Я решила, что давать всю литературу сразу достаточно скучно, и вы просто потеряетесь в книгах, поэтому каждый мой пост будет начинаться с отзыва о книге/отрывка из этой книги.

Почему люди проигрывают переговоры?

1. Они слабо подготовлены к переговорам и не используют адекватных вводных.

Что же такое вводные?

Игроки используют информацию, уже имеющуюся в ситуации, а также могут добавлять новую информацию - «вводные». Например, в вашей ситуации указано, что в 11:00 была встреча. Это то, твердое, на что вы можете опираться. А "вводные" - это, например, сказать, что встреча была в ресторане или на улице на морозе.

2. Они сразу соглашаются на условия, предлагаемые оппонентом, хотя эти условия не выгодны им.

Здесь не стоит ставить акцент на словосочетании "Сразу соглашаются". Можно согласиться сразу, если вы точно уверены, что со всех сторон эти условия выгодны вам.

3. Они туманно высказывают свою позицию по обсуждаемому вопросу, не говоря четко, что они хотят и что собираются обсуждать.

Часто это проблема возникает от того, что человек не знает чего хочет от переговоров, у него не поставлены четкие цель-максимум и цель-минимум.

4. Они слабо аргументируют свою позицию, не используя сильных аргументов, применяя слабые.

В управленческой борьбе(да и в жизни) нужно стараться опираться на "твердое". Все есть твёрдое и пустое. Если ты опираешься на пустое - провалишься. Важно опираться на твёрдое. Человек может быть пустым и твёрдым, инструкция может быть пустой или твёрдой, договор или подготовленная презентация также могут быть твёрдым или пустым. Твёрдое это то, на что можно опереться: факты или цифры.

5. Они пытаются провоцировать, шантажировать другую сторону, не соблюдая нормы этики переговоров.

То, чему учит управленческая борьба, и то на чем я бы хотела в будущем акцентировать внимание - сохранение отношений. Очень важно выйти из переговоров не только с результатом, но и сохранив отношения. Если победа в переговорах будет лишь посредством провокаций, шантажа, слишком явных манипуляций, то на вряд ли человек после переговоров будет еще когда-то с вами работать. А теперь время вспомнить те огромные волны плохих отзывов на пикабу и представить что это произошло с вами.

6. Они не контролируют ход переговоров, как правило, работают «вторым номером»

Я обещала рассказать вам о "хозяине и госте" переговоров

Хозяин тот, кто может разрешить войти, а может и не разрешить. Кто может расспросить гостя. Гость тот, кто должен просить разрешения войти. А если войдет не спросясь, может встретить самый разный прием. Кто вынужден отвечать на расспросы хозяина, если не хочет с ним поссориться. Будь хозяином, а не гостем. Я не иду, а ко мне идут. Выбирая время и место встречи, стремятся оказаться, по возможности, в роли хозяина: я нужен ему, а не он мне — пусть ко мне и придет!А если он мне нужен: хорошо, я к вам подъеду, когда вам удобно?Равные встречаются чаще на нейтральной территории. И так, подведя итог, хозяин - это тот, кто выбирает время и место встречи, кто задает повестку переговоров, кто задает вопросы, у кого есть нужная информация.

7. Они не предлагают альтернативные варианты решения проблемы, застревая на одном предлагаемом им варианте, который не принимает оппонент по переговорам.

Есть разные стратегии переговоров, но в идеале всегда нужно стремиться к win-win, когда все довольны и никто ничего не теряет. Не стоит путать с компромиссом, где каждой стороне нужно сделать уступки.

8. Они не контролируют свои эмоции. Часто выглядят неуверенными, слишком эмоциональными, обиженными, раздраженными, срываясь на крик. Пытаются решить вопрос «нахрапом», оказывая психологическое давление.

Контроль эмоций эта вещь, которая очень важна. Даже если у вас продумана шикарная стратегия win-win  вы четко понимаете чего хотите, то вас могут просто не понять из-за вашей неуверенности и не захотеть работать с человеком, который даже со своими эмоциями справиться не может.

9. Занимая жесткую позицию, они пытаются обвинить другую сторону, чтобы настоять на своей позиции, не стараясь найти компромисс и другие возможности договориться.

А это обратная сторона медали. Агрессия и манипуляции - путь демагога, а не переговорщика.

Я в данный момент занимаюсь созданием методического пособия для своих занятий и посты помогают мне систематизировать информацию в голове. Я была бы рада, если бы вы писали что было объяснено хорошо, что нуждается в объяснении, какие у вас вопросы остались и какие темы вы бы хотели, чтобы я осветила.

Что дают поединки?

Регулярные тренировки развивают у вас несколько важных качеств:

Навыки управления и переговоров. Умение глубоко видеть ситуацию и принимать взвешенные решения, навыки убеждать и слышать другого, стоять под давлением и не поддаваться эмоциям. И один пункт, который очень хочется сюда включить - чувство собственной правоты.

