Серия «Будни маленького интернет-магазина»

На трендовые товары скидки для покупателей бывают больше, чем размер комиссии, который возьмет МП за продажу. Потому что люди хотят этот товар - а значит пойдут на МП за ним.

Следующий шаг - развитие логистики, чтобы доставлять товар за 1-2 дня, а лучше за несколько часов. Содействие популярным товарам-но чтобы продавались только в одном МП, и производство популярных товаров под своей маркой (всем нужны плащи-ветровки, бьют рекорды продаж? Завтра из Китая приедет вагон плащей от Озона и забьет все строчки рейтинга).

И в этой реальности нет места обычным магазинам, особенно тем, кто продает не самый рентабельный товар. И местечковым интернет-магазинам тоже. Поэтому они все активно закрываются потихоньку.

Когда у тебя 100 рублей на рекламу, а у Озона миллиард - ты ничего не сможешь сделать.

Мегамаркет из этой гонки вышел в конце прошлого года. Продолжаем наблюдать за остальными.

+ техподдержка живая, даже работает более-менее. Человечный маркетплейс по сравнению с ВБ.

Минусы Озон:

- большие комиссии, на дешевые товары доходит до 100%, на дорогие до 30%.

- конкуренция растет очень сильно, нужно вкладываться в рекламу, но Озон на днях уничтожил все эконом-варианты для товаров ручной работы. Ждем, когда придумают что-то новое.

- клиенты часто передумывают и отказываются, а за это платите вы

- мошенники и нехорошие люди тут собраны в большой концентрации. Подмены товаров, кража ваших фотографий, физическое уничтожение товаров - тут возможно все. Озон с этим борется, но нервы потрепятся, и где-то все равно будут потери.

- нет возможности делать на заказ. Продажа только готовых изделий

Плюсы ВБ:

+ огромная посещаемость, площадка номер один в России. Продажи очень хорошие, даже часто без рекламы. Алгоритмы предложки лучше, чем на Озоне.

+ комиссии ниже, чем на Озоне. Для дешевых товаров это важно.

Минусы ВБ:

- платная регистрация, 10000 рублей.

- отвратительное отношение к товарам и перевозкам. Очень много товаров повреждается, и вам никто ничего не компенсирует. Техподдержка по сути отсутствует.

- в больших городах сдавать в один склад в городе: не наездишься. Или отправлять на склад маркетплейса, а это тоже чревато проблемами плюс достаточно дорогая отправка на центральные склады (а со многих региональных вас не видит Москва).

- большая и не очень честная конкуренция.

- отказов на дешевые товары мало, так как возврат платный.

- нет возможности делать на заказ. Продажа только готовых изделий

2. Ярмарка мастеров:

Одна из самых старых и популярных площадок среди товаров ручной работы. На нее идут специально за покупками.

Плюсы:

+ посещаемость за конкретными вещами

+ возможность общения и продажи на заказ

Минусы:

- человек может общаться с мастером только после нудной регистрации

- размещение по сути платное, а конкуренция огромная

- плохо работает предложение аналогичных товаров

- никакой защиты продавца и его товара по сути нет. Сломался при доставке? Потери несет продавец.

3. ВКонтакте

Плюсы:

+ огромная аудитория

+ возможность по-разному показывать товар, привлекать людей

+ легко общаться и продавать через чужие группы, можно работать на заказ

+ можно объединятся с разными мастерами для коллабов, акций и совместных проектов (например создать Клуб пряжевых монстров)

Минусы:

- аудитория в первую очередь пришла смотреть и развлекаться, а не покупать

- нужно стараться показать товар по-разному: фото, видео, текст, постоянно снимать контент и напоминать о себе

- нужно правильно вести группу, раздел товары, вкладываться в рекламу чтобы вас увидели

- огромная конкуренция

- почти нет системы интересных предложений, алгоритмы очень плохо работают.

- никакой защиты продавца и покупателя

4. Авито

Плюсы:

+ огромная аудитория с целью покупать

+ хорошие алгоритмы предложений

+ есть система защиты продавца, прекрасные предложения по дешевой доставке

+ можно работать на заказ

Минусы:

- огромная конкуренция

- начинают брать комиссию, вынуждают делать платные объявления и платить за показы

- очень много мошенников и нехороших людей

5. Пикабу

Плюсы:

+ большая аудитория, которая любит интересное и необычное

+ разные возможности представления товара

Минусы:

- аудитория пришла развлекаться, а не покупать. Тут добрые и позитивные люди почти отсутствуют, в комментариях всегда много троллей и хейтеров. Посты часто игнорируются и их потом никто и никогда не видит из-за низкого рейтинга. Спрогнозировать прочтение почти невозможно.

- алгоритмы предложений очень плохие

- нет лички, нужно уводить на другие каналы общения

- много ограничений в правилах площадки

———

На разных площадках заходят разные продукты и товары, но абсолютно везде имеет огромное значение - качественные фото, хороший контент и необычные идеи и воплощения.

Из личного опыта: я помогла более чем 300 мастерицам выйти на Озон. У многих были продажи в первый месяц (когда Озон продвигает новые товары), кто-то смог найти свою нишу и радуется, а кто-то лучше продает через ВК.

Знаю людей с похожими товарами - у одной заказы с Ярмарки мастеров валят кучей, а другая находит клиентов только через Авито.

Есть мастера, которые превратились в Звезд в своем виде творчества. Кстати, на Пикабу одна из таких мастериц показывает свои шикарные букеты. Просто показывает, потому что у нее моментально выкупают в ВК.

Есть те, кто взлетел на Пикабу с помощью ноздрей :) Есть те, кто гонит лошадей и сейчас пробует разные площадки.

Как бы там ни было - не опускайте руки! Пробуйте разные площадки! И помните - красивая фотография это 80% успеха!

И хотя это были условия на товары ВНЕакции, все равно Озон скидку на акционные товары не дал.

Я даже сняла с продажи 40% товаров, чтобы добиться этого «70% в скидке». Ну конечно скидки не появились, ведь теперь им нужен был индекс цен. Я прямо спрашивала - вы предлагаете мне торговать моим уникальным товаром на ВБ? Вместо того, чтобы платить мне за уникальность - меня вынудили продавать на конкуренте )) эффективные менеджеры!

В общем, сплошные обещания и отфутболивания, вместо скидок.

3) работать без выходных весь декабрь? А легко! Или снимай с продажи акционный товар, если он на складах озона и у вас.

А если акционный товар лежит на складе во Владивостоке, и его там совсем не хотят, и ты готов продавать Новогоднее со своего склада в декабре - то только работая без выходных, и никак иначе. Или убирай акцию, но тогда тебя никто не увидит :) пахнуло методами ВБ, чувствуете?

4) изменения в тарифах каждый месяц. То комиссия, то логистика, то все сразу. У меня выставлено больше 600 карточек с разным товаром. Я честно замучалась менять всем им цены. А изменения критические, только на одном моем товаре вознаграждение Озону изменилось с 150р до 380р за год.

5) Утилизация товара без предупреждения.

Озон очень сильно заливает товары всяким дерьмом. То масло, то варенье, то гели для душа. Поэтому осенью ввели новые требования упаковки (думаете кто-то старые товары обернул в пакеты? Фиг вам!). Из-за этого мои товары, поставленные летом и ранней осенью - стали постоянно попадать на утилизацию. Это когда ваш товар уничтожают, а вы еще и деньги за это платите. Сейчас мы пытаемся оспорить такую утилизацию, так как туда попали свежие артикулы и у них точно была качественная упаковка. А вот за декабрь отчет был 31 числа (отчет не приходит в письма, поэтому вы сами должны были 1 января его найти) , и можно было подать заявку до 5 января. Ну вы поняли принцип ) в мае у вас также будет срок только до 5 мая.

А если вы продаете уникальный необычный инструмент, то у вас точно будет возврат по браку с комментом «не работает». Такое тоже сразу уничтожают в Озоне. То, что клиент не знает как правильно использовать - это проблемы не Озона. А платите за все - вы.

6) Воровство и потери в возвратах.

Как классно упаковывают в пунктах выдачи возвраты - знает каждый селлер. А если вы хотите компенсацию - то теперь нужно предоставлять видео, что вы отправляли все верно.

Даже если клиент сделал фото возврата в заявке (а к вам приехало не то). Даже если видео есть в пунктах выдачи. Без вашего видео (которое видимо надо хранить теперь по 3-4 месяца?). Видео должно быть качественным, понятным, должно быть видно все. А у меня часть товара размером 2*2 см… ;)

Хотя логично, что сначала надо смотреть видео «с конца» дороги, где возникает проблема. Например в нашем случае, 100% все проблемы идут с пунктов, и видео с нашего склада не нужны. Но без них - даже заявку теперь не подать, увы.

7) кросс-докинг. Прекрасная услуга.

Быстро собрал коробку, создал заявку - можешь сдать через 40 минут, ура!

Пытаешься заполнить инфо о коробке - а фиг вам, можно это сделать только за 60 минут до сдачи. А без инфо - сдаваться нельзя.

В общем, я не смогла сдать по этой заявке - минус рейтинг :))

То, что коробки принимают по 30 дней вместо 7-10 - это было всегда, поэтому зиму мы грузим в последних числах августа ;)

Все события из моего личного опыта. Озон - прекрасный маркетплейс для селлеров, а в некоторых случаях единственный вариант вообще. Но в прошлом году в Озоне поменялся состав эффективных менеджеров и начались масштабные изменения.

Но по совету этих менеджеров я уже одной ногой в ВБ. Может они именно этого и добивались с самого начала?))

В общем, помните - этот бизнес может вас сильно стукнуть, и за ним нужно тщательно следить, чтобы не попасть на деньги. А если что - вы сами на все согласились в оферте, даже если ее поменяли, когда у вас тьма товаров на складах по всей стране.

Всем хороших продаж и поменьше нервов на это дело :)

3) тестеры и пробники. Например мы рассылаем наши образцы бумаги, фоамирана, ткани. К новым интересным товарам сделали видео инструкцию.

4) двигатель продаж: «сделайте заказ на 2000 рублей и получите подарок». И люди будут добирать до этой суммы, увеличивая чек.

5) освобождение полок. У кого там тигры, зайцы и скоро будет тьма драконов? Куда денем? Вооот, сюда как раз.

6) азарт и интерес - например, сейчас везде активно проходят адвент-события, разные игры: каждый день выкладываются разные скидки-акции-призы, но чтобы их забрать нужно что-то сделать (найти, прочитать, кликнуть). Подогревается в целом интерес, многие хотят знать, что будет дальше. Да и в принципе люди будут следить за играми - ведь может повезти еще больше, подарок может быть лучше!

7) вызывать коллекционирование: «собери все 5 подарочных наборов». Это любят делать в Пятерочках и Магнитах, с сериями ластиков или прилипал.

Где же брать подарки? Сколько они должны стоить?

Первое и самое важное - подарки должны быть приятными, полезными, красивыми, новыми, более-менее в тему целевой аудитории.

Если вы подарите спички в салоне красоты - вас не поймут. Что-то старое зашарпанное с полок положите сюрпризом - тоже не поймут (такое лучше предлагать на выбор, или выбросить)). Подарок не должен выглядеть дешево как китайский хлам. Вложения не должны быть злыми, двусмысленными.

Но вы можете и не угадаеть с настроением человека. У нас были примеры:

- черное кружево (заявили, что это к смерти и трауру). Но у нас это хит продаж #2 после белого.

- зачем кладем тему Гарри Поттера, ведь скоро Новый год (Ну потому что эта тема хит #1, и это тестер к главному товару).

Но 99% адекватно относятся к подаркам, и если что-то им не нравится - выбрасывают молча. Большинство же пишет позитивные отзывы)

Цена подарка может быть также разной. Причем цена может быть низкой, а вот ценность - высокой. Как в примере со свечами - спички стоят копейки, но они реально пригодятся, чтобы зажечь новые свечи тут и сейчас, а это ценно.

У меня лист бумаги стоит 55 рублей, но этот подарок - почти готовая открытка - а это уже ценно.

Стоимость подарков - это рекламный бюджет, и поэтому все должно закладываться в цену товара. В зависимости от категории и акции, цена подарочных вложений может быть и 5%, и больше.

Где еще брать недорогие или интересные вложения на подарки?

- маркетплейсы. Например сейчас можно найти магниты и календари за 2-5 рублей за штучку. Потому что уже стремятся распродать то, что никому не нужно будет после НГ.

- Али экспресс, где можно найти кучу чудес дешево и сердито

- огромные фирмы с сувениркой, например Сима или Феникс. Там часто бывают распродажи и предложения типа «купи 2, третий в подарок». А сезонный ассортимент очень радует!

- создать самим что-то небольшое (например плоскую-досочку как подставку под благовония, или мини-свечку, мини-мыло и тд)

- заказать у кого-то из рукодельников, опять таки небольшое (недавно у знакомой заказали 300 мини-мыл ввиде дракончика, как раз на подарочные вложения)

- перефасовка. Например, купить блок жвачки Love Is, и фасовать по 2 штучки в пакетик. Так тоже часто делают на ВБ :) а мы фасуем пуговицы и бусины, весело и задорно.

А еще подарки могут быть электронными, а значит их можно дарить в неограниченном количестве:

- электронные книги и инструкции, мастер-классы и видеозаписи, схемы и советы

- что-то для распечатки («сделайте снежинку своими руками»)

Но помните, что электронное часто не скачивают и забывают про это. А вот красивую ручку будут использовать долго.

Мой личный опыт:

- в вк мы постоянно выкладываем купоны на недорогие товары со скидкой 100%, нужно просто сделать заказ от 600р. Люди ждут, проверяют, следят за акцией. И активно ей пользуются.

- напечатали классные специальные блокноты, просто нужно сделать заказ побольше - и чудесный блокнотик будет ваш

- вкладываем тестеры и приятные мелочи

- создаем специально подарочный фонд: много всего печатаем именно на подарки, не только блокноты.

