У агента две основные задачи: первая - продать дороже, чем это может сделать сам собственник, вторая - осуществить сделку.
ЗАДАЧА "ПРОДАТЬ ДОРОЖЕ" достигается путём размещения и точной настройки рекламы, приёмом звонков, скоростью осуществления показов и самой очной презентацией объекта.
Сама по себе реклама - это прицел в целевого покупателя, а параметры, текст и изображения из неё - это информация. Если реклама настроена не точно, к вам пойдут "зеваки", они придут просто посмотреть, они идут даже на сильно завышенный ценник, их цель - уточнить информацию, которую они не нашли или получили в искажённом виде. Эти люди будут приходить и уходить, покупатель среди них найдётся, но этот процесс может затянуться на годы, в прямой зависимости от того, на сколько был изначально завышенным ценник.
Повесьте баннер на окна продаваемой квартиры, и вы получите шквал звонков от зевак, уберите фотографии вида из окон, допустите ошибку в поисковых параметрах объявления, поставьте тёмные, мутные, кривые фотографии своей квартиры и вы вновь получите множество желающих посмотреть и уйти.
Это наиболее распространённая ловушка, в которую попадают подавляющее большинство агентов и собственников, ОЧЕНЬ немногие специалисты знают об этом, это уникальные знания, реклама должна передавать максимум точной информации об объекте.
Если реклама настроена точно, то приходят только те, кто готов торговаться и покупать.
Профессионал продаёт объект в срок от одного дня до нескольких месяцев по наивысшей цене сегодняшнего дня.
Наивысшая сегодняшняя цена - это совокупность десятков факторов, определяющих покупательскую способность на сегодняшний день, вычисляется она очень просто.
Выставляете точно настроенную рекламу по чуть завышенной цене относительно конкурентов вокруг, затем еженедельно производите снижение цены + - на 1% до тех пор, пока не пойдут первые звонки и показы объекта, после чего, снижение цены можно приостановить и начинать работать с клиентами, выясняя после каждого показа, что им понравилось и не понравилось, далее, исходя из полученной информации, принимать решение о необходимости дальнейшей работы с ценой.
Точная настройка рекламы состоит из множества профессиональных секретов, это то, что позволяет привлекать покупателя на 3 - 10% дороже, чем это может сделать среднестатистический собственник и до 1 - 5% дороже, чем это может сделать другой агент, о секретах я загадочно умолчу.
В общих чертах: Фотографии должны быть выровнены по горизонту, пространство не должно быть значительно искажено, фотографии должны быть расставлены в порядке экскурсии, человек должен понимать, в какой точке квартиры он находится прямо сейчас и на что именно он смотрит перед фотографированием, необходимо вручную убрать все бытовые предметы из кадра, всё то, что привлекает хоть какое-то внимание к себе, в противном случае, у покупателя сработает ассоциативный ряд на предмет и единственное, что может заставить его посмотреть квартиру, это сравнительно низкая цена, на высокую цену такой покупатель уже не придёт.
Все лишние вещи убраны из кадра
Все лишние вещи убраны из кадра
Все лишние вещи убраны из кадра
Текст объявления должен быть объёмным и подробным, чем больше полезной интересной информации вы в нём передадите, тем лучше, при этом, необходимо понимать, есть те, кто не читают вообще, есть те, кто читают всё до последней буквы.
Поисковые параметры объекта должны быть заполнены верно, евротрёхкомнатная квартира будет наиболее точно попадать в своего покупателя среди тех, кто ищет двухкомнатные, евродвухкомнатная квартира - это однокомнатная, если у вас более одного санузла, укажите это в параметрах, помещение, где потенциально можно сделать санузел, чаще всего не воспринимается покупателями.
Следующий важный фактор — это приём звонков, то, в какое время, с какой скоростью, в какой интонации и какими словами вы отвечаете на звонки, зависит то, сумеете ли вы выиграть этот этап конкуренции у соседей.
