Посмотреть запись эфира можно на моих каналах: Youtube, rutube, Vkontakte

Мой блог про бизнес и отделы продажи с юмором
О важности отдела продаж для компаний.
• Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России.
• Конкуренция за сотрудников усиливается, особенно в крупных городах.
• Зарплата менеджеров по продажам варьируется от 60 до 100 тысяч рублей в зависимости от города.
Учитывайте совокупный доход, включающий оклад, премии и бонусы.
Используйте HH.ru для анализа зарплат в своем городе.
• Важно правильно написать вакансию, чтобы привлечь кандидатов.

Построение отдела продаж

• Сначала нужно построить отдел маркетинга и обеспечить стабильный трафик. Менеджеры по продажам мотивированы деньгами, поэтому важно иметь стабильный поток лидов. Плохая мотивация и неправильно написанная вакансия могут привести к проблемам с наймом.

Как правильно написать вакансию
• Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате.
• Важно указать окладную часть и бонусы, чтобы привлечь кандидатов.

Управление репутацией компании
Важно проверять отзывы на сайтах и в соцсетях, чтобы улучшить репутацию. Не стоит экономить на сотрудниках без опыта, так как это приведет к потерям времени и денег.

Обучение и опыт сотрудников
Обучение сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени. Нанимайте сотрудников с опытом, так как они уже знают основы продаж и могут быстрее адаптироваться. Не стоит тратить время на обучение сотрудников, которые еще не умеют продавать.

Использование CRM-систем
• Важно использовать CRM для управления бизнес-процессами.
• CRM помогают выявлять проблемы в воронках продаж и улучшать бизнес-процессы.
• Неправильное использование CRM может привести к путанице и неэффективности.

Роль руководителей отделов продаж(РОП)
• РОПы могут помочь в управлении отделом продаж, но не могут построить его с нуля. Важно, чтобы собственники занимались отстройкой бизнес-процессов.
• РОПы требуют высоких зарплат, что может быть невыгодно для компаний.

Подбор и мотивация руководителей продаж
• РОПы часто врут в резюме, поэтому важно проверять их опыт.
• РОПы бывают стратегами и операционщиками, важно определить, кто нужен вашей компании.
• Мотивация РОПа зависит от ниши и может включать различные элементы, такие как окладная часть и бонусы.

Показатели мотивации
Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры. Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели. Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия.

KPI и их значение
• KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам.
• Внедряйте 3 kpi: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента.
• Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам.

Нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной. Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников.

Обучение новых сотрудников
Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров.

Холодные отделы продаж
Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников. Если холодные звонки не подходят вашей компании, лучше избегать их.

Юридические аспекты холодных звонков
• Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы.
• Если номер указан на сайте компании, это может быть оправдано, но в других случаях звонки запрещены.
• Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства.

Покупка лидов сайтов конкурентов
• Качество таких лидов часто низкое.
• Не работает там, где люди приходят на бренд, а не на продукт.
• Можно использовать для ниш, где нет привязки к бренду, например, септики или отопление.

Нереальные планы продаж
• План должен быть реалистичным и достижимым.
• Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы.
• Индивидуальные планы для сотрудников должны быть достижимыми.

Замена менеджеров роботами
• Роботы могут заменить менеджеров, но не всегда.
• Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж.
• В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей.

Отдел контроля качества
• Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки. Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений. Помогает менеджерам избегать ошибок и улучшать качество работы.

Использование скриптов и обучение
• Скрипты не всегда эффективны, так как клиенты могут задавать неожиданные вопросы.
• Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию.
• Обучение команды и индивидуальные встречи помогают разбирать интересные и неудачные случаи.

Контроль качества и воронка продаж
• Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки. Важно, чтобы менеджеры не теряли клиентов и не нарушали этапы воронки.

Мотивация менеджеров
• Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров. Это помогает удерживать специалистов в штате и мотивирует на долгосрочные контракты.
• В маркетинговых агентствах часто используют бонусы, снижающиеся от месяца к месяцу.

Многоуровневые отделы продаж
• В маркетинговых агентствах могут быть отдельные специалисты для работы с постоянными клиентами. Важно учитывать стоимость продуктов и выделять приоритеты для стимулирования. Многоуровневые отделы продаж помогают управлять постоянными клиентами и проектами.

