаку, но ты прав, оружия не носят.

Вади подвинул стул ближе и наклонившись произнёс:

-Твоя неудача не в том, что ты выбрал неправильно место, а в том что выбрал неправильно время. Оружие разошлось бы хорошо, если бы впереди маячил поход или война. А следующий год будет мирный. А мелкие вики мелких ярлов тебя не спасут. Они все бедные и их люди должны ещё много заработать чтобы покупать мечи по твоим ценам.

-Откуда ты знаешь про мои цены?

-Кнут сказал, что сталь хорошая. Приплыл ты издалека. Значит цена низкой быть не может.

-Я не могу продавать дешевле.

-Почему?

-Я купил за дорого.

-Ну тогда у тебя есть ещё вся зима. Все равно никуда не уплывёшь. Может за зиму и распродашь своё добро.

-Боюсь за зиму ничего не поменяется.

-Поменяется твоя сговорчивость. У тебя тридцать весел, по паре человек на весло. Ты прокормишь их всю зиму?

-Может и прокормлю. - не сдавался Адонис.

-А дальше? Куда ты поведёшь корабль?

-В Хедебю.

-А там чем лучше?

-Точно лучше чем здесь. Я не продал вообще ничего.

-И не продашь. Мир у нас. Рагнар сходил в Англию. Привез хорошую добычу. И теперь тратит и занят домашними делами в Хедебю.

Служанка принесла блюдо с маринованной рыбой, луком и черным хлебом и Вади откинулся на спинку стула. Кстати стула, не скамьи как за всеми остальными столами.

Снова повисла тишина, сопровождаемая только чавканьем Кнута, накинувшегося на ракфист. Андонис и Вади к еде не притронулись.

-Кнут сказал ты можешь помочь.

-Как?

-Он сказал, что ты знаешь.

-Ты не похож на торговца оружием. Расскажи откуда оно у тебя?

-Я привёз в Рим пурпур из Тира. И должен был взять обратно груз оливкового масла. Как обычно. - Андонис вздохнул и сделал глоток. - я хорошо продал пурпур. Но в этот раз никто не продал мне масло. А потом появился один купец тоже из Тира. И предложил вместе взять груз оружия и везти его сюда. На двух кораблях. Он говорил что мы получим прибыль вдвое против обычного. И я согласился. Купил корабль побольше. А потом он пропал после шторма. Возможно он разбился о скалы и утонул. Может и не утонул...

-Как его звали?

-Кастор Бобер.

-Да, Бобра нет в этом году тут. Хотя должен был быть.

В очередной раз раз за столом повисло молчание.

-Я помогу тебе.

-Ты купишь мой груз?

-Не весь и не совсем.

-Я не понимаю. Но я согласен.

Новые компаньоны пожали друг другу руки.

Мой первый пост. Мог накосячить с чем угодно. Если зайдет глава, то опубликую продолжение.

Подойдет понятная аналогия или точная формулировка: «Uber линейного персонала», «маркетплейс труда», а у кого-то «завод металлоконструкций».

В названии лучше указывать сочные факты: у нас 200 магазинов на обслуживании, 15 млн выручки и мы в прибыли! Тут я не упомянул этого, но сейчас понимаю, что стоило.

Каждый элемент презентации стоит использовать для донесения сути и соблазнения. Поэтому картинки лучше выбирать не стоковые, а относящиеся к проекту.

2, 3. Как работает ваш бизнес?

Нарисуйте бизнес модель на салфетке. Понятно изобразите положение проекта в цепочке ценности и подчеркните выгоду для сторон.

У меня было 2 слайда на эту тему (хотя можно было уместить и в один)

Не стоит писать слишком заумно, я не рекомендую использовать англицизмы, отраслевые аббревиатуры и сокращений. Я тут немного переборщил с ними.

На этом слайде я показал общую экономику.

Распишите, как идут денежные потоки, а также сколько и на чем вы зарабатываете.

4. Насколько большой рынок? Что на нем происходит?

Инвестора интересует, много ли потребителей есть у вашего продукта. А также динамика на рынке. Вы – проект, который набирает обороты или наоборот борется за выживание?

Минимальный размер рынка – $1B. Нишевой рынок меньше $100М мало кому интересен. Только на большом или быстрорастущем рынке можно заработать много. А мало инвестору не интересно.

Сейчас все говорят про искусственный интеллект, нейросети, sharing экономику, маркетплейсы и т.п. – это триггеры, которые порадуют инвесторские слуховые сосочки. А еще в стране кадровый голод, и это тоже новостная ТОП-тема.

5. Почему именно у вашего проекта есть перспективы?

Какая у вас инновация и «нечестное конкурентное преимущество»?

Я решил продемонстрировать наши пользовательские метрики: исполнители очень высоко оценивают наш сервис – 4,9/5. А клиенты зарывают потребность на высочайшем уровне качества – 99,2%.

Расскажите о своем подходе, и почему он лучше, чем у других. В чем его фишка и соль. Вашим преимуществом может быть уникальный опыт команды. Может вы бывший СТО OpenAI. Или у вас богатые связи. А быть может вы владелец патента на игольное ушко, как у Zinger. Ну вы поняли, о чем это вопрос.

6. Конкуренты есть?

Насколько хорошо знаете своих соперников?

Самый плохой ответ – «у нас нет конкурентов». Это говорит скорее о том, что и рынка тоже нет. Лучше рассказать про конкурентов, но ярко подсветить свои преимущества.

Помимо карты конкурентов стоит указать главную причину, почему клиенты выбирают этот проект. Как в Uber: машина приезжает за 5 минут вместо часа и стоит в 2 раза дешевле традиционного такси.

7. Какие у вас цифры в бизнесе? Что-то уже зарабатываете?

Покажите реальные цифры, которые у вас на данный момент. В первую очередь инвестора интересует выручка, как подтверждение описанной выше бизнес модели. Еще важна скорость роста клиентской базы и метрики удовлетворенности пользователей.

Под полой плаща надо иметь Unit-экономику, чтобы в случае вопроса о ее сходимости, вы могли молниеносно ее предъявить.

8. Как будет выглядеть бизнес через 5 лет?

Насколько вы амбициозны и одновременно адекватны?

График лучше таблицы.

Самая понятная визуализация – график роста выручки или пользовательской базы на 5 лет. Покажите пример цифр, на которые ориентируетесь. Инвестору важно понимать, вы собрались строить микростартап или у этого проекта есть шанс стать по-настоящему крупным бизнесом. Перебарщивать тоже не стоит. Не знаю, как определить, где заканчивается амбициозность, и начинается глупость, кажется, это субъективно, но мы в Гигант росли по годам в выручке: х11, х3, сейчас х2.

9. Какая у вас команда?

Почему вы те, кто сможет поднять такой проект?

Продемонстрируйте опыт команды, послужной список. Количество лет совместной работы. Если вы ex-CEO Microsoft или в прошлом основали и продали стартап, шансов поднять денег у вас больше.

В проекте зачастую важнее, кто его делает, а не сама идея. Сильная команда найдет выход из сложного положения в случае форс-мажора. Ну и инвестор дает деньги людям, которые будут воплощать в жизнь написанное в презентации.

10. Кто-то уже вложился в проект?

Инвестор хочет знать, он у вас будет первым или кто-то уже проголосовал за проект рублем?

Раз такие люди вложились, значит тема стоит внимания.

Если в вас пока никто не инвестировал деньги, укажите других причастных людей: консультантов, советников, трекеров, наставников. Каких-то известных предпринимателей или ТОП-менеджеров, которые оказывают содействие проекту и инвестируют, пусть не деньги, но свое время. Это тоже положительно повлияет на восприятие.

Вам еще понадобятся вот такие слайды

Первые 8-10 слайдов инвестор слушает и пытается понять, не шарлатан ли вы и не фуфло ли толкаете. Если вы прошли этот фильтр, то он сравнивает в голове размер инвестиций, величину будущего дохода и вероятность исполнения описанного вами сценария.

Наша презентация была собрана специально под Авито и не была первым касанием в переговорах. Если же вы будете рассказывать инвестору о своем проекте впервые, то вам обязательно понадобятся эти 2 слайда.