Профессионал отвечает на звонки мгновенно, в любое время суток, допуская погрешности на ряд моментов личной жизни, любимая девушка всегда важней, но перезвонить клиенту нужно обязательно, как только, так сразу. )
То, как скоро вы готовы показать объект с момента поступления запроса, влияет на то, сумеете ли вы продемонстрировать себя более выигрышно в сравнении с конкурентами потому, что каждый из них будет убеждать клиента в том, что именно его квартира лучше, чем у вас, проще говоря, до вашего объекта, клиент может просто не дойти и это не редкость.
Если от качества рекламы зависит то, как скоро и на какую цену к вам придёт покупатель, то показ объекта, это сама продажа и задача агента состоит в том, чтобы продать дороже, чем это может сделать непрофессионал или любой иной агент.
Тут тоже есть множество своих секретов, раскрою лишь один из уникальных.
Войдя в квартиру, человек проходит проверку по пяти чувствам, обоняние, осязание, слух, зрение, вкус, в том случае, если проверка пройдена успешно, квартира покупателю нравится, в том случае, если хоть один параметр не прошёл проверку, то квартира не нравится.
Полное прохождение проверок позволяет продавать дороже, проваленные проверки может исправить конечная цена объекта, цена решает в том случае, если аналогичные варианты квартир стоят ощутимо дороже.
ЗАДАЧА "ВЫХОД НА СДЕЛКУ" состоит из двух этапов: это переговоры и сама сделка.
Наиболее сложный этап - это переговоры, тут обсуждаются условия выхода на сделку и осуществление самой сделки, наиболее частое недовольство и конфликты между покупателем и собственником возникают на этапах сбора документов, а также при согласовании пунктов договора аванса/задатка и договора купли-продажи.
Задача агента предотвратить конфликт и разрешить конфликт, в случае его возникновения.
Из интересного: выступая на стороне покупателя, наиболее часто сталкиваюсь с поддельными пнд нд.
Иногда вскрываем аферы типа агент со статусом «друг семьи» нашёл способ обманывать своих клиентов на сотни тысяч, а порой, и на миллионы рублей.
Сейчас не редко сталкиваюсь с такими случаями, когда агент, продавая квартиру собственника в новом жилом комплексе, в действительности, лишь симулирует продажу, а сам, уводит покупателей в офис продаж застройщика этого или иного жк, где агенту платят 2-6% от суммы сделки.
Большинство агентов, это полуграмотный человек с улицы, которого научили выставлять объявление, хороших агентов мало, честных хороших агентов, исчезающе мало.
Агент зарабатывает 30-40%, иногда 50% от суммы комиссии, всё остальное забирает себе агентство, продажа одной квартиры может длится от одного дня до нескольких месяцев, в редких случаях, более года, при этом, у хорошего агента нет и не бывает праздников, выходных и рабочих часов, у него каждый день рабочий, с утра и до позднего вечера, работаешь меньше, зарабатываешь меньше.
Когда я уезжал из своего города, у восьми из десяти агентов, было от 0 до 2 сделок ежемесячно при комиссии 40% от 50 тысяч рублей, ипотека тогда стоила около 8%.
Хорошо зарабатывают в этой профессии только лучшие, либо по навыку продажи, либо по воровству.
Москва, жк Сердце Столицы, внутренний двор, красивая фотка получилась
Хорошо зарабатывают в этой профессии только лучшие, либо по навыку продажи, либо по воровству.
Что необходимо знать: у объекта есть две основные стадии роста в цене: от проекта до готовности, от состояния БЕЗ РЕМОНТА до состояния С РЕМОНТОМ, в период, когда квартира простаивает в состоянии БЕЗ РЕМОНТА, она не просто не приносит никакого дохода, она приносит прямые денежные потери.
Наиболее очевидные потери - это оплата за содержание квартиры, неочевидные потери, это разница между естественным ежегодным удорожанием недвижимости (7 - 12%) и реальной инфляцией (10-20% на разные товары), то есть в год квартира в простое дешевеет чуть более, чем на 5%.
Хранить деньги в бетоне не выгодно, выгодней продать такой объект и вложиться в следующий проект.
Страх - это всегда неизвестность, надеюсь я сделал нашу профессию чуть более понятной и стану реже слышать: «бу-бу-бу, я и сам умею выставлять объявления» :))
Для понимания: работаю в Москве и ближайшей области, за февраль принял 9 задатков, 7 из которых успешно завершили сделки.
