Кейс

На Авито всегда были и появляются всё больше инструментов для того, чтобы реализовывать стратегии перформанс-маркетинга: получать прогнозируемые понятные результаты, развивать их, запускать новые гипотезы. Например, можно экспериментировать с интенсивностью продвижения и геолокацией объявлений, пробовать рассылку предложений.

Расскажу, как продавать франшизу кофейни на Авито: чем отличается аудитория этой площадки, как мы презентуем здесь свой бренд, какие ошибки мы допустили и какие лайфхаки помогают получать целевой трафик.

Франшиза Lifehacker Coffee на Авито

— На Авито с 2023 года

— 48% лидов получает с Авито

— 80% клиентов не имели ранее опыта в предпринимательстве

— Первоначальный взнос за франшизу — 350–555 тысяч ₽

Составляем продающие объявления с фотографиями со смартфона

По нашей статистике, около 80% клиентов с Авито впервые решились на собственный бизнес и лишь у 20% есть предпринимательский опыт.

Ещё одна особенность площадки — здесь меньше аудитории в возрасте 45–50+. В контекстной рекламе мы чаще получаем внимание людей зрелого возраста, а на Авито нас находит в большей степени молодёжь. Поэтому маркетинговые стратегии в контекстной рекламе и на Авито отличаются.

В контекстной рекламе мы показываем строгие бизнес-показатели рентабельности и ликвидности. На Авито подход другой: здесь нам важно быть более понятными и читаемыми. Мы очень хорошо знаем, как человеку, который купит нашу франшизу, зарабатывать деньги, и говорим об этом в объявлениях.

Привлекательный текст. Мы составили описание объявления так, чтобы человеку, который раньше никогда не работал на себя, захотелось попробовать нашу франшизу. Например, в тексте всегда указываем, что достаточно продавать всего 20 чашек кофе в день, чтобы получать прибыль. Так потенциальный клиент сразу понимает, что начать и масштабировать готовый бизнес с нами очень просто.

Описание объявления разбили на три смысловых блока:

1. Начинаем с бонусов и готовой идеи для запуска, первым призывом к действию.

2. Рассказываем, как выглядит франшиза кофейни, как мы помогаем франчайзи запустить бизнес.

3. Перечисляем преимущества нашего бренда.

В конце объявления оставляем второй призыв к действию — это стандартный приём, который помогает повысить конверсию.

Фото, сделанные на телефон. Мы пробовали разные иллюстрации к объявлениям и выяснили, что наша аудитория не любит профессиональные, слишком красивые и постановочные фотографии.

Достаточно взять фото реального человека, который рад тому, что открыл кофейню. Такой человек делает фотографию на свой смартфон и присылает её нам, а мы прикрепляем её к карточке объявления. У наших потенциальных франчайзи это откликается, они такому больше доверяют.

Размещаем объявления по всей России

Мы используем тариф с оплатой за просмотры и размещаем на Авито более 1 тыс. объявлений в месяц. География — практически вся страна. Локации выбираем по аналитике: где какая конверсия в целевой лид, где люди больше интересуются франшизами кофейни. Мы определяем уровень заинтересованности — это концентрация людей, которые готовы или хотят открывать франшизу кофейни.

На Авито есть удобный инструмент «Аналитика спроса», с помощью которого мы отслеживаем динамику по сезонам, сравниваем свои показатели конверсии с общерыночными. Кстати, конверсия в контакт у нас на порядок выше, чем в среднем по рынку.

Некоторые города франчайзеры-конкуренты почему-то традиционно исключают из размещения и продвижения, а у нас они работают отлично. Мы там видим хорошие показатели по конверсии из просмотра в контакт, из контакта в целевой лид и далее по воронке. Например, таким регионом для нас стал Омск: он оказался городом даже более предпринимательским, чем, к примеру, Екатеринбург.

Получили нерелевантный трафик, но быстро это исправили

Некоторые наши источники ведут холодный трафик, и он может быть дешёвым для нас. Но при этом, чтобы получить один целевой лид из такого источника, нужно потратить очень много человеко-часов нашего отдела продаж. В какой-то момент мы получили такие показатели на Авито. Причина была в неудачном тексте позиционирования нашего продукта.

Мы активно упоминали в описании финансовые инструменты, которые позволяют запустить бизнес с нуля, без собственных сбережений. Это когда человек может прийти, подписать договор, взять на себя некие финансовые обязательства, но исполнит их уже тогда, когда кофейня будет у него.

Это понижает порог входа и увеличивает привлекательность нашего предложения для аудитории, но в сухом остатке мы получили очень много нецелевого трафика. На объявления откликались малоплатёжеспособные люди, которые не прошли первичную фильтрацию: чтобы запустить бизнес, всё же надо инвестировать и личные средства.

Чтобы запуститься с нашей франшизой, важно пройти обучение. На практике оказалось, что франчайзи, который вкладывает не личные, а кредитные деньги, с меньшим вниманием учится и слушает личного менеджера.

Получив такой опыт, мы стали больше говорить в объявлениях, что конкретно нужно для того, чтобы человек стал владельцем нашей франшизы. Это всё ещё просто и удобно, но для этого есть требования. Объявления с акцентом на финансовые инструменты перестали публиковать вовсе.

В результате мы стали получать на Авито очень качественный трафик. Сейчас порядка 48% наших контактов — это целевые лиды. Это люди, которые понимают, куда они оставили заявку, с кем они коммуницируют. Такие клиенты настроены серьёзно и собираются открывать свою кофейню в ближайшие 1–2 месяца. Для нас это хороший показатель.

Полезные советы от Керима о том, как франчайзеру вести бизнес, читайте в полной версии статьи.

Миллионы начинающих и опытных предпринимателей ищут на Авито франшизы и готовый бизнес. Не упустите этот шанс и предлагайте своё дело по всей России!

ПОПРОБУЙТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС

Не знаем, как у вас в офисе, а у нашей команды в LZ.Media полжизни крутится вокруг доставки. Курьеры приезжают к нам на 12-й этаж (а иногда и приходят, если сломан лифт) как в дом родной: то документы от удаленщиков отдадут, то порадуют пятничной пиццей, то новые кашпо для растений оставят. И нет, это мы не про овощей-сотрудников: у нас трудятся только цветочки, а красивый зеленый уголок действительно есть в каждом кабинете. Но речь не об этом.

В общем, с доставкой мы, что называется, общаемся на ты, как и с SEO. Поэтому нам было вдвойне приятно, когда к нам обратилась команда Dostavista – один из лидеров в сфере экспресс-доставки по городу и аналог Uber для курьеров. Сервису уже более 10 лет: он присутствует в 35 городах России, круглосуточно доставляя свыше 2 000 000 посылок в месяц. Это доставки для мелкого и среднего бизнеса, документы, заказы из ресторанов и так далее. Среди клиентов бренда – “ВкусВилл”, “Авито”, “Мосигра”, Skyeng и так далее.

Dostavista пришла к нам в феврале 2023-ого года с не самой очевидной задачей. Команду интересовало внимание конкретной целевой аудитории: наша цель заключалась в том, чтобы привести целевой трафик в раздел для курьеров. До этого компания не работала с SEO-оптимизацией и была сосредоточена на продвижении мобильного приложения для курьеров. Однако трафик на сайте всё равно постепенно рос. Так что мы с радостью занялись масштабированием этих первых успехов.

А конкуренты кто: анализ выдачи

На встрече с ребятами из Dostavista нас попросили сделать основную ставку на самые крупные регионы – Москву и Петербург. Думаем, этот выбор вам понятен: в городах федерального значения нехватка курьеров ощущается сильнее из-за количества заказов. К тому же Dostavista всегда активно развивалась в Питере и Москве и уже была там узнаваемым брендом. Результаты нужно было показать осенью, чтобы успеть к новогоднему доставочному буму в декабре и избежать цейтнота. Наша стартовая точка – 2 700 посетителей в разделе для курьеров или, как мы еще его называем, в курьерском сегменте (курьерские страницы).

Работу мы начали с изучения поисковой выдачи и анализа конкурентов. Само собой, в топе запросов (и год назад, и сейчас) находятся крупнейшие площадки онлайн-рекрутинга и агрегаторы: hh.ru, zarplata.ru и так далее. Однако пара местечек под сайты компаний всегда оставалась, и именно за эти позиции мы решили бороться.