11. Сколько надо денег?

Укажите точный размер инвестиций и основные статьи расходов.

Можно написать как-то так: “15 миллионов на запуск проекта и вывод его на самоокупаемость. Деньги пойдут в оборотный капитал и покрытие первых месяцев операционных расходов до выхода на прибыль. Подробнее в фин. модели”.

Под второй полой вашего плаща надо иметь тщательно проработанную финансовую модель. Анализ фин модели – это следующий шаг переговоров об инвестициях и, если после запроса модели, вы уйдете на полгода ее составлять, то контакт уже протухнет.

12. Сколько, каким образом и когда заработает инвестор проекта?

Нужна четкая схема возврата инвестиций и потенциальный размер дохода.

Можно написать как-то вот так: “Дивидендная модель. Возврат инвестиций в течение 12-18 месяцев. Целевая доходность инвестора во 2-й и 3-й год – 12 млн в год. Через 5 лет – до 30 млн в год.”

И разумеется эти цифры должны быть следствием расчетов из финансовой модели, а не вашими фантазиями.

Мастерство в том, чтобы очень кратко и емко ответить на эти вопросы и соблазнить инвестора!

Выводы

1. Не создайте в голове инвестора кашу. Лучше рассказать меньше, но с яркими примерами и цифрами. При желании эти 12 слайдов можно превратить в 10.

2. Поработайте над упаковкой: рекомендую использовать схемы и графики. Пишите содержательные заголовки. Никаких стоковых картинок, только уникальные кадры, сделанные собственноручно. Дайте возможность инвестору прочитать по диагонали и запомнить самое важное.

3. Всегда идите подготовленным: изучите того, к кому собираетесь на встречу, заранее соберите профессиональную финансовая модель.

P.S.

Важно не только что написано в презентации, но и то, кому вы ее демонстрируете. Даже если у вас будет супер презентация и превосходный продукт, ваш слушатель может просто не понять, про что вы говорите. И таких слушателей будет большинство. Я помню, как один мой потенциальный инвестор пошел по знакомым наводить справки о нашем проекте и вернулся с вердиктом, что рынка нет. Вот как ему доказать обратное? Да никак. Просто не тот человек.

Поэтому точно не стоит опускать руки, если вдруг что-то не получается и инвесторы не идут с вами на второе свидание. Просто пока вы говорили в уши, которые прикреплены не к той голове.

У меня так и получилось. Поняв, что работаю вхолостую, я сфокусировался на отраслевых инверторах. Они сразу врубаются в суть и могут за пару звонков навести справки. Если у вас стоящая тема, они вложатся быстрее. Все ex-инвесторы Гигант – отраслевые.

Сохраняйте в закладки, чтобы при случае воспользоваться алгоритмом и перешлите друзьям, кто находится в поисках инвестиций.

Если контент зашел, не скупитесь на лайк!

Я веду свой TG канал, там мы обсуждаем бизнес и стартапы https://t.me/reshanov

Подписывайтесь!

Перед началом…

Обычно, я пишу свои материалы в одиночку, но для того чтобы их разнообразить я решил обратиться за помощью к другим разработчикам и хотел бы поблагодарить всех тех, кто откликнулся и решил принять в этом участие.

Советы в этой публикации получились разными и несмотря на мои корректировки и предложения к авторам, все осталось в оригинальном виде и публикация осуществляется с их непосредственного согласия. На мой взгляд такая подача позволит побольше подчеркнуть уникальность каждого участника и в действительности представит материал в более разнообразном виде.

Некоторые рекомендации получились короткими, общими или затронули необычную тему, но даже пару из них я уже записал в личные заметки и если вы найдете для себя что-то интересное, то мне и авторам уже будет приятно. Каждый из участников этой публикации постарался описать что-то важное, “наболевшее” или простое, но с глубочайшим смыслом… Например я всегда советую геймдизайнерам играть в игры и это звучит слишком просто и банально, чтобы быть серьезным советом, но на моей практике и при общении с другими разработчиками, я убеждаюсь, что этому совету следует только 5-10% геймдизайнеров и это является большой проблемой в нашей специальности, поэтому каждый совет может быть важным. В эту подборку попали рекомендации от геймдизайнеров, художников, руководителей студий и даже на тему фандрайзинга, что на мой взгляд еще раз подчеркивает многогранность индустрии геймдева и то, сколько всего стоит учитывать и изучать занимаясь созданием игр.

