Штурм краудфандинговых платформ иной раз кажется недостижимой целью. Причину этому найти несложно: многие, кто думает о сборе средств, видят только две стадии – вот я сижу за компом и думаю о кампании, а вот бац! и месяц спустя у меня успешно собраны деньги, я богат и знаменит. Все, что происходит между этими двумя этапами – загадка, состоящая из тучи непонятных действий, бросающих в ступор. Весь месяц сборов я чувствовал себя без почвы под ногами, потому что понятия не имел, что мне делать и как должны развиваться события. Я надеюсь мой рассказ поможет тем, кто думает о запуске кампании решиться на этот ответственный шаг. Все-таки, успешная кампания на бумстартере – отличная галочка в биографии.
Начну с того, кто я и что я. Меня зовут Слава Грис и я под псевдонимом RedblackSpade разрабатываю мрачную головоломку о синдроме множественной личности Reflection of Mine. Эта статья – не реклама моей игры, потому на этом ее описание закончим. Кто хочет, может глянуть ссылку внизу. Я делаю ее один, используя Construct 2 и, как любой другой разработчик, понимаю, что средств хватает не на все. Причин может быть много: иногда требуется помощь других специалистов, иногда нужно купить звуки/музыку, а иногда просто не хватает времени, которое приходится тратить на добывание зарплаты посредством просиживания штанов в каком-нибудь офисе. А офис отнимает время, силы и позволяет в конечном итоге только бич-пакетов купить, да за квартиру заплатить. Я надеюсь мой рассказ поможет некоторым разработчикам выбраться из этого порочного круга и довести игру до ума. Я буду вести повествование просто рассказывая о том, что и как я делал. Мои ошибки будут заметны сразу.
Первый день
Итак, как такого сообщества у меня не было. Была группа в ВК на 80 человек, большинство из которых мои друзья, а оставшиеся – ребята с шоукейса NextCastle, где я показывал весьма сырую демку пять месяцев назад. Проект немного застыл, но меня подтолкнул к краудфандинговой кампании один из сотрудников Бумстартера, обратившись ко мне лично в ВК. С его советов все и началась.
Первое, чему стоит уделить предельное внимание, это видео. Именно оно будет висеть в шапке на странице бумстартера и именно с него начнет знакомство большинство ваших посетителей.
Как видно из статистики, видео посмотрело большинство из зашедших ко мне на страницу пользователей. К процессу создания видео нужно отнестись серьезно. Отнеслись? А теперь увеличьте серьезность вдвое и не повторите моей ошибки.
Первое, от чего я хочу вас предостеречь – не пихайте в шапку просто трейлер игры. Вам не игру показать надо на самом деле. Нужно показать себя, рассказать о разработке, рассказать, почему вам нужны деньги и т.д. Пользователь должен понять, почему он должен вам помочь и, что самое главное – доверится вам. Сырой трейлер без вашего лица или голоса выглядит как холодный рекламный постер, а в России верить рекламе не принято. Рекламируют МММ и полезные свойства пива. Свежие овощи и хорошие игры – советуют.
Я сделал чудовищную ошибку и не отнесся к видео со всей креативностью, с которой мог. Я до конца откладывал создание видео и в итоге склеил его в последний момент, стоя перед камерой в 2 часа ночи, и по глазам моим читалось «я хочу спать». А все оттого, что просто не знал, как его делать. Моя игра – про раздвоение личности и галлюцинации. Нужно было добавить гличей, разыграть из себя двух личностей. Если ваша в жанре фентази-рпг, то снимите видео под звуки арфы в каком-нибудь лесу; если вы делаете киберпанк, перенесите зрителя в будущее, обвешайтесь мигающими девайсами и пальните пару раз из бластера в камеру. В сони вегасе это делается элементарно. Немного актерства не помешает, видео будет веселее и дольше удержит зрителя. А это значит самое главное – он услышит все, что вы хотите ему сказать.
Безусловно, и игру нужно показать. Игровые вставки во время вашей речи + кусок трейлера в конце = отличный результат.