Что касается отечественного поисковика, то нам еще было интересно “потолкаться” в выдаче с сервисами самого же “Яндекса”: курьеры в проектах “Лавка” и “Еда” тоже нужны. Никакие палки в колеса нам в итоге не ставили, и чужие конспирологические теории о подкручивании результатов не подтвердились: мы спокойно конкурируем с сервисами “Яндекса” в выдаче и даже опережаем их по отдельным запросам.

“Вот зарплата, но это ветка”: обновление курьерской страницы

Проанализировав выдачу, мы приступили к первым активным действиям. Сначала решили пошаманить над шаблоном курьерской страницы. На старте проекта страница уже была достаточно информативной: ее можно посмотреть в веб-архиве. Ребята еще до нас расписали преимущества сервиса и условия, а также добавили отзывы:

Мы сделали ТЗ на обновление устаревшего дизайна, чтобы шаблон стал еще более привлекателен и при этом мы могли бы реализовывать свои SEO-задачи без вреда сайту. Главным же изменением было то, что мы добавили на страницу два важных элемента:

• Блок “Вопросы-ответы”. У людей всегда есть вопросы о сотрудничестве, особенно в сфере сервиса и обслуживания. Много вопросов. К тому же в FAQ можно добавлять ключи и LSI-слова и вставлять ссылки, да и общее доверие к сайту повышается. И у пользователей, и у поисковиков. В общем, мы таким способом смогли увеличить текстовую релевантность страницы, не превращая ее в простыню:

• Калькулятор доходов. На момент сотрудничества на странице уже был блок с примерным уровнем курьерского заработка:

Мы решили пойти дальше, чтобы пользователи понимали: их ждут не два стакана зерна в месяц как в ещё одном меме, но уже с попугаем. Калькулятор в итоге увеличил конверсию и оказался, согласно данным “Метрики”, самым кликабельным блоком в новом шаблоне. Он действительно приносит удобство: посетитель страницы сразу может представить уровень будущего заработка при различных графиках.

Результатом нашей работы стала обновленная страница. Изучить ее в деталях можно по ссылке, а пока вот вам еще пара скринов:

Ты с какого района: сбор семантики и разработка структуры

Следующим важным этапом стало составление семантического ядра для официальной и культурной столиц. Этот шаг всегда помогает нам с последующей разработкой структуры сайта или конкретных его разделов. Вообще для большинства проектов, у которых уже есть какие-то результаты по трафику, именно расширение структуры становится золотой жилой, приводящей к росту посещаемости. Это как с выращиванием сада: чем больше саженцев будет на вашем участке в N гектаров, тем ощутимее потом окажется урожай. Эх, не зря мы заказываем горшки для цветов в офис, не зря…

Итак, надеемся, вы уже поняли: чем больше точек входа на сайт, тем выше у него посещаемость. Так что у нас были ощутимые надежды на сбор семантики. К счастью, они оправдались, и мы, как заправский детективный дуэт “братья Колобки” (хочется сказать Шерлок и Ватсон, но будем смотреть правде в глаза), вышли на важный след:

• В Москве оказалось множество геозависимых запросов, привязанных к конкретным районам города или даже к станциям метро. Это логично: профессию курьера воспринимают как подработку, а люди стремятся найти второй доход около дома. Да и вообще трудиться недалеко от себя – выгодно, с точки зрения издержек на дорогу. Итак, мы принялись создавать страницы и получили вот такую районную структуру раздела:

• Мы обнаружили совершенно бомбическую группу запросов “работа курьером для школьников”. По условиям Dostavista, регистрироваться в сервисе можно уже с 14 лет, так что курьеры-старшеклассники вполне попадали под нашу целевую аудиторию. Наша команда создала отдельную страницу, и уже к лету 2023-ого она стала приносить 1 000 дополнительных посетителей ежемесячно. К слову, чуть меньше, чем через год, страница начала приносить уже более 5 000 человек в месяц. Ну и кто после этого скажет, что современная молодежь инфантильная или безответственная? :)

Итак, уже к середине лета 2023-ого года мы увеличили стартовое значение в 2 700 посетителей до 4 000 человек. Это был приятный промежуточный результат, но нам хотелось его масштабировать. При этом мы учитывали в трафике только неотказных пользователей, то есть тех, кто был на сайте дольше 15 секунд (для “Яндекс”) или посетил две и более страниц (для Google). На наш взгляд, значения без отказов более показательны, так как исключают людей, для которых контент оказался нерелевантным.

Я текст пишу – чего же боле: контент-маркетинг для блога на сайте и “Дзена”

К моменту сотрудничества на сайте Dostavista уже имелся блог, где были статьи для курьеров. Для продвижения под ЦА упускать такую возможность нельзя, и мы занялись подбором запросов, текстовым дополнением и базовой оптимизацией этих материалов. Отдельное внимание мы уделили тем статьям, где по запросам Google показывал featured snippet. Старания не прошли даром:

Мы также добавили на каждую блоговую страницу блок с калькулятором, о котором уже говорили раньше. То есть пользователи, кликнув по быстрому ответу из выдачи, могли сразу же посчитать свой потенциальный заработок:

После старых тем мы перешли к новым статьям, анализируя запросы, выдачу и конкурентов. В сотрудничестве с командой Dostavista наши авторы написали статьи про график, оптимальный возраст для профессии и так далее. В процессе успели взять интервью у курьеров Dostavista, провести онлайн-опрос, изучить внутренние правила компании и еще много чего.

В итоге блог всего за полгода вырос с нуля до 800 посетителей из Москвы в месяц. К маю 2024-ого показатель увеличился до 1 200 человек:

Думаете, мы ограничились SEO-блогом? Как бы не так. Изучая выдачу в “Яндексе”, мы не могли не заметить, что по всем информационным запросам хотя бы одна из позиций поисковика принадлежала “Дзену”. Проверьте это прямо сейчас сами. Записи из “Дзена” будут в топе выдачи даже когда:

а) Запрос странный;

б) Статья на “Дзене” не релевантна запросу;

в) Запрос выдуманный.

В общем, сервис уже не принадлежит “Яндексу”, но алгоритмы всё еще закладывают одну строчку выдачи под него. Разумеется, мы не собирались пользоваться этими слабыми местами “вчерную”, то есть создавать статьи на “Дзене” под безумные или провокационные запросы в духе “почему от курьера плохо пахнет”. Но почему бы не попробовать сделать на площадке информативный блог, адаптированный под ЦА?

Так мы и решили создать канал Work Quest. А чтобы не ограничивать себя в контент-плане и охватить больше читателей, тематику блога выбрали шире, чем профессия курьера. Канал о подработке позволил нам привлечь внимание даже тех пользователей, которые не задумывались ранее о доставке как об источнике доходов. К примеру, студенты ищут, чем занять себя после сессии, молодые влюбленные хотят заработать на подарки друг другу, школьники думают, как накопить денег на смартфон и так далее.

Само собой, о курьерских статьях мы всё равно не забывали: рассказали об истории профессии, о выборе велосипедов и электровелосипедов для доставки, о налогах и так далее. В итоге по трафику выстрелил именно курьерский сегмент нашего “Дзен”-блога. Вот статистика с декабря 2023-го по май 2024-го:

В тексты всех материалов мы также вставляли ссылки на App Store или Google Play для загрузки курьерского приложения Dostavista. К сожалению, переходы в магазин плохо конвертировались в установки и мы приостановили эксперимент по наполнению канала уже в феврале 2024-ого. За три месяца мы успели выпустить 28 статей и, как видно выше, они всё еще приносят трафик в “Дзене”. Возможно, мы вернемся к этой площадке, поскольку в повышении узнаваемости бренда она в любом случае эффективна. Ну а пока что мы сосредоточились на других важных задачах.