Если вы хотите получить еще больше советов, то можете найти их в публикациях из моего профиля (вот например 99 советов геймдизайнеру, или 99 советов по монетизации), а если интересуетесь созданием игр или геймдизайном, то приглашаю вас присоединиться в мое сообщество в Telegram, где вы сможете пообщаться с другими разработчиками или изучить материалы на тему нарратива, монетизации или общих процессов разработки игр.

Советы от разработчиков

1. Наигранность очень важна. Играйте в игры не только для развлечения (как игрок), но и для изучения (как разработчик). Дьявол кроется в деталях, у каждого продукта есть свой «секретный соус», благодаря которому заводится та магия, которую сложно склонировать и повторить успех. Анализируя другие игры делайте скрины, записывайте видео вашей игровой сессии, чтобы потом детально ее изучить.

Материал храните где-нибудь в облаке, 21 век как никак… Расставляйте хештеги для более удобного поиска: тут анимация яркая, тут офер хороший, а тут туториал удачно реализован. В итоге у вас будет склад хороших референсов, ориентиров по планке качества на рынке и примеров, которые вы сможете легко воссоздать.

Александр Штаченко, автор блога ProGameDev.net, курсов по продюсированию и оперированию игр.

2. Работа в игровой индустрии - это невероятно интересно. Мало того, что вы получаете за счет своего труда в создании игр финансовое благополучие, так еще и удовольствие от работы. А когда делаешь свое дело с душой и с горящими глазами, то успех приходит быстрее. Так что найдите ту область деятельности, в том числе и внутри геймдева, в которой вам классно и интересно. И развивайтесь именно в ней, стремитесь к тому, чтобы войти в число лучших в мире в своей сфере.

Ошибок и проблем будет много, но когда есть правильная мотивация и внутренний запал, то эти ошибки и проблемы не тормозят вас, а наоборот помогают обучиться тому, как действовать в будущем. И в конце-концов добиться своих целей и даже больше.

Уточкин Вячеслав, со-основатель и генеральный продюсер Geeky House.

3. Начинайте с малого. Если это ваша первая игра – не пытайтесь создать убийцу GTA. Сделайте хотя бы текстовую игру, которую можно пройти за 10 минут.

Законченный, пусть и крошечный, проект за плечами всегда ценнее грандиозных нереализованных планов.

Александр Пугачев, Lead Narrative Designer в студии Flyin Dogs (The Tales of Bayun).

4. Не пишите свои тулзы, если можно взять готовое и допилить напильником.

Программист из крупной геймдев компании, который предпочитает быть анонимным.

5. Жизнь разработчика - постоянная учеба и совершенствование своих навыков. Ролики в YouTube, онлайн-школы, а также книги подойдут для получения знаний. Регистрируйтесь на всех платформах, телеграмм-чатах, участвуйте во всех митапах, общайтесь с HR и вы найдете работу.

Не бойтесь отказов, всегда запрашивайте фидбек. Проявляйте инициативу, вы же делаете продукт в индустрии развлечений. Ищите себе грамотных менторов, всегда запрашивайте их фидбек. Выбирайте себе правильного партнёра по жизни… один в поле не воин.

Виктор Звягинский. Level Designer по основной деятельности. Game designer инди хоррора.

6. Учитесь признавать ошибки и принимать неудачи. Даже если в играх вы не соглашаетесь на проигрыш, а если уж проиграли, то не относитесь к этому серьезно.

В реальных продуктовых историях развивайте способность брать ответственность и платить реальную цену за принятые Вами решения. Особенно, когда игровой проект превращается в дорогой увлекательный аттракцион, билет за который за вас оплатил кто-то другой.