Ошибка первого дня
Я не просто взошёл на краудфандинговую платформу, я вывалился на нее кубарем и спотыкаясь, как положено любому новичку. Итак, моя логика была такая: мне нужно пройти бумстартер и гринлайт, вполне разумно будет сделать это одновременно. Почему разумно? Есть множество пабликов и издательств, которые пишут про инди-игры в целом, про инди-игры на краудфандинговых площадках и про инди-игры, получающие зеленый свет. Т.к. мое имя не выбито на каменной скале известных игроделов, я понимал, что никакие сообщества писать обо мне два раза за один месяц не будут. Это не очень интересный для них инфоповод - парень, про чью игру они писали неделю назад, вышел на бумстартер – не очень бодрый заголовок. А вот написать разок – не проблема, так что пускай в этой заметке будет ссылка и на гринлайт, и на бумстартер. Тем более первые дни в гринлайте у страницы с игрой огромная посещаемость, так что засветить там ссылку на краудфандинговую кампанию это очень круто. Это такой огромный неоновый баннер в центре города разработчиков.
Но чтобы не облажаться, как я, рекомендую не следовать моему примеру. Итак, в один день я купил себе за 3200 возможность размещать игры в зеленом свете и снял видео для бумстартера. У меня руки чесались запустить проект, когда я оформил страницу в гринлайте, натыкав туда гивок и загрузив две версии языка (да, у грина есть такая функция – вы выбираете, что видят пользователи, у которых стоит английский язык, и отдельно указываете, что видят пользователи с русским языком, описание может отличаться вообще во всем, вплоть до картинок). Итак, запустив его я понял, что практически никакой модерации на гринлайте – нет, проект появился сразу на главной странице в разделе зеленого света.
Пока что не относясь к своей ошибке, как чему-то катастрафичному, я уселся оформлять страницу на бумстартере. Немного о том, что там да как. Во-первых, приготовьте скан паспорта (страницы с пропиской и с фотографией), никто не будет запускать кампании всяких анонимусов. Во-вторых, разумеется, бумстартер берет свою комиссию. Это будет 5% банку, 5% площадке и 10% разнообразных налогов. Он вам тут же автоматически все посчитает и, если вы думаете, что вам нужно 29 тысяч, то напишет, что собрать вам нужно 35. Так было в моем случае – 6 тысяч рублей шли на оплаты комиссий. Я не думаю, что это несправедливо. Никто не будет работать просто так.
Для оформления страницы у вас все инструменты – загружайте любые картинки, гифки, делайте свою тему максимально красивой и информативной. Все удобно и понятно. Наибольшее доверие вызывает, если сделано уже немало работы и вы можете показать еще видео и скриншоты своей игры, а не только сухое описание в духе «мне 13 лет и я сделаю смесь скайрима, дарксоулса и масс эффекта и мне нужно 2 миллиона».
Выдумывание наград сложный процесс, и я расскажу об этом чуть ниже.
В чем же был мой косяк? А в том, что, в отличии от стима, на бумстартере жесткая модерация. И даже когда вас одобрит ваш личный менеджер (а он у вас будет и лично мне он помогал очень многими советами), то проект должен будет заценить еще целая прорва сотрудников. Шел второй день борьбы за зеленый свет. Была пятница перед восьмым марта. Я был все еще преисполнен надеждой, что проект появится в этот удачный день, но я налажал с наградами, что-то еще переделывал, и в итоге все сотрудники ушли на заслуженные праздники, а я остался тупить, ибо наивно полагал, что сейчас с моим супер проектом все прям быстро и гладко пройдет. Нет, ребят. Делайте все заранее. Вы получите кнопку «запустить проект», когда его одобрят все, кто должен, и тыкайте на эту кнопку когда вашей душе угодно. Шел шестой день гринлайта, когда я ее нажал. Ребята с бума пришлют вам СМС или позвонят, осветив приятную новость. Но у меня возможность засветить ссылку на странице грина канула в лету – посещаемость в стиме, разумеется, упала в разы.
Т.к. статья не о гринлайте, покажу только количество уникальных пользователей, чтобы вы знали, сколько народа не увидит вашу ссылку на бумстартер, если вы не разместите ее там в первый день:
Как вы видите, большая часть ваших пользователей придет к вам в первые два-три дня. Это будет аудитория стима. Дальше уже начнут работать переходы с других сайтов и пабликов, так что ловите момент. Итого, я потерял где-то полторы тысячи потенциальных переходов по ссылке на бумстартер. Не надо так. Техника пьяного пиарщика не приносит плодов.
И снова новый первый день
На пятый день с момента, как я все это начал, кампания появилась на бумстартере. На данный момент это произойдет быстрее – в мое время там была четырехступенчатая модерация, сейчас – только двух. Я повторю совет, который можно услышать со всех статей о краудфандинге: люди боятся нуля. Это как страшный сон из детства. У вас не должно быть 0% от сбора средств вообще ни секунды. Даже бездомные сами себе кидают пару монет в банку или картонную коробку. Да, пусть это будут ваши родственники, или друзья, или люди с которыми вы договорились, вообще не важно – убейте ноль в первый же час существования вашей кампании. Мне помогли истребить противную цифру в 0% минут за 15-ть.
С того момента, как кампания запустилась и у вас появилась заветная ссылка, началось время для информационного шума. Начинать его раньше не было смысла – вы не будете редакторам крупных сообществ постоянно присылать правки в пост о вашей игре в духе «а вставь вот еще эту ссылочку, а вот эту не забудь, а вон ту убери». Не надо нервировать людей, я сам редактор и такое поведение уважения не вызывает. Прислали пост – все, сидите тихо, опубликуем. Не понравилось – не опубликуем, вне зависимости от того, что ты там напишешь о моих родственниках и моей продажности мне в личку.
Интернет создан для общения и обмена информацией. Как ни странно, от общения почти ничего не осталось – я не взаимодействовал лично с редакторами большинства небольших пабликов, в которые писал. Предложка или сообщения в сообщества всегда гарантировала результат о публикации. Мне к черту не нужны были репосты из сосбтвенной группы, мне нужно было сверкать ссылкой на бумстартер и рассказывать об игре. Список сообщест в ВК приводить смысла нет. Я могу показать секрет:
Придумать запросов можно еще чертову кучу и вам вылезет список небольших сообществ, в которых пробежавшись глазами по правилам вы быстро сориентируетесь как предложить ребятам новость. Если вы не тот парень, который писал «мне 13 лет и я сделаю смесь скайрима, дарксоулса и масс эффекта и мне нужно 2 миллиона», то о вас напишут легко и быстро. Пост не должен выглядеть совсем рекламно, потому что за рекламу просят денег, а мы их, собственно, и собираем. Заинтересуйте админов своей игрой, выложите классные скрины и сделайте вообще все возможное, чтобы пост о вас не загадил им ленту, а гармонично туда вписался. Не нужно писать в этих постах, на что вам нужны деньги. Вообще ничего о деньгах. Только ссылка на бум. Не стесняйтесь писать и в крупные сообщества. Ребята в «Игромании», например, хоть и занятые, но очень понимающие и дружелюбные, и через пару дней после моей просьбы пост об игре действительно появился в их сообществе, за что им огромный респект.
В первый день пост о вашем проекте еще скорее всего появится и на странице самого бумстартера, а там без малого 100к подписчиков. Плюс вы будете как новый проект на их сайте, оттого первый день он лучезарный и прибыльный. Как ни странно, внутренняя посещаемость бума очень большая и несколько спонсоров нашли меня прямо там. Я легко собрал более 10% за этот день, учитывая что запустился я в шесть вечера.
Дни зеленого света
Во второй день я окончательно потерял возможность раскручивать кампанию с помощью гринлайта. Почему? Да потому что в самом начале девятого дня в стиме мне на почту пришло письмо, заставившего вскрыть давно ждущую этого момента бутылку виски:
Переоценить важность этого события для разработчика сложно, особенно если это его первая несмелая поделка. Но зато это стало отличной новостью для пользователей бумстартера, уверенность которых в успешности проекта, я надеюсь, возросла.
Дела со сбором денег шли все еще хорошо, люди верили в проект. Париться о том, что ссылку на бумстартер не увидят пользователи стима, уже было бессмысленно. Они игры то не увидят, она прошла зеленый свет и найти ее теперь там очень затруднительно.
Дни жестокого пиара
Никто не поможет вашему проекту, если не будет знать об его существовании. Пора было выбираться из ВК и обращаться к пользователям других ресурсов, коих в сети не мало. Stopgame, Kanobu, welovebundles, gamin, igrotop, gamedev, tigsource, playground, twitter, тумблр, pikabu и все тематические форумы, которые вы сможете найти (например, я делаю игру на Construct2, вот и создал тему на c2community и scirra.com).
Отдельно хочу сказать о твиттере, тумблере и пикабу. В первых двух решают хештеги, отнеситесь к ним со вниманием и лепите их как можно больше. Мой хороший друг, который помогал мне со всеми этими незнакомыми мне сообществами лепил следующее: #gamedev #indiedev #videogame #gamedesign #screenshotsaturday #conceptart #gameart #screenshot #art #russia #windows. Заходило на ура. На gamedev.net один из скринов попал даже в лучший скрин дня, чем принес в мой дом лишний повод для радости и гордости. Виски уже не осталось.
А теперь минутку внимания. Читайте правила перед тем, как писать что-то на этих ресурсах! Я понимаю, их тут просто дофигища и суммарный свод правил образует толмут размером с властелина колец, но кое где есть особенно интересующий нас пункт – запрещено клянчить деньги. И к такой суровой и оскорбительной формулировке подходит, как ни странно, краудфандинг. Увлекательная история случалась с пикабу, в условиях которого как раз есть такой пункт: статья об игре моментально попала в горячее, собрала кучу плюсов, привлекла к кампании реально много людей, о ней было рассказано в паблике пикабугеймеры, но тут была обнаружена ссылка на бумстартер и топик из горячего исчез, а вся репутация пошла коту под хвост. Это была минута триумфа, зато она принесла аж 193 перехода на бумстартер и очень хороших спонсоров.
Второй важный пункт: одинаковые статьи на разных ресурсах нравятся далеко не всем модераторам. С одной стороны, можно их понять – неприятно видеть на сайте статью, которая дублирует статью на другом сайте. Но вот только стоит учитывать, что разработчики не бессмертны, и времени преподносить каждому ресурсу уникальную информацию у нас просто нет. Особенно если работаешь один. Ты просто не успеваешь генерировать столько идей и воплощать их, чтобы строчить всем и вся что-то новенькое. Оттого я не считаю, что описание игры + ссылка на бумстартер = черное дело во имя сатаны. Нет, это абсолютно обычно, и если пользователь наткнется на одну и ту же статью на разных ресурсах, то пускай почитает еще раз. Лишним не будет.
Иметь под рукой список таких ресурсов это хорошо. Строчить туда статьи это тоже хорошо. А вот неправильно рассчитывать время, как это сделал я, это не очень хорошо. Сколько я назвал ресурсов и пабликов? Много. Но не бесконечно много. А кампания у вас 30 дней. И если влететь в каждую дверь рунета с громким воплем «а у меня игра на буме!» в первые же дни, то уже через неделю вы не увидете дверей, где не побывала ваша нога. И там, за уже истоптанным порогом, вам на этот раз крикнут не «вау какая игра!», а «опять ты здесь? да помогли мы тебе уже, иди куда шел». А ты сюда и шел. А теперь тебе некуда идти. И самое страшное – никто не придет к тебе. Посещаемость бумстартера упадет и никаких денег идти не будет, потому что о твоей игре никто не знает.
Падение и безысходность
Сейчас я приведу статистику. Смотрите внимательно на то, сколько осталось дней.
Если изначально стабильно приходило чуть больше тысячи в день, то после 54 % сбор резко пошел на спад. Это было обусловлено двумя факторами. Первый: у меня кончилась реклама, как я уже писал выше. В этот период я в панике стал договариваться с обзорщиками, но стоило понимать заранее, что сделать обзор – это не опубликовать статью, тут и видео смонтировать надо, и звук наложить, и еще перед этим сценарий сделать, а потом выстрелить себе в ногу. От ребят требуется куда больше усилий, а значит занимает это куда больше времени. Так что нечего поджигать им зад, нужно было делать это месяц назад. Сейчас даже самый толстый факел в пятой точке не поможет им успеть в срок. Второй фактор (и он наиболее значим для всех): по опыту других ребят и своему собственному могу сказать, что если в самом начале люди охотно вкладываются, потому что кампания, у которой 10% собрано в первые пару часов кажется скорее успешной, чем неуспешной, то при 50% на пятнадцатом дне у людей закрадываются сомнения – «а не вкладываюсь ли я в то, что обречено на провал? Нужно посмотреть, как дальше будет». И они смотрят. И я смотрю. И все смотрят. И ничего не происходит. На странице бумстартера можно пальцем по пыли написать «Help Me». Плюс ко всему, проект появляется на главной, когда собрано 10%. Период после 50% самый тяжелый, и стоит сохранить мощное оружие именно для выстрела в эти дни – статья на каком-нибудь мощном ресурсе оказалась бы очень в тему. Но мощные ресурсы уже обо мне писали. На период с 17 по 22 день моей кампании посещаемость страницы упала до 20 человек в день (против обычных 80-100), а сумма застыла на мрачном числе 62%.
Вознаграждения спонсоров
Безусловно, вам едва ли заплатят просто так. Всем нужно говорить спасибо и делать это можно по-разному. Придумывать награды оказалось той еще головоломкой. Одним из правил было – начать с 200 рублей. Сумма меньше не рентабельна. Так же стоит иметь ввиду, что пользователь может заплатить столько, сколько захочет, и при наименьшей награде в 200 рублей пара человек мне все равно вбросило по 50 рублей. Спасибо им большое (без сарказма, я правда благодарен). Так же у пользователя есть возможность, например, выбрать награду в 400 рублей, но закинуть хоть пять тысяч. Некоторые награды требуют доставки, в таких можно поставить галочку «запросить данные для доставки», и вы получите всю инфу о спонсорах автоматически. Главное не запутаться где нужна такая галка, а где нет. Я вот запутался. Так же пользователей имеет право отказаться от вознаграждения (таких у меня из 53 два человека). Стим даст вам бесконечное количество ключей, оттого лично я засунул саму игру в уже первую награду.
Как ни странно, эта сумма не оказалась самой популярной. Пользователи обычно платят чуть больше, чем первая награда. Могу показать вот такой удобный график:
Самая популярная награда, казалось бы – 350 рублей. За нее я предлагал цифровую копию игры + обои для рабочего стола + арты + участие в бета тесте + получение новых демо версий + имя в титрах. Но популярность этой суммы меня все равно удивила, потому что за 500 предлагался уже физический приз – стикер. Но популярность, оказывается, обеспечивает ограниченность.
Более логичное явление произошло с суммой в 1500. За нее предлагался персонаж, задействованный в игре. Всего их 5. Я планировал ввести несколько героев для простой болтовни, оттого особо геймплею наличие реально существующих людей не повредило бы. Только вот всех их раскупили за три дня. Лот оказался настолько популярным, что мне даже написали в ЛС, мол можно я докину больше и все равно попаду в игру, или уже поздно? Увы, я чисто физически не мог напичкать Reflection of Mine всеми своими спонсорами, даже если бы механика игры подразумевала дикое количество народа. Тогда я сообразил, что в дневниках главной героини смогу упомянуть кого угодно и попросил менеджера вставить следующее вознаграждение:
Спасибо модераторам, оно появилось на сайте моментально и тоже неплохо разошлось. Мой вердикт: популярны не то, что физически призы, а ограниченные призы и физическое участие во вселенной вашей игры. Стать героем видео игры, что может быть круче, правда?