От Волги до Енисея: работа с регионами

Вместо прокачки “Дзена” мы переключились на новую задачу от Dostavista – расширение географии продвижения. К Москве и Петербургу добавились крупные города России: Казань, Ростов, Краснодар, Нижний Новгород, Воронеж, Самара, Пермь, Новосибирск, Челябинск, Волгоград, Уфа, Сочи, Красноярск, Омск. Пока собирали популярные запросы по регионам, сделали несколько интересных наблюдений:

• В Москве наибольшей популярностью пользуются пешие курьеры. Они мобильные и не боятся пробок. Именно поэтому, отчасти, люди стремятся найти подработку около дома. В регионах же больше востребованы курьеры на автомобилях, причем на собственных, так как многие сервисы считают нерентабельным покупку транспорта. Действительно, в городах, уступающих столице по масштабам, нет четкой локализации. В нашей родной Самаре, например, географическая привязка к дому отсутствует у каждого второго: живешь в одном районе, трудишься во втором, ребенка забираешь в третьем, а ко врачу ходишь в четвертом. И в любую из этих частей города при необходимости можешь захотеть вызвать курьера.

• Запросы типа “Курьер Москва” почти всегда предполагают транзакционный интент: человек хочет заказать услугу. Но за пределами столицы ситуация меняется: выдача по запросу “Курьер Самара”, например, – это история про поиск дохода. Эх, опять регионы трудятся, пока Москва отдыхает…

По итогам всех этих инсайтов мы создали разделы на сайте под разные регионы с простой структурой. У каждого города появилась общая страница с описанием, страница для поиска автокурьеров и страница для пеших курьеров. Да-да, в регионе всё-таки тоже любят проходить норму в 10 000 шагов, просто не так часто и активно: запросы про пеших курьеров были, в среднем, на 3-м месте по популярности.

Таким способом мы в 2024-м году подняли региональную посещаемость в 2 раза: с 3 500 посетителей до 7 000, хотя еще в мае 2023-ого она была лишь 2 000 человек в месяц.

Покой нам только снится: коротко об итогах

Почти за полтора года мы проделали масштабную работу с сайтом, начиная от тех. аудита и заканчивая расширением структуры для регионального продвижения. Кроме наполнения блога и оптимизации курьерского раздела, например, мы также проводили ссылочный анализ. И сделали вывод, что сайт Dostavista уже конкурентоспособен в этом вопросе, а значит, доп. расходов на ссылки можно избежать.

Если взять общий курьерский сегмент, объединив столичный и региональный трафик, то мы смогли привести в раздел сайта 16 000 посетителей в месяц. И эта цифра продолжает расти, что не может не радовать:

Останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Более того, теперь наша команда LZ.Media занимается продвижением клиентского сегмента сайта dostavista.ru. Там, разумеется, тоже много интересного. Как минимум, нам предстоит достигнуть сразу 4 KPI за полгода. Так что продолжение следует…

Инфобизнес по веб-дизайну. Работают 1.5 года. Воронки протестированы, они конвертят с понятной окупаемостью. Основной оффер:

Обучение удаленному заработку с нуля! Гарантируем, что за 2 часа научим делать сайты и карточки для маркетплейсов, которые ты сможешь продавать на фрилансе от 5 000 до 15 000 рублей!

Получи удаленную профессию с доходом от 50 000 до 200 000₽/мес.

У заказчика был запрос на диверсификацию источников трафика. Он обратился к нашей команде с запуском в Яндекс Директе. Прошлая команда тратила в канале 40 000 рублей в месяц только на ретаргет, мастера кампаний не давали показов на текущий домен, а окупаемость была непонятна от слова «совсем».

Это частые проблемы заказчиков, которые воспринимают Директ, как:

собрал ключи – получил клики - получил лиды

Сейчас все работает немного по другому и во главе угла стоит алгоритм, с которым нам нужно подружиться.

Почему не работало

Разбираясь, почему заглохла старая реклама, стало ясно, что заказчик крутил рекламу с оплатой за заявку, но запаса на бюджете не было. В один момент баланс был равен нулю, а оплата за заявки списывались в минус.

Достаточно иметь -200р на балансе, чтобы навсегда лишиться охватов.

Как решать эту проблему? Если Яндекс не даёт вам охватов на мастера кампаний с оплатой за заявку, то нужно создать новый аккаунт в Яндекс, создать новую Яндекс Метрику и поменять домен. Содержание сайта можно не трогать.

Нужно помнить, что алгоритм не любит нули на балансе. Такой ситуации нельзя допускать, если хотите, чтобы работали кампании с оплатой за заявку. На балансе всегда должны быть деньги.

Что мы сделали:

• перешли на новый аккаунт;

• перенесли контент на новый домен;

• начали работать с новой Яндекс Метрикой.

Данную работу мы делаем под ключ. От заказчика нужно только согласование и оплаченные сервисы и материалы.

Новая глава

Перейдя на новый аккаунт и исправив ошибки прошлых кампаний, все заработало, но появились новые проблемы. ОЗК кампании - это те кампании, в которых мы платим яндексу только за совершенную конверсию - не всегда можно прогнозируемо масштабировать.

Пример работающих ОЗК кампаний:

Поэтому начали подключать РСЯ с оплатой за клики.

Тут тоже не все так просто. Кликовые кампании часто имеют высокий процент отказов (выше 30%), трафик идет ботный, а заявки странные.

Что с этим делать? Обучение кампаний в Яндексе идет на уровне одной кампании, то есть, если мы сделаем 5 идентичных кампаний, с одинаковыми настройками, ключевыми словами и таргетами, то результативность у них будет совершенно разная.

Эти кампании могут зацепиться за разные аудитории, как хорошие так и плохие. Заранее это не предугадать.

Как уменьшить количество ботов в трафике Яндекс Директа?

1. Нужно сделать 3-5 кампаний с одинаковыми настройками, но разными(!) объявлениями.

2. Запустить их на минимальном бюджете. Например, 1000р/неделю.

3. Через 3 дня, как будет потрачено 60-70% этой суммы, сделать срез трафика.

Ориентироваться необходимо на количество отказов. Если отказы выше 30%, то эту кампанию нужно остановить, скопировать и запустить копию, а оригинал закинуть в архив

Не стоит сразу ставить бюджет 20.000р/неделю. Если эта кампания зацепится за «ботный» трафик с высоким процентов отказов, то 60-70% этой суммы уйдет на отдых директора Яндекса, а в Метрике мы будет наблюдать сотни заходов на сайт по 30-60 секунд, где даже мышка не двигается.

Со временем мы найдем кампанию с отказами на уровне ~15-20%, но терпимо до 30%. Далее эту кампанию можно масштабировать.

Пример кампаний с допустимым процентом отказов:

Как масштабировать РСЯ кампании в Яндекс Директе для инфобизнеса?

Необходимо ежедневно менять бюджет на 1000р в большую или меньшую сторону. Так же можно играться со средней ценой конверсии. Пока не найдете баланс по цене и объему заявок.

Плохая новость в том, что если кампания зацепится за ботов, то её уже не спасти. Трафик будет так себе.

Хорошая новость в том, что если кампания зацепилась за хорошую аудиторию, то и дальше она будет вести хороший трафик. Останется только изменять бюджет, подчищать мусорные площадки и следить за окупаемостью.

Важное правила эффективной работы в Яндекс Директе:

Нельзя менять объявления после запуска

Пример рекламных крео:

Поставили вместо точку запятую? Кампания пошла на переобучение.

Изменили креатив? Кампания пошла на переобучение.

Поменяли «акцию»? Кампания пошла на переобучение.

Каждое переобучение - это русская рулетка, может зацепиться, как за хороший сегмент аудитории, так и за плохой.

Если необходимо что-то поменять, то сделайте копию основной кампании и работайте с дублем.

Какие настройки и стратегии сработали лучше всего?

После широкой преамбулы по работе с Яндекс Директом перейдем к процессу работу в данном проекте.

Эффективнее всего себя показали обычные ключевые слова:

• обучение профессии веб дизайнер;

• курсы веб-дизайна;

• обучение по созданию сайтов;

• и прочие.

Кампании, которые подбирали аудиторию на основании ключевых слов дали больше всего продаж.

Важно отслеживать качество не только трафика, но и заявок!

Боты в 2023 году прекрасно умеют оставлять заявки. Поэтому может сложиться такая ситуация — конверсия хорошая, заявки идут, но до них не дозвониться и никак не прокоммуницировать.

Важно, чтобы кампания не просто зацепилась за аудиторию, которая оставляет заявки, но и качество этих заявок должно быть соответствующим.

Где деньги, Лебовски?

На новом аккаунте мы запустились в конце июля 2023 года. На тот момент в проекте были протестированы уже все посадочные и воронки. Мы понимали сколько стоит регистрация в воронку по веб-дизайну и ориентировались на цифру ~150 рублей за регистрацию.