Помните, что самая высокая цена - это слитое на мертворожденный проект время. Обратное тоже верно. Самая большая награда - это ощущение того, что каждая секунда потраченная на игру была на вес золота, и результат превзошел все ожидания.

Павел Гребнев, CEO компании Finiki.Games

7. Интересуйтесь работой вокруг вас, люди в вашей компании - огромный источник опыта и информации по всем аспектам создания и продвижения игр.

Задавайте вопросы коллегам, если что-то непонятно, ведь логика принятия решений у всех разная и понять ее важно, чтобы в следующий раз применить опыт более опытного коллеги. Возможно, сначала вопросы будут простыми и с первого взгляда глупыми, но на каждый глупый вопрос можно получить объемные и полезный ответ, а после ряда глупых вопросов вы начнете больше понимать и вопросы станут полезные как для вас, так и для коллег.

Евгений Гильманов, Head of Monetizations в Belka Games.

8. Не бойтесь ошибок, все их совершают, и каждая ошибка или проблема ведёт к решению, и каждое решение добавляет жизненный и профессиональный опыт.

Творить что то неизведанное - это и интересно и всегда полезно.

И еще… достигнув некоей стабильности - нужно стремится выйти из неё, сменить работу или сферу. Опять же - для достижения опыта. Став старше и обладая множеством знаний можно выбирать занятие по душе, а не нужде.

Вячеслав Мальец, независимый разработчик, программист и замечательнй друг.

9. Снимите розовые очки и забудьте про «игру мечты» (на продолжительное время). Как минимум, на первых порах у вас будет много рутинной и однообразной работы, многому нужно будет научиться, уйма вещей не будет получаться. Если вы к этому не готовы, то есть ненулевая вероятность, что эта индустрия не для вас.

Андрей Апанасик, CTO и сооснователь Balancy — сервиса для разработчиков игр, упрощающего работу с балансом и лайвопсом.

10. Не стоит “за бесплатно” делать то, что любишь, если тебе готовы за это заплатить.

Екатерина Попова. Нарративный дизайнер и предприниматель.

11. Учите фундаментальные знания — практические знания быстро устаревают, а фундаментальные — никогда. Конкретика каждой технологии, каждого фреймворка и каждого движка становятся не важны, если вы знаете основы программирования и софта.

Не стоит думать, что "где-то по другому". Архитектурные подходы, нюансы языка и прочие детали или одинаковые или очень похожи. Игры вносят свои коррективы, но суть всё равно одна. HLSL (шейдерный язык) — везде одинаковый. Алгоритмы — везде одинаковые. Техники проектировки — везде одинаковые. Поэтому лучше изучать фундаментальные знания, так как практические задачи дальше становятся элементарными.

Дядиченко Григорий, Технический Продюсер.

12. Играй, читай, знакомься, экспериментируй, не бойся и пробуй в конце-концов!

Ведь разработка игр - это процесс непрерывных улучшений, который никогда не заканчивается.

Давид Дренягин. Founder / CEО Yoga Games

13. Портфолио - одно слово со множеством смыслов.

Думаю, что все понимают важность портфолио для художника, но когда я вижу, что присылают художники, которые ищут работу, то у меня буквально волосы встают дыбом… Тут все просто - те, кто понимают как портфолио помогает в поиске работы или заказов имеют от этого профит, а остальные - имеют проблемы.

Следующий смысл этого слова заключается в том, что вам нужно изучать работы (портфолио) художников со всего мира, в разных областях и художественных стилях, не говоря уже о работах старой “классики” великих личностей. Вдохновляясь работой других вы сможете улучшить свои навыки, попробовать себя в новом стиле, а также, задуматься над тем, какие знания вам еще стоит подтянуть, чтобы научиться новому.

Обсуждайте портфолио с другими, копируйте работы, практикуйте навыки и творите… вы же художник. Прочитали? А теперь сделайте быстрый скетч на свободную тему!

Кристина Чернова, Lead Artist - Fly Fly Studio.

14. Зачем слова, когда нет желания?

Пока вы якобы думаете, боитесь принять решение, кто-то уже делает. Не тратьте драгоценное время, либо действие, либо забудьте.

Иванов Дмитрий, CEO Be Nice games.