Все мы люди серьезные и любим язык графиков. Вот вам еще один:
Последние дни
Итак, 50% это жестко. Это заморозка кампании, это нервы и отчаяние. Мой совет – сохраните какой-нибудь мощный выстрел в СМИ до этих дней, и тогда вам не придется полагаться на удачу, размышляя о мрачном «авторском взносе».
«Авторский взнос», кстати, вещь вообще довольно распространенная. И вот почему: из, например, 35 тысяч, 6 тысяч уходят на налоги. Когда разработчик собирает сумму хоть в 6100 он уже имеет 100 рублей выгоды. Я, конечно, привел жалкий пример, но когда у меня сумма достигла 21 тысячи, докинуть 14 тысяч, чтобы забрать 15 (21 – 6) казалось не такой уж больной идеей. Конечно, этого не хватит на все, что я запланировал, но из-за провальной кампании бросать игру тоже не вариант. Все будет доведено до ума, вопрос в том лишь малой кровью или придется пролить литры и продать почку.
Авторский взнос нельзя сделать в начале. Или разбить его на несколько раз. Стоит его сделать – кампания «закрывается», она становится видна только по прямой ссылке на проект. Иными словами, это признание своего поражения. Я был готов это сделать только на последней минуте сбора средств. Даже находясь шесть дней без спонсоров для такой крошечной кампании, я не собирался опускать руки. Я уже не знал куда писать и на самом деле тупо ждал того, что некто из моих знакомых внезапно купит самое дорогое вознаграждение!
Это событие изменило ход компании в корне. Этот взнос подбросил кампанию до 89%, и все вернулось словно в ритм первых дней – чуть больше тысячи в день.
Кампания обещала закончится копейка в копейку, когда за 22 часа до конца оставалось собрать 1%.
Но кто же знал еще один закон краудфандинга? Когда как период между 60% и 80% пахнет жареным и глядя на успехи своей игры хочется вырвать волосы себе на голове, то период с 90% до 100+ имеет прямо противоположный эффект. Во-первых, о вас снова пишет группа бумстартера (точнее, вы сами пишете в предложку, она публикует), во вторых активизируются все люди, которые уже видели вашу кампанию и отложи взнос до лучших дней. Это же еще со студенчества повелось – курсовые в последний день, взносы в последний день…
Если округлять, то когда как всю кампанию шло по тысяче в день, то в последние 9 часов график взносов подскочил до тысячи в час – внезапно сделали еще один взнос за 9к, чем вынудили мою челюсть отвиснуть до пола.
Кампания закончилась, а я остался сидеть офигевший от того, что этот месяц стал самым странным и насыщенным месяцем во всей моей недолгой карьере в игрострое. Я уже привык все время проверять страницу на бумстартере, замотав скотчем кнопку F5. Общение с редакторами разных сообществ и модераторами сайтов превратило мою голову в душное болото, где вообще было не разобраться, кому я писал, а кому нет. Не дай бог люди еще аватарки меняли, это вообще мне выносило мозг. Если б не поддержка друзей, которые договорились с частью редакторов вместо меня, мой череп бы точно треснул. Мне хватило договариваться о взаимных репостах с другими разрабами, что, кстати, дело тоже очень хорошее.
Последний умный график:
Вместо послесловия
Что я хотел всем этим сказать? А ничего особенного. Я хотел поведать историю того, как я неуклюже свалился в непонятное для меня явление краудфандинга и вылез с кубком победителя. Я допустил уйму ошибок, потому что о краудфандинге не пишут книжек и чертовски мало статей и я все делал на голой интуиции. А ведь краудфандинг действительно может помочь разработчикам игр (как небольших игр (вроде моей), так и крупных мморпг с закрученными механиками и штатом в полторы сотни человек), ведь на создание любых проектов нужны какие-либо средства. Да хотя бы средства на то, чтобы отказаться от другого заработка и целиком погрузиться в дело, которое способно принести людям счастье.
А если говорить об эмоциях – то радость того, что почку можно не продавать, не так даже велика, как радость оттого, что твою игру поддерживают, ждут и со всех сторон желают удачи. Спасибо Вам за это, друзья!