Со старта мы получили…

26 июля - р.421

27 июля - р.251

28 июля - р.259

29 июля - р.308

30 июля - р.241

31 июля - р.285

1 августа - р.227

Заполнив РНП - это регулярная планёрка для фиксации оперативных результатов и регистрации положительных или отрицательных «аномалий» - на седьмой день мы удивились.

В первую же неделю мы отлили р.49 517 с НДС и получили продаж на р.269 300 рублей. На руку сыграл старт курса в начале месяца, а также наша работа с сегментами, которая со старта сразу дала хороший трафик. ROMI периода составил 543%.

Далее мы отливались в плюс и закрыли месяц с ROMI ~150%.

Почему упала окупаемость

В середине августа заказчик поменял воронку, где стоимость курса увеличилась в 2 раза моментально. Дополнительно наложились перестановки в отделе продаж, уход РОПа, а также управляющего.

Совокупность факторов привела к падению окупаемости со второй половины августа.

Важно сказать, что трафик, который конвертировался в продажи со средним ценником на курсы ~40 000 рублей, не будет конвертироваться в продажи с ценником ~80 000 рублей. В этом случае важно сразу же менять рекламную кампанию и искать более платежеспособную аудиторию.

Итоги

На данный момент имеем ROMI ~149%.

За 2+ месяца получили 1717 регистраций.

Сейчас тестируем Маркет Платформу ВКонтакте, которая дала окупаемость за 3 дня теста, в то время, как у других каналов окупаемость понятна только на отрезке 7+ дней.

Авито Услуги — это платформа, где пользователи могут найти исполнителей для решения практически любых задач.

Продлёнка — это проект для взрослых, который стремится вернуть ощущение детства и беззаботности через творческие мероприятия и лагеря.

Концепция проекта

Основной идеей сотрудничества с фестивалем стала демонстрация широкого выбора услуг на Авито через креативные форматы. Вместе с Продленкой Авито Услуги создали уникальный кэмп, где посетители могли погрузиться в атмосферу разных жизненных этапов — от детства до юности, — каждый из которых сопровождался стилизованными зонами. В них креативно и интерактивно были продемонстрированы различные категории услуг, представленные на платформе Авито: от ремонта и перевозок до услуг красоты, организации мероприятий и клининга. Основной месседж кампании: «специалисты с Авито Услуг могут сделать всё», и каждая деталь лагеря воплощала это утверждение в жизнь, демонстрируя широту возможностей исполнителей, представленных на платформе.

Описание зон кэмпа: от детства до юности

• Детство: в этой зоне посетители могли ощутить себя детьми. Огромные стулья, кровати и карандаши создавали ощущение возвращения в детство. Мебель в фирменных цветах Авито собрали мастера с Авито Услуг вместе с волонтерами кемпа.  А бирки на каждом предмете показывали широту услуг на платформе. Ведь мастера с Авито услуг могут собрать вам такую же мебель. или другую.

• Отрочество: Эта зона переносила гостей в атмосферу 2000-х. Здесь царила атмосфера вечеринок той эпохи: ретро-телевизор, ковер, мебель и постеры, оформленные как обложки журналов о моде и красоте 2000-х, с настоящими работами мастеров с Авито Услуг на обложках. Также в этой зоне на ретро-телевизоре крутились клипы нулевых и стилизованные под них рекламные ролики Авито Услуг про строительство, клининг и ремонт техники. Особую ностальгию вызывало то, что эти ролики озвучил диктор того самого MTV — Евгений Рыбов. Его голос мгновенно переносил гостей в ту эпоху, добавляя аутентичности и усиливая эмоциональную связь с воспоминаниями. Гости могли полистать и взять с собой лукбуки — журналы с идеями макияжа и причесок, разработанными мастерами с Авито Услуг. Эти издания погружали в атмосферу той эпохи, одновременно демонстрируя мастерство специалистов сервиса Авито Услуг.

• Юность: В этой зоне были активные развлечения. Цветная диджейская установка, созданная мастерами с Авито Услуг, задавала ритм вечерним дискотекам. Она наглядно демонстрировала, что с помощью специалистов платформы Авито Услуг можно не только собрать профессиональную диджейскую стойку, но и организовать полноценное незабываемое мероприятие.

За участие в активностях кемпа гости могли получить мерч от бренда Авито Услуг. Он был особенно актуален в жаркую погоду: стильные панамки защищали от солнца, а бутылки для воды помогали сохранить прохладу в течение дня.

Уникальный подход и результаты

Проект на Архстоянии позволил подчеркнуть разнообразие и многогранность услуг, предлагаемых на платформе. Мастера Авито Услуг не только собрали экспонаты и инсталляции для фестиваля, но и поучаствовали в создании атмосферы. Логистику всего проекта обеспечили водители, они привозили на фестиваль материалы и оборудование на брендированном транспорте.

Интерактивное взаимодействие с брендом оказало значительное влияние на его восприятие. Через кэмп Авито Услуг и Продленки прошло более 2 000 человек, что составило пятую часть всех гостей фестиваля.

Партнерство с фестивалем «Архстояние» показало, что нестандартные интеграции могут стать одним из инструментов для продвижения бренда и роста имиджевых метрик. Авито Услуги доказали, что платформа может органично вписаться в самые неожиданные проекты, сохраняя при этом свою актуальность и пользу для широкой аудитории.

Читайте все свежие новости Авито на Avito.Live

На примере московской стоматологии расскажу, как можно понемногу выбраться из этой жо.. эм… ситуации и начать кайфовать от бизнеса. Чтобы у вас сложилось более объемное и объективное представление, я написал эту статью совместно с клиентом — каждый подсветил то, что считал для себя важным.

В одном дюйме от выгорания

У Тихона Новикова стоматология DoReMi Clinic в Москве. Стоматология, к слову, уникальная — ребята берутся за сложнейшие случаи, связанные с исправлением прикуса, восстанавливают функциональность и красоту зубов, когда другие стоматологи отказывают или не справляются. Собственно, 50% их клиентов — это люди, которые пришли исправлять осложнения, возникшие от ортодонтического лечения у предыдущих стоматологов.

Когда мы впервые встретились с Тихоном, он выглядел очень уставшим, и ему было от чего устать. Денег бизнес приносил своему основателю мало. Из-за того, что финансы не были толком оцифрованы, не было понимания, какие действия эффективны, а какие нет. Более того, как раз тогда нарисовался кассовый разрыв примерно на 1 700 000 ₽. При этом основную выручку делал сам Тихон, хотя у него была команда докторов. Из-за этого на команду возникла большая обида — доктора ходят красивые, зарплаты у них больше, чем доход Тихона, а работает больше всех он. Где справедливость?

Смысла в том, чтобы работать дальше я не видел, и не потому что не получалось, как раз наоборот, результаты работы были превосходными! Компания развивалась, но выручка была совершенно не прогнозируемой!

Учет тогда я ещё не построил и увидеть даже банальное сокращение кассового разрыва, в котором мы оказались, у меня не получилось... Как итог, я не то что не получал дивидендов, иногда мне приходилось вкладывать свою зарплату (как доктора) в компанию, чтобы все это чудо природы не развалилось… Напряжение зашкаливало, и долго так продолжаться не могло и я потихоньку начал готовить позиции для отступления.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

С подобными трудностями сталкиваются многие. Большинство предпринимателей начинают бизнес из роли специалиста, а потом никак не могут выйти из этой роли и распространяют ее на все бизнес-процессы. Они становятся специалистами и в продажах, и в маркетинге, и в снабжении, вместо того, чтобы делегировать эти задачи другим. В результате времени ни на что не хватает, задачи приходится делать кое-как, а бизнес топчется на месте, ведь развивать его некому. По-настоящему интересный вопрос: «Как перейти из роли специалиста в роль предпринимателя и начать получать удовольствие от бизнеса?»

Мышление предпринимателя определяет судьбу его бизнеса

Многие бизнес-консультанты относятся к внедрению стратегий и изменению бизнес-процессов, как к чисто рациональной задаче: поставили задачи — внедрили. Но по моему опыту это работает очень плохо. Если метаморфозы не вписываются в картину мира первого лица (а они чаще всего не вписываются), то все усилия идут прахом.