15. Повышайте наигранность и насмотренность.

Возьмите список жанров и платформ, найдите те, в которые не играли или играли мало, и поиграйте в пару культовых игр и в пару свежих, которые на слуху.

Сделайте небольшие деконстракты, чтобы понять, почему это работает и какие элементы могут пригодиться вам в дальнейшем.

Павел Оганесян, доцент ИММКН ЮФУ, продюсер в Geeky House.

16. Если планируете работать в команде, развивайте софт-скилы: коммуникабельность, доброжелательность, ответственность.

Это те качества, которые будут отличным дополнением к вашим профессиональным навыкам, и повысят шансы быть рекомендованным на работу мечты.

Евгения Колина, геймдизайнер в Strikerz Inc.

17. Совет по финансированию: не бойтесь готовить заявки и презентации для господдержки с безвозвратными инвестициями - это займет 2-3 дня, конкурс ФПКИ дает до 100 млн, позволяет монетизировать игру сразу и имеет гибкий KPI и сроки отчетов (не успеете - можно продлить), ИРИ даёт до 300 млн, но его KPI больше увязан с суммой (напишите мало уников - будет меньше шансов).

Как повысить шанс на успех? Хотя бы частично отразить в нарративе темы национальных проектов РФ, социальных программ или самих конкурсов (читайте доки), а также взять в партнеры релевантную НКО.

Главное - будьте внимательны, в формах подачи заявок есть неочевидные моменты, если подаете в первый раз. Удачи коллеги!

SLD | Станислав Лаук-Дубицкий. Фандрайзер, продюсер и геймдизайнер.

18. Всегда держите в фокусе цели, которых вы хотите достичь.

Делая любую задачу нужно четко понимать ответ на вопрос "Зачем мне эта задача и к чему она приведет".  Чем точнее сформулирована цель - тем быстрее и проще вам будет прийти к результату.

И еще… один выпущенный проект - лучше чем 10 проектов в разработке.

Никита Шамаков, СЕО Elephant Games.

19. Не забывайте, что самое главное в игре - это её Core.

Уже много лет идёт повальное увлечение тем, что ГД максимально фокусируются на Meta части проекта. Да, конечно же, Meta делает игру интереснее. Но если в "голую" игру нельзя играть часами, то никакая Meta не спасёт.

Помните, что на разработку игры уходит немало времени. Очень обидно будет, если вы сделаете Core за 10% времени, а потом будете сверху на него лепить Meta, в итоге осознав, что в это просто неинтересно играть.

Посмотрите на неожиданные хиты, в которых почти нет Meta части. Vampire Survivors, Super Crate Box и так далее. Уверен, что многие из вас провели десятки часов в таких играх. Вот и советую вам сделать так же.

Убедитесь, что вы готовы часами играть в Core, а уже потом занимайтесь Meta частью. И помните, что по-хорошему, именно у ГД должно быть максимальное количество часов, наигранных в проект. ГД, который не играет в свою же игру - странный ГД.

Вова Ковтун, геймдизайнер.

20. Помогайте другу другу. Когда я обратился за помощью в подготовке этого материала ко многим разработчикам игр, то отзыв оказался невероятно высоким. За все время своей карьеры я просил советов у многих ребят из индустрии, в том числе и по таким темам, которыми “не любят” делится и всегда находил тех, кто старался помочь.

Очень приятно видеть, что люди из разных компаний и сфер деятельности в нашей индустрии помогают другу другу, чтобы делать свои игры еще лучше и решать проблемы, которые появляются на пути разработки. Этот материал тоже в помощь…

Кумыков Эдуард, автор этого материала, создатель сервиса полезных ссылок для разработчиков игр и Gamedev библиотеки - gooo.games.

Вместо заключения

Спасибо, что дочитали! Надеюсь, советы вам понравились и вы нашли в них что-то полезное. Пишите в комментариях, что еще можно посоветовать разработчикам игр и возможно, ваш совет тоже кому-то поможет. Пишите, свое мнение и возможно, оно тоже будет кому-то полезно. Заглядывайте ко мне в Telegram, еще увидимся…