Новый руководитель: ТОП-20 ошибок, мифов и откровенных глупостей, которые совершают руководители в первый рабочий день
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво подобрать частые ошибки новых руководителей
Кадр из фильма «Гленгарри Глен Росс»
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
В одном из наших проектов (крупный разработчик) я застал выход нового коммерческого директора. Утром первого дня он зашел в отдел продаж, представился и спросил что нужно. В том смысле, что для работы всегда чего-то не хватает и он хочет знать чего именно. Ему назвали несколько проблем, из которых он выбрал самую трудную и важную — убрать из типового договора пункт, против которого возражали все заказчики.
На следующий день он зашел в отдел и положил распечатанный договор. Сказал: «Читайте!», — и не дожидаясь реакции, вышел.
Пункт в договоре не удалили полностью, но существенно переработали. Как потом оказалось, новая редакция заказчиков полностью устраивала.
Мужик этот — новый коммерческий директор — суров был и видом своим, и в коротких тяжелых фразах, которые ронял как гири. Но народ к нему потянулся. Каждый знал, что ему можно доверять.
Еще один пример
Примерно в то же время я наблюдал выход на работу нового исполнительного директора у другого нашего клиента:
— Всем доброе утро! — сказал он. — Прошу принять в работу нашу цель на текущую неделю 15 машин. Включайте problem solving для поиска действий, необходимых для достижения этой цели.
— Для достижения поставленной цели, — ответил руководитель продаж, — прошу предоставить лиды в количестве 75 шт. и дополнительного менеджера, потому что плановая производительность того, который работает сейчас — 30 машин в месяц.
— Желание - тысяча возможностей, не желание - тысяча причин. — с воодушевлением произнес новый директор. — Давайте искать возможности! Всем хорошего дня и тонуса в достижение цели! 15 машин!
Что не так
1. Сначала отношения, потом достижения. В противном случае не будет ни достижений, ни отношений.
2. Ключевая функция руководителя — обеспечить. Как говорил Петр Леонидович Капица: «задача руководителя — не мешать хорошим людям работать». Это значит, что он должен обеспечить процесс «хорошими людьми», а людей — всем, что нужно по процессу.
3. Двери к мотивации человека открываются только изнутри. Снаружи — как ни стучи, чего не сули, их не открыть. Сотрудник открывает их только тем, с кем ему по дороге, т.е. кому он доверяет. Доверие — это общность целей.
4. Руководитель — это роль, а не должность. Ее занимает не тот, кто хочет руководить, а тот, чьими словами и делами хотят руководствоваться.
5. Руководитель ведет из персонального ада в командный рай. Он помогает появиться синергетическому эффекту. Команда начинает объединяться вокруг своей способности достичь цель.
6. Любой «наезд» руководителя означает, что добросовестные люди превратятся в исполнительных. Разница в том, что исполнительный переживает за себя, а добросовестный за постановщика задачи.
7. Гордыня — мать всех грехов. Завышенная и заниженная самооценка имеют одну природу. Это убеждение человека в том, что он обладает монополией на понимание истины. Другими словами, отказывает окружающим в праве иметь собственное мнение.
8. Здоровый конфликт должен быть. В том числе в общении с руководителем. С помощью конфликта выясняются границы и люди получают возможность опираться друг на друга. Но сначала отношения, и только потом конфликт.
9. Уважение может быть через страх или зависть, а может быть через востребованность. Если воспользоваться первым, то быть востребованным уже не получится.
10. В обратной связи ключевое слово «связь». Критика тоже бывает обратной, но она нарушает самое главное — связь между руководителем и подчиненным.
11. Чувство сопричастности возникает в обмен на собственные возможности. Чем больше руководитель вдохновляет и поддерживает, тем выше возможности сотрудников, тем больше сопричастности.
12. Люди часто путают способы удовлетворения потребностей. Например, едят, когда хотят пить или возражают, когда хотят понять. Руководитель допускает это в сотрудниках и не допускает в себе.
13. Самый нужный, и при этом самый ограниченный ресурс — это не время, как принято считать, а фантазия. Все остальные ресурсы в доступе, просто порой не хватает идей, чтобы придумать как до них дотянуться. Проснувшись утром, новый день наступает, а новая фантазия — нет. Потребовать творчества невозможно.
14. Профессионализм сотрудника – это образ действий, а не пассивный аффект. Невозможно по фотографии распознать профессионала, но можно увидеть результаты его труда, если иметь время и терпение.
15. В тандеме с руководителем должна сохраняться целостность каждого. Другими словами, есть и свобода, и добровольная взаимозависимость.
16. Там, где включены эмоции, — не работают ни цифры, ни логика, ни опыт. Мозг — однозадачная система.
17. Когда руководитель дает возможность сотруднику наблюдать за системой, — тот начинает менять ее в лучшую сторону. Роль руководителя — прояснять, а не загружать. Ясность сама по себе создает пользу.
18. В подчинении у незрелого руководителя сотруднику всегда хочется обезопасить себя. Придумать такую систему, которая позволит принимать гарантировано верные решения. Когда он смотрит назад, ему кажется, что мир логичен и предсказуем, поэтому он склонен воспринимать то, что есть в качестве того, как должно быть и не способствует изменениям.
19. Ребенок отрывает колеса у машинки или ноги у куклы, чтобы посмотреть как они держатся. В этом нет вандализма, это процесс познания. Руководитель должен пользоваться другими способами познания мира.
20. Лучше в двух словах о собственной ошибке, чем в двух томах о том как надо себя вести.
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников
