Историческая справка: с другом мы вместе работали в большой компании, специализирующейся на аутсорсинге/аутстаффинге линейного (грузчики, комплектовщики, кассиры, курьеры и т.д.) персонала. В этот рынок я был погружен чуть больше, чем с головой. Количество проблемных интервью, которые я невольно провел, перевалило за 1000. Я участвовал во всех этапах подбора персонала от линейных должностей до топ-менеджеров. И я понимал, что где и кого болит. Но, тогда эта информация была мне не очень нужна.
Условия были неплохие, но «грабежные» для тех, кто привлекает персонал. Платили 3000 рублей за сотрудника, который отработал 5 смен. Т.е. платили за тех, кто как минимум вышел в 0 для компании.
Такая схема была популярна для частных рекрутеров, которым 40 тыс. в месяц было вообще норм. Перемножив несколько цифр в экселе, стало ясно — миллионы выручки не за горами.
И мы начали.
Стартап начинается с лендинга
Из всех вакансий мы решили занишеваться. Большой охват и небольшая конкуренция (как мне казалось) находится в работе вахтой.
Для тех, кого со студенчества схантили в разработчики, объясняю. В условном регионе до 800 км от Москвы средняя зарплата рабочего класса 25-30 тыс. рублей. В Москве можно заработать 60-100 тыс, бесконечно работая грузчиком. Минус проживание и питание и всё-равно получается лучше. И по Москве можно погулять, а часть работодателей предлагает бесплатное жильё.
Лендосы делал на сервисе lpmotor, ныне просто motor.
К сожалению, просмотр доступен только из редактора. Спасибо, хоть столько лет хранят все лендосы : *
Как я выбирал первый источник трафика
Обладая некоторыми навыками медиапланирования, я рассчитал, что в гугл эдвордс (тогда еще) самый оптимальный старт.
В Директе много тупых (простите), которые не умеют добавлять минус-слова. В итоге, мы получаем большую конкуренцию за счет левых объявлений.
В вк нужно завести сообщество, добавить чуть-чуть контента и не так просто найти вахтовиков. Да простят меня адепты Церебро и всего такого. Позже я исправился.
В гугле было меньше конкуренции, т.к. там чуть-чуть сложнее настроить рекламу. За счет этого получилось вырваться вперед.
Результаты рекламы
Удалось добиться примерно 50 лидов в день по цене до 40 рублей. Максимумт120 лидов по 50 рублей из платных источников. С бесплатными доходило до 300.
Обработка заявок
Сначала я сам обрабатывал все звонки, чтобы понять закономерности и выделить однообразные этапы.
Через примерно 600 звонков я определил стандартные вопросы соискателей, среднее время продуктивного разговора и т.д. Теперь я мог учить других.
Выручка в первые месяцы
Как вы могли заметить, выходить в минус не в моей компетенции. Особенно, если я вкладываю свои деньги.
Не смог найти полные данные, но мы застряли +- на 100-150К рублей.
Конверсии
Лендинг конвертировал хорошо, 12-20% в лид, потом 10% доходило и 30% из соискателей выполняли квест с отработкой. Средняя конверсия из лида в оплаченного соискателя была около 1%. Любители математики увидят, что первая часть абзаца, не бьется со второй. Я это предвидел. Вы проиграли.
Первые A/B-тесты и подтверждение того, что я знал целевую аудиторию
Т.к. первый запуск был максимально быстрым и на основе внутреннего мироощущения, я решил протестить альтернативную версию лендинга.
Сделал всё по науке, на основе вебвизора, информации из телефонных разговоров и умных статей.
Результат: падение конверсии в три раза или примерно до 4-6%.
Цифр не будет, просто верьте.
Понял, что я ничего не понимаю в этом мире и вернул старый лендинг.
Мысли о масштабировании
Что было: я, лендинг и куча лидов. Я не мог обработать больше 50 лидов в день из-за своей лени и мыслях о масштабировании.
Я быстренько собрал табличку юнит-экономики в гуглдоках и подумал: где можно заработать, если придется платить еще кому-то.
Хорошие цифры получались только на масштабе.
И мы (уже не только я) приняли решение расширять штат.
Выбор CRM
Т.к. я максимально осознан и ответственен в отношений денег, которые трачу не на херню, мне достаточно гугл-доков и записей в блокноте. Для колл-центра нужно было стандартизированное решение, где сложно что-то спутать и потерять.
Мы начали искать CRM-систему. Выбор пал на envybox из-за демократичных цен (не знаю, как сейчас) и достаточно дружелюбного интерфейса. Можно было легко сделать достаточно автоматизированную систему без привлечения партнера-интегратора (камень в огород всяким амо и вайклайентс).
Телефония
Выбрали Яндекс.Телефонию, т.к. красиво и недорого. Интеграции с CRM не было, но по нашей просьбе её быстро запилили. Золотые люди.
Найм сотрудников
Начали с удаленной команды, потом, перенесли всех в офис. Здесь уже искали через стандартные источники и бесплатный тогда Worki. Сейчас, кстати, условно бесплатный сервис — Яндекс.Таланты.
Текучка была ужасная. Во-первых, из-за не очень конкурентной зарплаты, во-вторых, из-за особенности вакансии.
Подготовка регламентов
Чтобы новому сотруднику было легко начать работать и не запутаться в процессах, я разработал регламенты. Когда на какую кнопку жать и что делать в том или ином случае.
Примерно всё, что нужно было знать оператору колл-центра
К сожалению, мало кто изучал все материалы до того, как задать странный вопрос:)
Попытки привлечения SEO-трафика
Чтобы получать много бесплатного трафика, я сделал информационный портал про работу вахтой. Его даже сейчас можно найти в интернете вахтовичок.рф.
За короткий срок удалось добиться (спасибо курсам Дмитрия Шахова) около 100 органических переходов (сегодня, около 60 в сутки после нескольких лет без статей). Конверсия была примерно 4% — достаточно неплохо.
Бесплатный трафик
Достаточно неплохим источником бесплатного трафика на тот момент был Worki. Они только начинали масштабирование и им нужны были вакансии. А их у нас было больше сотни. Мы быстро освоили этот источник и получали около 40-100 бесплатных лидов в день. Просто сказка.
Поиск клиентов
Первые клиенты пришли к нам по сарафанному радио, остальных мы получали почти бесплатно.
Сейчас такой подход используют все, кому не лень. Тогда это был настоящий гроус хакинг.
Мы просто искали на работных сайтах вакансии рекрутеров/рисечеров удаленно и предлагали свои услуги.
Т.к. у большинства компаний были похожие условия (по 3К за устроившегося), им было без разницы поставляет им персонал один человек или группа энтузиастов. Конверсия была просто космическая. Например, так нам удалось поработать с Qlean.
Другое направление — холодный обзвон. Т, к. я не люблю общение по телефону, задачку я делегировал. И не преуспел. Был интерес, но ни одного контракта.
Личные контакты. Я просто отобрал список компаний, нашел сотрудников и писал им в соцсети. Без особого напора, конечно. Это сработало, но лучше работных сайтов ничего не было.
Мысли о масштабировании
Когда волшебная табличка юнит-экономики показала, что при увеличении объемов нам не удастся выйти в плюс, все загрустили. С одной стороны, 100к выручки при рентабельности 40% (с сотрудниками) было неплохо. А с другой стороны, до миллионов в месяц было далеко.
Стало понятно, что исключив колл-центр из процесса мы сразу окажемся на коне. Заменить их теоретически возможно, т.к. работа оператора представляет из себя рутинные операции: рассказать о вакансии, ответить на вопросы, записать на собеседование, выслать адрес, проконтролировать.
За ответами я пошел в интернет и нашел сайт ФРИИ. Тогда они еще давали инвестиции почти всем.
Преакселератор ФРИИ
Как нашел сайт ФРИИ не помню. Помню, что заполнял большую заявку, отвечал на вопросы, делал подобие анализа рынка и т.д.
По времени заняло примерно полтора дня.
Оказывается, что преакселератор еще работает. Заходите по ссылке и получайте инвестиции.
https://www.iidf.ru/startups/preaccelerator/
Мне написали, что наш свечной заводик оценивается в 26 или 27 миллионов рублей. И пора бы нам созвониться и обговорить моментики.
На созвоне в скайпе (!) мы еще раз прошлись по заявке, обсудили перспективы найма низкоквалифицированного персонала и просто хорошо пообщались.
Инвестиции которые обещали что-то типа 2,5 млн. рублей за 7% компании. И половину из этой суммы нужно было отдать за обучение в акселераторе.
2 недельный трекинг
Суть двухнедельного треккинга: пару раз в неделю созваниваешься с куратором (или трекером) обсуждаешь гипотезы, что будешь делать и подводишь итоги прошлой недели. Два классических недельных спринта с диетической коллой.
Что сделали:
1. Собрали из палок и гугл-таблиц mvp с автоматической записью на собеседование
2. Пустили первый трафик и поняли, что работает не очень.
3. Еще раз переделали лендинг (неудачно)
4. Всё-таки заставили работать mvp с автоматической записью. Просто не встраивали в лендинг, а гнали трафик сразу на форму.
Нашел один из первых вариантов записи через гугл-форму. Удалил некоторые подробности, типа телефонов и адресов.
Трехдневное обучение и отбор в заочный акселератор
Две недели пролетели быстро, нас пропустили на следующий этап — трехдневное обучение.
Коротко (было примерно в этом порядке):
1.День лекций
2. День «быстрых свиданий» с несколькими трекерами
3. Презентация проекта перед комиссией
Про лекции особо рассказывать нечего, рассказывают про юнит-экономику, стартапы и т.д.
Потом серия коротких питч-сессий по 5 минут с несколькими трекерами. По итогам короткой презентации проекта и дополнительных вопросов, вам ставят оценки и допускают к финальному боссу.
Презентация перед комиссией самое сложное и самое легкое. 10 минут на презентацию и 10 минут на дополнительные вопросы. И ты проходишь дальше. Или нет.
ФРИИ заочный акселератор
Конечно, мы прошли. Всё, что ниже прошло в рамках заочного акселератора.
Коротко:
1. Вам назначают трекера
2. Задача на неделю
3. Раз в неделю презентации в группе
4. Вам говорят, почему вы неправы
5. Всё повторяется
Что мы делали 1,5 месяца, пока нас не отчислили (спойлер!). Хронология не сохранена.
Холодный обзвон
Мы не сторонники, то во ФРИИ нас убедили, что это работает. В качестве доказательства была одна аудиозапись удачного холодного звонка. Со стартового обучения я слышал её раз пять.
Конечно, у нас не сработало.
Конкурентная разведка
Кроме стандартного анализа перед продвижением, мы оставляли заявки во все доступные кадровые агентства. Гипотеза была такая — вы мало просите за такую хорошую услугу. Конкуренты были с нами согласны и просили в 3-10 раз больше.
Параллельно мы смотрели объявления о продаже бизнеса на подборе персонала. Провели несколько встреч, выяснили примерные объемы и порядок цен. Здесь уже было ближе к нашим ценам (поэтому и продавали: )) . Но основными источниками были Авито, объявления в газетах, на столбах и асфальте.
Если бы мы быстро переключились на эти источники и забили на построение космолета, возможно, я бы писал вам из бентли.
Попытки продавать по высокой цене
Были провалены. Вот-вот должен был начаться ЧМ по футболу и люди сами шли в крупные компании без помощи внешних агентств.
Разработка космолета
Мы начали разрабатывать свою систему с помощью которой соискатель выберет подходящую вакансию, запишется на собеседование и будет рад. А работодатель сможет быстро отследить статус. Это сейчас у всех хантфлоу со скилазом. Раньше экселька была верхом цифровой трансформации.
Как и со всеми собственными разработками сложных систем без достаточного финансирования, умерли мы раньше стабильного прототипа.
Отчисление из ФРИИ
В середине заочного акселератора нам позвонили и сказали, что мы отчислены. Они не видят перспектив в нашем проекте.
А вот в проекте по оценке персонала, основанном на нумерологии (!) они перспективы видели.
Сильно мы не расстроились, т.к. во ФРИИ хотели, чтобы мы быстрее наращивали продажи. А мы хотели сделать удобный продукт и чтобы клиенты сами к нам приходили.
Такая классическая история, про которые все рассказывают: )
Конец проекта
Конечно, выручка не росла, прибыль съедалась зарплатами коллцентра и разработки.
Моему партнеру стало скучно тратить свое время на проект, который почти ничего не приносит и еще ребята из ФРИИ не видят в нём перспектив.
А я один не справлялся. Так и закрылись.
Было весело и совсем не грустно.
Какие ошибки совершили. Мини-выводы
Ввязались в HR. Еще во ФРИИ нам сказали, что к ним приходит много HR-стартапов и еще не было успешных. Относительным успехом был робот Вера. Но даже они сейчас зарабатывают на синтезе речи знаменитостей.
Игнорировали Авито и другие оффлайн-источники. А это был неплохой источник дешевого потока. Обидно, что даже не попробовали. Думали, что диджитал победит…