Отдел удержания и драма
В прошлом отделы удержания разыгрывали драмы, чтобы удержать клиентов. Сейчас такие методы используются реже, но все еще могут быть эффективными. Важно понимать, как клиенты реагируют на различные методы удержания и как это влияет на продажи.

Проблемы с клиентами и конверсия
• Важно четко прописывать сценарии для менеджеров, чтобы избежать лишних действий. Если у клиента нет потребности, его сложно убедить купить.
• Проблемные клиенты могут не быть полезными для компании.

Стратегия работы с клиентами
Если клиент не ощущает потребности, лучше не тратить на него время. Важно понимать, какая конверсия считается нормальной для разных сфер.
• В маркетинге конверсия может быть низкой, но вход лучше, чем в других сферах.

Важность кейсов
Отделу продаж нужны кейсы для успешной продажи.
Качественный трафик и стабильные результаты помогают продавать легко.
Понятный продукт упрощает процесс продажи.

Мой блог про отделы продаж с юмором

Запомните: хорошая презентация – это не просто набор слайдов, это история, которая вдохновляет!💰

Больше полезных материалов и информации в тг : @bogdanprodazhi

Существует 2 враждующих лагеря, с диаметрально противоположными подходами к поиску РОПа в отдел продаж. Одни за то, чтобы его вырастить из менеджера по продажам, другие только за найм извне. У каждого из вариантов есть свои «плюсы» и «минусы».

За какой вариант я, расскажу в конце.

Плюсы выращивания РОПа из своих:

1. Карьерный рост

Живой пример карьерного роста внутри компании, что создаёт лояльность других сотрудников, которые видят возможности для развития внутри компании.

2. Лояльность РОПа (ЛжеПлюс)

Собственники компаний часто считают, что сотрудник, который работал и развивался внутри компании, будет более преданным и лояльным, ведь компания предоставила ему больше возможностей. Кажется, что это логично, но на самом деле это часто не так). Мой опыт показывает, что лояльность может мгновенно улетучиться, если РОПа хантят конкуренты предлагая мотивацию выше. Однако для полноты картины давайте признаем это "типа" преимущество.

3. Экономия ресурсов компании

Вы экономите время, деньги и ресурсы на поиск и найм нового сотрудника, его обучение и адаптацию к бизнесу. Кроме того, вы снижаете риск несоответствия нового сотрудника корпоративной культуре, ценностям вашей компании, целям и задачам.

Минусы выращивания РОПа из своих:

1. Ограниченный опыт

Весь опыт работы сотрудника связан с конкретным продуктом, клиентами и направлением бизнеса, что может быть недостаточным для успешного руководства отделом. Нет взгляда со стороны, насмотренности и понимания разных стратегий развития.

2. Не потянул

Hard skill (продажи) "подрались" с навыками soft skill (управление людьми).

Это два разных набора навыков, которые требуют отдельных умений. К сожалению, не каждый может освоить оба.

Я знаю случаи, когда владельцы компаний повышают МОПа до РОПа, но затем возвращают их обратно на позицию менеджера по продажам, так как стало ясно, что сотрудник не справляется с обязанностями, и обе стороны это осознали. Шанс был предоставлен, но результат оказался отрицательным.

Плюсы найма РОПа со стороны:

1 Сотрудник полностью готов к работе (ЛжеПлюс)

Да, действительно выкупая с рынка труда высококвалифицированных РОПов с нужным вам опытом, вы получите готового к работе сотрудника.

Но на практике ни разу такого не встречала, вникнуть в ваши бизнес-процессы, разобраться в стратегии, планах, целях и задачах, сделать анализ и выводы из него, новый РОП сможет примерно на 3-5 месяце работы.

2 Новые идеи и решения

Специалисты со стороны расширят ваш кругозор свежими идеями и знаниями о работе других компаний. Они помогут увидеть ситуацию под другим углом и предложить оригинальные подходы для роста вашей компании.

Минусы найма РОПа со стороны:

1 Хантить по стоимости рынка

Сотрудник приглашаемый в компанию в качестве РОПа и имеющий необходимый опыт, получает по несколько предложений в день от ваших конкурентов. Приготовьтесь давать хороший оклад + % + бонусы + нематериальную мотивацию.