- проводим огромное количество конкурсов с призами. Я уже писала о проходящих играх на НГ и на майские каникулы, которые приводят огромное количество новых подписчиков.

- проводим конкурсы и проекты с призами

- предлагаем в подарки «зависшие» товары. Когда человек сам выбирает, что заберет вот этого зайца бесплатно.

Призовой фонд обновляется и пополняется регулярно, чтобы и постоянным клиентам было интересно заказывать посылки и находить что-то новое в коробках. К сожалению, частое использование подарков на постоянных клиентах создает эффект привыкания, но все равно им это нравится и приносит позитивное настроение.

Я не буду показывать тут наш ассортимент подарков, а то начнут кричать что рекламой занимаюсь, так как почти все наши промо-товары промаркированы как минимум наклейкой «подарок от магазина такого».

Потому что любой подарок - это возможность получить повторный заказ от клиента. Чтобы он помнил хорошие эмоции и выбирал именно нас)

Или вас. Всем хороших новогодних продаж ;)

Кстати, в мае для дешевых товаров увеличилась и логистика, а не только комиссия.

Если я раньше платила Озону 27% с товара, то сейчас это 45-50%.

На ФБО еще вводят индекса логистики с 1 июля, в моем случае это +15-20 рублей к цене товара. Причем не могу угадать, кто будет заказывать товар и куда - поэтому заложила сразу в цену каждого товара.

3) Техподдержка

О, раньше это была живая и более-менее адекватная поддержка. А теперь - это обрезанный чат-бот, который не понимает запросы. Сначала ты проходишь кучу веток, где в итоге даже нет подходящего варианта. Но пока не дойдёшь до конца - не можешь даже свой вопрос написать. И как достучаться до людей? Не знаю, я не смогла ни разу. Ну не могут же люди читать вопрос и отвечать, абсолютно игнорируя текст вопроса?

Сколько вешать в граммах литрах?

4) Карточки товара

Добавили множество полей без предупреждения (из-за чего упал контент-рейтинг). Сделали микро-шрифт и сломали логику заполнения в некоторых категориях. Может стоит опросить топ-10 продавцов в этих категориях, КАК правильно сделать?

Не, будем делать через Ж, пусть страдают и клиенты и продавцы - вот ответ техподдержки Озона. Другими словами, но смысл был именно такой.

5) Про сломанные трафареты и поисковую выдачу уже многие писали. Русский язык - очень богатый, а специфичных товаров на Озоне - сотни тысяч.

В итоге весь бюджет сливается на ненужные показы по схожим русским словам. Мой красивый и нежный товар вообще показывается в инструментах ;) а у кого-то 3д ручка - в трафаретах.

Я посмотрела ненужное - а продавец заплатил десятку за это.

6) количество возвратов растет с каждым днём

- просто не забрали (и таких все больше, видимо пришли те, кто на ВБ не хочет платить 100р за подобное)

- не нашли на складе, заказ отменён (и через полчаса нашли - и отправили ко мне, но почему не выдали клиенту??) - вот таких у меня 18 только в мае. Это примерно 5% от всех заказов!

7) начисления за воздух

Сегодня мы вам дадим литробонусы… а на завтра мы уже передумали, через час вам уже ничего не дадим. И цены за хранение будем менять как хотим.

Отменил заказ - заплати денег (раньше тариф был 30р отмена, а теперь %% от стоимости товара). Задержал отправку? Заплати. Не забрал возврат, потому что был майский выходной? Все равно заплати!

8) недорогие товары не показываются во многих регионах

Например, во Владивостоке видят только 8 моих товаров, хотя у меня их более 400 на Озоне. Потому что не хотят возить так далеко, хотя мы платим за доставку уже даже больше, чем Почте!

9) Врц

«Привези сюда товара побольше!» «А теперь вывези отсюда товар, он не продаётся!» - вот и вся логика работы Врц. Но раньше хотя бы «привезти» стоило бесплатно.

10) Никакого спокойствия.

Ты все время ждешь новых изменений - и такие письма падают почти каждый день. Мелочь тут, мелочь там, а в итоге хороший и надежный маркетплейс начинает превращаться в собрата ВБ.

Я не знаю, какие показатели продаж у Озона в целом. Могу только сказать про свои - они ниже плинтуса. При этом я - номер 1!

Насколько же плохо обстоят дела у конкурентов?

Поэтому если вы заряжены на успешный успех, будьте осторожны: можете остаться без штанов.

А если уже продаете - не пропускайте новости. Про деньги они пишут обычно мелким шрифтом в середине, чтобы вы пропустили изменения и попали на деньги в следующем месяце.

Всем хороших продаж и доброжелательных клиентов!