Поэтому я всегда начинаю с разговора о том, что собственник хочет от своей жизни, какое место в ней занимает бизнес, чего он хочет от бизнеса, какую роль он хочет в нем играть, что мешает ему достичь тех целей, которые он декларирует. И вот тогда вскрывается множество личных моментов, которые не всегда осознаются, но определяют судьбу бизнеса (и предпринимателя).

Например, предприниматель может:

• хотеть всем нравится и поэтому терпеть неэффективных сотрудников и клиентов, которые не приносят денег;

• чувствовать себя комфортно только в роли специалиста, но не предпринимателя;

• бояться роста, поскольку рост для него ассоциируется с проблемами, которые потом ему придется единолично разгребать;

• опасаться, что если он начнет активно продвигаться, его начнут хейтить коллеги;

• чувствовать себя на коне, пока занимается рутиной, а новых задач бояться как огня.

Если начинать разбираться с барьерами, которые мешают расти бизнес, они почти всегда укладываются в следующую формулу.

Иногда это роль специалиста, который в буквальном смысле сам делает всё за всех. Иногда это роль менеджера, который ставит задачи сотрудникам и контролирует все результаты и быстро становится узким горлышком в бутылке. Иногда это роль гендира, который ставит задачи своим топ-менеджерам, контролирует результаты и снова становится узким местом в своем бизнесе.

Просто иногда проблемы начинаются на этапе делегирования задач, иногда процессов, иногда проектов, иногда операционного управления или стратегии.

Что же мешает делегировать? Это ядреная смесь:

1. Убеждений

2. Навыков

Убеждения — это набор правил, по которым предприниматель строит бизнес, и они могут как помогать, так и ограничивать. Например, если у человека есть убеждение, что «надо довести продукт до совершенства и только потом продавать», он никогда не запустит бизнес, поскольку продукт никогда не будет достаточно хорош.

Навыки определяют то, что предприниматель умеет делать и в чем он компетентен. Блаженны те, кто умеет делать то, что нужно для роста бизнеса. Но предприниматель может отлично уметь лечить зубы или составлять юридические документы, но совершенно не уметь продавать, бояться маркетинга или не уметь привлекать инвестиции. Соответственно, ему будет страшно идти в новое, а в старом и знакомом будет уютно и безопасно.

На момент начала работы с Максимом в моей голове была… нет, не каша… баланда из обрывков знаний об учете финансов, продажах, технических знаниях, как построить воронку в АМО, как создать табличку в эксель и т.д. и т.п. Я был похож на близорукого человека, который ходит по комнате, подносит к глазам предметы, чтобы рассмотреть их, и то, что ему нравится долго рассматривает, восхищается мелочами, но того, что в комнате бардак — не замечает, потому что все, что дальше, чем на вытянутую руку, покрыто туманом.

ВИдение и понимание, какая у меня компания, как она зарабатывает, кто мои сотрудники, кто я и какая моя роль в компании было смутным и неопределенным. Задачи, которые я сам себе ставил, были вырваны из контекста и как правило не вели к результату. Что уж говорить о последовательности… её просто не было((( Как может ещё быть, когда общей картины вообще нет? Первым нашим решением было посчитать все! Эта задача заняла около 3-х месяцев и была решена с блеском! Когда я посчитал все цифры и наладил сбор отчетности, я будто бы прозрел!

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Изменения бизнеса и изменения личности предпринимателя тесно связаны друг с другом. Чтобы изменить бизнес, нужно изменить мышление, которое запустит изменение процессов в компании, которые приведут к росту и новым проблемам, решение которых снова потребует изменений в мышлении)))

Финпланирование: цифры решают всё

Когда предприниматель осознает, зачем ему бизнес и какую роль он хочет в нем играть, нужно превратить эти планы в цифры, поскольку только так можно управлять бизнесом.

Мне нравится подход к финпланированию, когда в центр ставится фигура предпринимателя. Мы определяем, какой личный доход он хочет иметь, и исходя из этой цели понимаем, сколько прибыли должен приносить бизнес, какая выручка для этого нужна, сколько продаж нужно делать и т.д.

Для этих целей хорошо подходит фреймворк, который позволяет декомпозировать доход до заявок конкретных продуктов и расходную часть до рекламных бюджетов, накладных расходов и зарплат сотрудников, которые должны будут обеспечить выполнение доходной части.

Это важный момент, поскольку если у вас не будет целостного планирования, бизнес постоянно будет рваться: увеличился поток заявок — не справился отдел продаж; заключили слишком много договоров — посыпалось производство.

Финпланирование позволяет увидеть:

• какие направления или продукты приносят прибыль, а какие нет;

• какие расходы можно сократить без риска для бизнеса;

• кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень;

• какие решения способствовали увеличению прибыли, а какие нет;

• как будет развиваться ситуация при разных сценариях и заблаговременно подготовиться к ней.

Финплан позволяет и прогнозировать развитие дел и контролировать то, что получается в режиме реального времени

Получив цифры в реальном времени я «прозрел»! Для меня понимание цифр принесло спокойствие и сняло огромное количество тревог. Раньше когда было мало пациентов или мало денег я просто стрессовал круглые сутки, пока не становилось понятно, что пациентов много и их надо отрабатывать, и тогда я стрессовал из-за того, что нет времени😂

В итоге стресс сменялся стрессом, здоровье утекало, время тоже, принимать взвешенные решения не получалось от слова совсем… Когда я с помощью Максима смог все посчитать, кассовый разрыв оказался куда больше, чем я предполагал, но я увидел динамику по его закрытию и это придало мне огромное количество сил!

Я сел и четко рассчитал, когда и при каких условиях я смогу закрыть этот разрыв, получилось что-то около четырех месяцев. Долго, но при условии, что это почти гарантированный результат, вполне приемлемо!) Дальше внимание перераспределялось на маркетинг, потому что именно привлечение пациентов было самой слабой точкой в моём бизнесе.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Команда: делегируем и кайфуем

Тщательное финпланирование дает понимание, какие бизнес-процессы влияют на прибыль, а когда вы отчетливо видите процессы и можете оценить их эффективность, происходят две магические вещи:

1. вам становится проще делегировать, то есть освободиться от роли специалиста и менеджера и прийти к роли предпринимателя;

2. вы понимаете, насколько эффективно отрабатывает команда и полезными ли вещами она занята.

Например, когда мы оцифровали бизнес, Тихон увидел, что его доктора на самом деле молодцы, делают больше, чем ему казалось и не зря едят свой хлеб. Обида на команду сменилась благодарностью, а еще стало ясно, где люди нуждаются в поддержке, а где в управлении или обучении.

Но не для всех прозрачность оказалось благом. Например, выяснилось, что генеральный директор получает свои 100 000 ₽ зря и просто работает стрелочником между Тихоном и сотрудниками, все основные решения все равно предлагал Тихон. В результате, с генеральным Тихон попрощался.

Цифры-удивительная вещь! Они дают точку отсчета, дают ориентир и понимание — хорошо идут дела или не очень. И самое главное, что становится значительно легче общаться с командой! Появляется точка отсчета, четкие показатели — цифры, опираясь на которые можно без обид и претензий оценить работу сотрудников.

До введения метрик любой разговор на тему каких-то косяков должен был либо начинаться очень издалека, либо заканчивался скандалом, а чаще и то и другое. После введения метрик можно просто подойти к администратору и сказать: «Сегодня что-то мало записей. Давай сделаем еще 20 звонков!» И администратор берет под козырек и делает все в лучшем виде, потому что результат и правда не очень, он это сам прекрасно видит.

Несколько сотрудников пришлось просто уволить, потому что они просто были не эффективны. Но самое главное, я научился планировать! В общих чертах я знаю, сколько нам нужно заработать каждый месяц до 2025 года, если конечно не изменится бизнес-модель, но в целом та система, которую я построил, позволяет бизнес-модели быть очень пластичной! Если хочется помечтать о большой прибыли, достаточно внести в табличку пару цифр и можно понять, что для этого надо сделать..)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Маркетинг: самоопределяемся и растем

Я начал с того, что DoReMi — это одна из лучших ортодонтических клиник в Москве, где успешно исправляют прикус, когда другие стоматологи не справляются. Вот только Тихон гнал от себя эту мысль и транслировал клиентам совсем другое!

Если бы вы зашли на сайт клиники в ноябре 2023 года, то увидели бы еще одну стоматологию, которая обещала комплексный подход и красивую улыбку.

Это, кстати, проблема подавляющего большинства компаний. У них есть реальные преимущества, которые ценят клиенты, но их маркетинг делает их неотличимыми от своих конкурентов, что создает им множество проблем (о том, какие 7 стратегий есть, чтобы эти проблемы решить, написал отдельный материал).

Почему же Тихон умалчивал на сайте о своих реальных преимуществах? Отчасти потому что свою суперсилу сложно увидеть изнутри и нужен кто-то внешний, кто ее разглядит. Отчасти из-за различных убеждений и опасений, например:

• наш продукт должен быть идеален и все процессы идеальны;

• начнут хейтить коллеги;

• к нам придет куча людей, и мы не справимся.

Мы поработали и с убеждениями, и с процессами и, наконец, сменили позиционирование.

Параллельно стали создавать статьи, которые объясняли людям, по каким критериям выбирать ортодонта, чтобы не потерять зубы и деньги, чем чреваты щелчки в челюсти и как выбрать брекеты и т.д.

Маркетинг для меня — самая темная сторона. Маркетинг — это про проявленность, про заявить о себе, а это же как-то нагло, что ли. Нехорошо хвалить самого себя… А если похвалишься, а потом облажаешься?? К слову, раньше так оно обычно и случалось)

Поправить это получилось только разобравшись в том, какая у меня клиника и команда! Что мы любим делать и какие у нас сильные стороны. Только разобравшись в том, какие мы и что мы реально можем, я увидел, насколько мы круче, чем 90% других клиник! Уровень понимания всей зубочелюстной системы и диагностика, которую мы делаем после анализа, оказались на уровне топовых клиник Москвы, при весьма адекватной цене!

Когда я увидел эти преимущества, я просто не смог о них молчать, и мы с Максимом прописали позиционирование клиники. Это самым коренным образом отразилось на всей структуре работы! Раньше мы ориентировались на всех, кто к нам придет. Мы лечили всё и всех, не понимали, кто наш клиент, кто не клиент. Прогибались, давали огромные скидки и из-за этого теряли маржинальность, и управлять всем этим конечно было весьма непросто…

После изменения нашего позиционирования центральным доктором в работе стал ортодонт, а диагностика стала входным билетом и визитной карточкой нашей клиники! Это не значит, что мы откажем в лечении острой боли! Это значит, что любому человеку мы предлагаем ортодонтическое лечение и каждый доктор знает и умеет объяснить, что не так с прикусом. Диагностику мы предлагаем всем! И те, кто соглашаются, узнают о том, как сохранить свои зубы на максимально длительный срок!)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Результаты

Тихон пришел ко мне в наставничество в 2023 году, в феврале-апреле мы сделали паузу, а потом стали сотрудничать снова. Если в начале нашей работы Тихон всерьез раздумывал о том, чтобы закрыть бизнес, то к середине лета 2024 года нам удалось отстроить все ключевые бизнес-процессы и подготовить компанию к устойчивому росту.

Я поверил, в то, что я собрал действительно классную команду и в то, что я на этом могу реально заработать! Когда я открывал бизнес — это был по сути стартап, основанный на голом энтузиазме. Мы хотели лечить людей грамотно, делать красивые и качественные работы, которые будут служить людям верой и правдой если не всю жизнь, то хотя бы большую её часть!)

Я вкладывал очень много сил и денег в то, чтобы люди получали качественные услуги и сервис, но на протяжении долгих лет не видел нормальной отдачи и это заставляло меня осторожничать. Я все время строил все так, чтобы «если что» я мог бы вытянуть этот бизнес в одиночку или уменьшить его до размеров одного кабинета. Поэтому саботировал маркетинг, да и процессы завязывал на себе..

После оцифровки, проработки позиционирования и полного переосмысления всего бизнеса в целом выстроилась понятная и прогнозируемая картина будущего!) Я теперь знаю, что мой бизнес нужен, что я точно найду клиентов, каких клиентов я ищу и каких врачей я ищу, чтобы у клиентов все было отлично!) Кроме того, я знаю, что я точно заработаю в этом бизнесе!)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic

Если ваш бизнес не растет, вы не видите денег или погрязли в операционке — напишите мне, мы созвонимся и составим план, который поможет изменить ситуацию. А еще вы можете заглянуть в мой канал Vopreki, где я пишу о том, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий большой пост будет о том, какую цену нужно заплатить, если хочется попробовать себя в роли предпринимателя и как оценить свои шансы на успех. Поcмотрите.

Связаться со мной:

Вконтакте: https://vk.com/oparin_art

WhatsApp: 8 (953) 948-23-85

Telegram: https://t.me/pr_oparin

TenChat: https://tenchat.ru/seo-top

Email почта: pr.oparin@yandex.ru

Youtube: https://www.youtube.com/@seo-oparin

Сразу перейду к делу. А пока подписывайтесь на мой телеграм канал, там я пишу про SEO продвижении в Яндексе и Google, в общем и целом, про интернет-рекламу.

Анализ исходной ситуации

Перед тем, как приступить к работе, нам предстояло тщательно изучить исходную ситуацию и выявить все слабые места ресурса kz-shop.ru. На первом этапе мы провели всесторонний SEO-аудит сайта.

Анализ показал, что сайт имеет хорошую базовую техническую оптимизацию - корректную верстку, семантическую разметку, настроенную robots.txt и карты сайта. Однако выявились и некоторые серьезные недочеты: дублирование метаданных на части страниц, отсутствие ключевых слов в контенте, множество пустых страниц без содержимого. Также были замечены проблемы с индексацией части контента и слишком медленной скоростью загрузки на мобильных устройствах.

Далее нам предстояло проанализировать структуру сайта и архитектуру ссылок между разделами. Здесь мы обнаружили большое количество неиспользуемых и дублирующих друг друга разделов, которые не содержали какой-либо полезной информации. Вместе с тем, некоторые популярные товарные группы не имели собственных посадочных страниц, что затрудняло их продвижение.

Следующим шагом стал анализ конкурентного окружения и спроса в тематике здорового питания. Мы изучили ведущих игроков рынка, их ассортимент, структуру и контент-стратегию. Выяснилось, что многие конкуренты находятся в более выгодном положении - их сайты лучше оптимизированы для поисковых роботов и содержат богатый медийный контент на актуальные темы ЗОЖ и правильного питания.

Особое внимание мы уделили анализу потребительских запросов и составлению семантического ядра. Используя профессиональные инструменты сбора семантики, мы собрали более 30 000 коммерческих и информационных запросов по тематике магазина. Было выявлено около 15 отдельных смысловых кластеров, которые потребовалось оптимизировать максимально точечно.

Наконец, был проведен глубокий анализ поведенческих факторов на сайте - карт кликов, скроллов, записей прогревов и прочих данных. Выяснилось, что существующий дизайн и юзабилити сайта были откровенно устаревшими и не соответствовали ожиданиям целевой аудитории - людей, которые придают большое значение здоровому образу жизни и натуральности продуктов.

Собранная информация помогла определить комплекс необходимых мероприятий для выполнения поставленной задачи по росту трафика на сайт и более эффективного привлечения целевой аудитории интернет-магазина kz-shop.ru.

Стратегия продвижения

Проведенный анализ показал, что seo-продвижение интернет-магазина здоровой еды требует комплексной работы сразу по нескольким направлениям. На основе полученных данных был составлен детальный план оптимизации:

1. Техническое сопровождение и внедрение рекомендаций по исправлению выявленных ошибок. Это позволит повысить индексируемость сайта и обеспечить корректный обход его структуры поисковыми роботами.

2. Глубокая переработка структуры сайта и формирование новых релевантных категорий на основе товарной матрицы и анализа спроса. Таким образом будут охвачены все ключевые тематические направления.

3. Оптимизация контента под все ключевые семантические кластеры. Создание новых уникальных текстов, распределение целевых запросов по страницам, грамотное вхождение ключевиков в тексты, заголовки, метатеги и так далее.

4. Разработка современного дизайна сайта, ориентированного на целевую аудиторию магазина здоровой еды. Использование юзабилити-решений для повышения конверсии и мотивации к покупкам.