Своевременную обратную связь. Меняется жизнь, ваши задачи и окружение — а с ними меняются и типы конфликтов; вы сами растёте и развиваетесь, а значит, на смену старым ошибкам приходят новые. Почему на этот раз собственники сочли ваше решение неудачным? Почему к вам никто не захотел наняться на работу? Как получилось, что у вас перехватили управление? Каждый поединок дает развёрнутый ответ на эти вопросы здесь и сейчас.

Сохранение отношений. На уровне ощущений начинаете понимать, почему надо давать дорогу к жизни и сохранять лицо оппонентам, даже когда они неправы. Почему надо оценивать поступки, а не личность. Начинаете ощущать, как уважение к оппоненту помогает выстроить продуктивный разговор и добиться результата. На самом деле о важности сохранения отношении, как это и зачем я хочу в будущем сделать отдельный пост

Экономию сил и эмоций. Если вопрос можно решить спокойно, зачем бороться? Мастера избегают ненужной борьбы.

Расширение кругозора. Вы начинаете понимать, в чем интересы финансового директора, а в чем менеджера по продажам. Узнаете разницу между разными видами бизнеса, разными форматами партнерства.

Приятный бонус — управленческие поединки знакомят с людьми, которые хотят развиваться, стремятся к большему, у которых горят глаза. Это когда-то помогло и мне.

Пишите свои вопросы в комментарии и я постараюсь делать на них подробный пост-ответ или отвечать в комментариях.

Цель управленческой борьбы - решать конфликты путем переговоров, без судебных разбирательств или какого-либо привлечения бюрократического аппарата.

Пока что мы с вами не будем лезть глубоко в правила, а посмотрим конкретно что это такое и с чем это едят. Есть большая база конфликтных ситуаций из жизни менеджеров и руководителей, собственников и просто бытовых. Ситуации я буду давать на примере экспресс поединков, где на решение этого конфликта у вас одна минута. И да, это вполне возможно.

Ситуация 1

Молодой менеджер довольно быстро стал набирать вес как хороший торговый представитель в глазах руководства компании. И вот его уже назначили начальником отдела продаж. В его коллективе он чуть ли не самый младший. Большинство воспринимает это назначение случайным. И вот однажды молодой руководитель дает задание своему подчиненному, а тот ему в глаза и говорит:

«А ты кто тут такой, чтобы командовать?»

Экспресс поединки всегда начинаются с фразы, выделенной жирным шрифтом. Ответ на выделенную фразу очень важен. Это как удар. Пропускаете - будет следующий.

Оценивают вас 3 коллегии судей(а в экспресс поединках только "Отправляющие на переговоры):

Первая — «нанимающиеся на работу». Образ, который дается судьям: «Представьте, что вы прошли собеседование в две компании, получили два идентичных предложения о работе. Настолько идентичных, что зарплата одна и та же, условия, соц.пакет, даже до дома ехать одно и то же время. Только руководители разные. И вот вам повезло: вы увидели, как они в течение 10 минут разрешают конфликтную ситуацию. К кому бы вы хотели наняться?»

Вторая коллегия — «отправляющие на переговоры». Образ схожий, вам нужно провести крайне важные переговоры, но вы на них не можете поехать, и надо послать кого-то вместо себя. Первого или второго?

Третья коллегия — «доверяющие собственность». Если вам надо надолго уехать и доверить свой бизнес кому-то, кто это будет из игроков? Кто лучше сохранит? Кто приумножит? Кто не обманет? Есть простой способ представить себя на месте судей этой коллегии. Вообразите, что доверяете ключи от своей квартиры кому-то, кто будет несколько лет подыскивать арендаторов, брать для вас деньги, ремонтировать в случае заливов или других стихийных проблем, улаживать споры с соседями. Кому вы доверите ключи, первому или второму игроку? Мои мысли когда в горячем слишком много постов про неудачную сдачу квартир

Так же каждый судья дает обратную связь. Судьи дают развернутый комментарий, почему они вынесли такое решение, чем решения первого игрока за столом отличались от решений второго. Это позволяет посмотреть на себя со стороны, понять, какие навыки нужно подтягивать и в следующий раз осознанно думать о проблемных точках. Судьи не знают ваши успехи в работе или учебе. Они видят и слышат только то, что происходит во время поединка. Они не заинтересованы ни в успехе, ни в поражении конкретного игрока. Комментарии от опытных, но беспристрастных судей позволяют многое понять про себя.

Кажется, пост уже очень затянулся. Если вам понравится эта тема, то я могу продолжать писать. Спрашивайте ваши вопросы и я постараюсь включать ответы на ваши вопросы в посты или отвечать в комментарии.

Ну, с первопостом меня!