5. Тесная коммуникация с клиентом на каждом этапе проекта для согласования всех изменений и корректировок.

Работы были распланированы в три больших итерации, каждая из которых была разбита на несколько "спринтов".

К первой итерации относились первоочередная техническая оптимизация и устранение критических замечаний. Далее последовал анализ семантики и согласование структуры сайта с заказчиком.

Вторая итерация была сфокусирована на широкомасштабной переработке структуры, создании новых категорий, переносе и группировке существующего контента. Параллельно происходила проработка и оптимизация контента под сформированные кластеры.

В третью итерацию вошли создание нового современного дизайна взамен морально устаревшего, адаптация контента под дизайн, финальные правки по всему сайту.

Такой комплексный подход являлся единственно верным решением для масштабного увеличения трафика и роста узнаваемости интернет-магазина kz-shop.ru в поисковых системах.

Техническая оптимизация сайта

Первым делом мы приступили к внедрению рекомендаций по техническому совершенствованию ресурса. На основе данных аудита было составлено подробное техническое задание с описанием всех критических замечаний.

Среди наиболее важных моментов:

• Исправление дублирования метаданных и создание уникальных заголовков и описаний для всех основных страниц

• Устранение неиндексируемого содержимого путем корректировки разметки и изменения кода

• Оптимизация и сжатие медиафайлов и других ресурсоемких элементов для ускорения загрузки

• Внедрение мобильной версии для увеличения скорости загрузки страниц на смартфонах и планшетах

• Добавление микроразметки для товарных страниц и публикаций на сайте

Проведенная техническая оптимизация имела ключевое значение для исправления критических ошибок и подготовки фундамента для дальнейшей работы по улучшению сайта.

Следующим шагом стал анализ существующей структуры сайта. При помощи веб-сканеров и парсеров мы собрали данные обо всех посадочных страницах, документах и форматах файлов, представленных на сайте. Выяснилось, что магазин kz-shop.ru содержит более 35 000 уникальных страниц.

Однако львиная доля этих страниц представляла собой либо пустые заглушки, либо дублированные версии одних и тех же разделов. При этом многие популярные товарные категории были сгруппированы некорректно и не имели выделенных посадочных страниц для SEO-продвижения.

Несколько первых недель мы посвятили тщательному анализу и кластеризации всего существующего контента магазина. Весь релевантный материал был распределен по тематическим категориям с учетом семантических ядер и потребительского спроса.

Нерелевантные дублирующиеся страницы были удалены со сборкой 301-редиректов на актуальные версии. В результате количество абсолютно пустых страниц в магазине снизилось более чем в 5 раз!

Параллельно с этим началась разработка полностью новой структуры интернет-магазина на основе выявленных потребностей целевой аудитории и распределения товарных групп по кластерам. Значительное внимание уделялось видам спорта и образу жизни - например, были выделены отдельные разделы для веганов, вегетарианцев, любителей пробежек и фитнеса и т.д.

Постепенно сайт начал преображаться в современный качественный портал для людей, придерживающихся принципов правильного питания и ЗОЖ. Его структура стала простой и логичной, что улучшило навигацию и доступ к важному контенту.

Работа со структурой сайта

После технической оптимизации и определения новой логической структуры сайта мы приступили к ее непосредственному внедрению. Это был масштабный процесс, разбитый на несколько этапов.

Первым делом потребовалось проработать корневые разделы магазина. К уже существующим категориям типа "Бакалея", "Напитки", "Деликатесы" были добавлены новые - "Спортивное питание", "Веганские продукты", "Детское питание" и другие. Таким образом, ключевые товарные группы получили выделенные зоны, что упростило для покупателей навигацию по интересующим их разделам.

Следующим шагом стала детализация крупных категорий и распределение товаров по вложенным подкатегориям. К примеру, в разделе "Бакалея" были выделены группы "Крупы и злаки", "Масла и соусы", "Сладости" и прочие. А в категорию "Спортивное питание" вошли подразделы с протеиновыми батончиками, заменителями питания, витаминными комплексами и другими релевантными товарами.

На этом этапе учитывались данные по частотности поисковых запросов, группировки конкурентов и доступная товарная матрица магазина. Некоторые новые подкатегории были созданы специально под наиболее популярные кластеры ключевых слов с высоким коммерческим потенциалом.

Особое внимание уделялось борьбе с дублированием контента и четкому размежеванию разделов по своим семантическим ядрам. Страницы со схожим наполнением были объединены, а ненужный контент полностью удален. В результате каждый актуальный раздел получил собственную посадочную страницу для оптимизации под целевые ключевые слова.

Одновременно с этим велась работа над брендовым разделом магазина. Страницы о компании, доставке, контактах были кардинально переработаны, снабжены SEO-текстами с вхождением фирменных ключевых фраз и фактической информацией о преимуществах магазина kz-shop.ru.

Стоит отметить информационную составляющую. Были существенно расширены и дополнены разделы с полезными статьями, советами и лайфхаками на тему здорового питания, экологичного потребления и правильного образа жизни. Таким образом, сайт превратился не только в онлайн-магазин, но и познавательный портал для своей целевой аудитории.

По мере создания новой структуры сайта формировалась система перелинковки между разделами. Особое внимание уделялось распределению ссылочного веса от главной страницы, а также добавлению нужных ссылок в текстовые страницы и информационные статьи.

К финальному сроку реализации данного блока работ мы получили интернет-магазин с грамотной и логичной структурой, релевантными посадочными страницами для всех ключевых категорий, а также полезным информационным контентом для аудитории проекта.

Оптимизация контента

Параллельно с работой над структурой велась глубокая оптимизация существующего и создание нового контента под каждую из страниц и категорий интернет-магазина. Эти работы проходили в несколько этапов:

• Кластеризация и распределение полного семантического ядра согласно новой структуре сайта.

На основе собранных ранее данных по поисковым запросам и кластеризации спроса все найденные ключевые слова были систематизированы и оптимально распределены по товарным группам и информационным разделам согласно новой структуре магазина.

Учитывался принцип семантической близости, коммерческая ценность, уровень конкуренции и прочие факторы. В результате для каждой категории сайта была выделена своя обоснованная подборка релевантных высокочастотных и низкочастотных запросов.

• Составление контент-плана и технических заданий на написание текстов.

На следующем этапе на основе распределения семантики по страницам и категориям были составлены подробные контент-планы и ТЗ для авторов. Сюда вошли рекомендованные объемы текстов с разбивкой на основные страницы и вложенные разделы,  обязательные требования по вхождению ключей, заголовков и элементов разметки, планы по созданию уникальных описаний под каждый товар и многое другое.

• Написание и оптимизация контента для новой структуры сайта.

Была привлечена команда опытных копирайтеров, специализирующихся на тематиках ЗОЖ, правильного питания и здоровой пищи. Под руководством редактора они создали десятки уникальных SEO-текстов под каждую товарную категорию, а также порядка 30 информационных статей на актуальные темы.

Все тексты согласовывались с заказчиком, подвергались многоуровневой вычитке и шли параллельно с оптимизацией под обозначенные в ТЗ кластеры ключевых слов. К примеру, в текстах для раздела "Веганские продукты" учитывалось не только упоминание ключевиков, но и важные для вегетарианцев термины, акцентировались преимущества веганского питания и рассказывалось о трендах в этой области.

Таким образом, благодаря профессиональным копирайтерам и детальной проработке семантических ядер сайт kz-shop.ru обзавелся максимально релевантным контентом для каждой категории товаров и полезным информационным наполнением для привлечения широкой целевой аудитории.

• Оптимизация метаданных и элементов on-page.

Последним шагом стала непосредственная SEO-оптимизация кода страниц, включая уникальные метатеги title и description под каждую страницу, вхождение ключевых фраз в заголовки H1-H3, Alt-теги и многое другое. Также была внедрена правильная семантическая разметка и микроразметка для товарного контента.

Часть этих доработок была выполнена силами программистов магазина, другая часть - нашими техническими специалистами. В результате контент каждый страницы был грамотно обогащен ключевыми элементами для поисковых систем в зависимости от ее типа – информационного, категорийного, товарного и пр.

По итогам большого комплекса работ интернет-магазин здорового питания kz-shop.ru получил полностью новое уникальное наполнение с оптимизированной внутренней структурой под сформированные кластеры высокорелевантных запросов во всех ключевых тематиках.

Новый дизайн с учетом юзабилити

Существенным звеном комплексного подхода к продвижению интернет-магазина здоровой еды стала разработка нового, более современного дизайна и юзабилити ресурса.

До начала работ по редизайну были тщательно изучены поведенческие факторы целевой аудитории посетителей kz-shop.ru. Выяснилось, что большинство пользователей ищут на сайте максимально полную информацию о составе и свойствах продуктов, их специфике, фотографии и видеоматериалы.

При этом существующий на старте проекта дизайн был достаточно устаревшим и не выдерживал никакой критики с точки зрения современных стандартов – перегруженный шапкой сайта, с обилием мелких иконок, некрасивыми шрифтами, отсутствием четкой структуры каталога и витрины. Налицо были все признаки низкого юзабилити и плохой конверсии.

Поэтому для магазина kz-shop.ru была поставлена задача создания принципиально новой современной и функциональной концепции дизайна, ориентированной на потребности целевой аудитории – людей, ведущих здоровый образ жизни и внимательно следящих за составом и качеством пищи.

На первом этапе мы совместно с заказчиком проработали все нюансы идеологии бренда и специфику его позиционирования. Были определены основные акценты - экологичность, натуральность, полезность для здоровья.

Вдохновившись принципами правильного питания и жизни на природе, наша команда дизайнеров вместе с UI/UX специалистами погрузилась в проработку будущего облика сайта. Цветовая гамма получилась естественной и природной – различные оттенки зеленого и коричневого в сочетании с белым фоном создавали ощущение свежести и чистоты.

Важную роль в дизайне сыграла типографика. Использовались открытые рубленые шрифты без засечек, строгие, но в то же время довольно мягкие и легко читаемые. Они идеально подошли для демонстрации ценностей бренда и семантически подчеркивали смысл "простоты" и "натуральности".

Огромный акцент делался на визуализацию товаров и удобство навигации по каталогу. Была продумана система фильтров, позволяющая быстро находить нужные категории и отдельные товары. Широко использовались качественные фотографии и видео в дополнение к текстовому контенту.

При этом дизайн не выглядел перегруженным – за счет грамотного структурирования информации, современных гибких сеток и четких блочных решений. Упор делался на лаконизм и минимализм при демонстрации максимума полезных данных о каждом товаре.

В результате многостадийной работы был создан поистине уникальный и привлекательный для целевой аудитории дизайн с множеством ценных юзабилити-решений для удобства покупателей. После внедрения новой концепции оформления на сайте сразу выросла конверсия в заказы.

Более того, редизайн сайта учитывал современные тренды в области психологии поведения покупателей. Так, интернет-магазин получил продуманные триггеры для совершения целевых действий – от вовлекающих заголовков до систем персонализированных подсказок. Дизайнеры проработали все необходимые элементы визуальной коммуникации с посетителями.

В итоге новый облик интернет-магазина стал удачным симбиозом брендинга, юзабилити и поведенческих факторов, что позволило значительно улучшить показатели удержания и конверсии целевой аудитории сайта kz-shop.ru.

Результаты проекта

Масштабные работы по комплексному SEO-продвижению и редизайну интернет-магазина здоровой еды принесли поистине впечатляющие результаты.

Если на начальном этапе в октябре 2022 года трафик kz-shop.ru по данным Яндекс.Метрики составлял всего 3400 визитов в месяц, то уже через год, в августе 2023 года посещаемость сайта выросла до 6000 переходов ежемесячно. Таким образом, рост трафика составил внушительные 76,5%!

Немаловажную роль в этом сыграло улучшение позиций сайта в поисковых системах по ключевым коммерческим и информационным запросам, относящимся к тематике магазина здорового питания. Сотни страниц проекта оказались в топ-10 Яндекса и Google по высококонкурентным ключам.

Так, уже через полгода после старта работ удалось значительно нарастить видимость магазина kz-shop.ru в выдаче по таким популярным запросам как:

• здоровое питание +купить

• магазин здоровых продуктов

• натуральные продукты +интернет магазин

• экопродукты

• вегетарианские товары +магазин

• фермерские продукты интернет магазин

• веганские продукты +купить

И многим другим коммерческим запросам, напрямую касающимся ниши интернет-магазина. А по информационным запросам типа "здоровое питание советы", "полезные продукты список", "основы правильного питания" позиции выросли просто в геометрической прогрессии!

Помимо роста поискового трафика, были зафиксированы улучшения и других важных метрик поведения пользователей:

• Среднее время на сайте выросло на 53%

• Глубина просмотра увеличилась на 41%

• Показатель отказов снизился на 22%

Особенно впечатляющей была динамика увеличения количества заказов после редизайна магазина. Уже в первые месяцы после внедрения новой концепции оформления наблюдался стабильный прирост числа покупок, а конверсия из трафика в заказы поднялась на целых 37%.

Владелец магазина отметил не только количественный, но и качественный рост целевой аудитории. После комплекса оптимизационных работ резко возросла доля покупателей из наиболее перспективных сегментов - приверженцев ЗОЖ, вегетарианцев, сыроедов и людей, склонных к здоровому и осознанному потреблению продуктов. Это ядро целевой аудитории стало регулярно совершать покупки в обновленном интернет-магазине kz-shop.ru.

В целом проект по SEO-продвижению и редизайну магазина здоровой еды полностью оправдал ожидания заказчика. Достигнутый рост трафика на 76,5%, улучшение позиций в выдаче по коммерческим запросам, увеличение конверсии и качества целевой аудитории - все эти показатели говорят о безусловном успехе реализованного комплексного подхода.

Выводы

Успешный кейс по продвижению интернет-магазина kz-shop.ru в высококонкурентной нише здорового питания наглядно демонстрирует ключевые факторы достижения впечатляющих результатов в SEO.

Во-первых, необходим взвешенный и скрупулезный подход на этапе предваряющего анализа. Глубокое изучение исходной ситуации, детальный SEO-аудит, анализ конкурентов, семантическое ядро и поведенческие факторы должны лечь в основу дальнейшей стратегии продвижения. Только на основе полученной информации можно грамотно спланировать комплекс работ.

Во-вторых, продемонстрирована важность комплексности в SEO. Недостаточно провести только техническую оптимизацию или заняться исключительно контент-маркетингом. Для достижения максимального эффекта необходимо сочетание технических доработок, структурной оптимизации, работы с контентом и семантическим наполнением, а также внедрения продуманных дизайнерских и юзабилити решений.

В случае с интернет-магазином здоровой еды именно синергия всех этих факторов привела к поистине впечатляющим результатам. Тщательная техоптимизация избавила сайт от критических ошибок, новая logическая структура с кластеризацией запросов обеспечила распределение релевантного контента, оптимизация текстов под семантические ядра повысила видимость в выдаче, а современный дизайн и юзабилити решения увеличили конверсию и показатели вовлечения ЦА.

Также особо стоит отметить важность тесного взаимодействия с клиентом на всех этапах проекта. Успех был обеспечен при постоянной обратной связи с владельцем магазина, согласовании всех изменений и совместной проработке особенностей целевой аудитории. Только понимание бизнес-задач и специфики ниши позволило достичь комплексного результата.

Немаловажную роль сыграл и сам продуманный поэтапный скрупулезный подход. Четкое распределение масштабного объема работ на несколько итераций со "спринтами" и фиксированными точками контроля качества позволило выполнить все задачи в намеченные сроки.

В целом, описанный кейс демонстрирует универсальный алгоритм достижения ощутимых результатов для любого коммерческого сайта при условии его тщательного планирования и четкой реализации. Продуманная комплексная SEO-стратегия в сочетании с учетом специфики отрасли и бизнес-задач клиента - главный рецепт успешного роста онлайн-проекта.

На примере интернет-магазина kz-shop.ru мы видим реализацию этого подхода на практике. Уверены, что опыт подобных масштабных комплексных оптимизаций поможет достичь еще многих выдающихся результатов для наших будущих проектов!

Связаться со мной:

Вконтакте: https://vk.com/oparin_art

WhatsApp: 8 (953) 948-23-85

Telegram: https://t.me/pr_oparin

TenChat: https://tenchat.ru/seo-top

Email почта: pr.oparin@yandex.ru

Youtube: https://www.youtube.com/@seo-oparin