2 Увольнения МОПов

Если нового РОПа не примут менеджеры то, могут коллективно уволиться. И такое действительно частое явление.

Итого, за какой вариант Я?

• Если цель вашей компании отстроить бизнес-процессы, обучать МОПов, наладить операционку и контроль за ОП.

Тогда:

РОПа лучше всего и дешевле всего взять внутри компании из МОПов. Такие ребята привыкли пахать и они относяться к категории делателей, они справятся с задачами.

• Если цель вашей компании захват новых ранков, расширений продуктовой линейки, изменения ЦА, освоение новых географий и т.п.

Тогда:

РОПа лучше искать на стороне, со всеми необходимыми навыками стратега и бизнес-архитектора. Дорого конечно будет, но окупиться.

Если остались вопросы по поиску РОПа пишите в комментариях, всем отвечу.

А если хотите, нанять РОПа руками нашей команды, пишите в телеграм или оставляйте заявку на сайте.

Telegram: https://t.me/juliana_harizma

https://t.me/juliana_shestopalova_bot

Вконтакте: https://vk.com/juliana_shestopalova

Сайт: https://www.yulianashestopalova.ru

Чиновники вносят в повестку обсуждения вопрос о РОП, (Расширенной ответственности производителя – ред.), но разговор получается в бравурном, облегченно-смысловом формате. Становится ясным, что у интересующихся должно обложиться, что расширенная ответственность производителя не приведет к повышению цен на продукты, и вообще ни к чему плохому не приведет, но, наверное, и ни к чему хорошему

МПР поделилось в Сети, на свой страничке медийным отчётом об успешно выполненной работе по популяризации РОП.

Цитируем: Внедрение РОП с января 2024 года обсудили с бизнесом в Минприроды России (http://www.mnr.gov.ru/press/news/vnedrenie_rop_s_yanvarya_2024_goda_obsudili_s_biznesom_v_minprirody_rossii/)

Новости (RSS) (http://www.mnr.gov.ru/upload/iblock_rss_3.xml)

В Минприроды России обсудили вступление в силу с января 2024 года новой системы расширенной ответственности производителей и импортёров за утилизацию выпущенных в оборот товаров и упаковки. Заседание провёл заместитель министра природных ресурсов и экологии России Дмитрий Тетенькин, в нём приняли участие директор департамента государственной политики и регулирования в сфере обращения с отходами производства и потребления Андрей Федотовский, руководитель департамента ВМР «Российского экологического оператора» Андрей Рудаков и более 50 представителей бизнеса и ассоциаций – производителей, импортёров и переработчиков.

«В первую очередь, хотел поблагодарить бизнес-сообщество за конструктивный и качественный диалог как при разработке закона о РОП, так и нормативно-правовых актов для его реализации. Вопросы при переходе к новым требованиям остаются и, думаю, будут появляться и в 2024 году. Но как вы знаете, мы готовы оперативно их обсуждать и самое главное - решать» - отметил Дмитрий Тетенькин.

С 1 января 2024 года в России начнёт работу обновлённая система РОП, суть которой состоит в стимулировании производителей и импортёров самостоятельно утилизировать отходы от использования товаров и выпускать «экологичные» товары, упаковки, то есть тех, которые можно переработать, и они в конце своей жизни не будут захоронены на полигоне. Закон предполагает возникновение полной ответственности, то есть обязанности 100% утилизации упаковки для её производителей и импортёров в 2027 году. Рост нормативов утилизации будет постепенный: в 2025 году – 55%, в 2026 – 75%, и в 2027 году уже 100%.

Если производитель или импортёр уклоняется от самостоятельной утилизации и перекладывает свою обязанность за это на государство, в этом случае необходимо будет уплатить экологический сбор. Один из первых вопросов совещания – ставки экологического сбора.

Директор департамента государственной политики и регулирования в сфере обращения с отходами производства и потребления Андрей Федотовский рассказал, что министерство по инициативе компаний предложило скорректировать предложенные изначально критерии коэффициента к ставке экосбора. Представители отрасли единогласно поддержали обновление ставок экосбора согласно проекту Минприроды. При этом правоприменение экологических коэффициентов бизнес-сообщество договорилось взять на мониторинг.

«Первоначально базовый коэффициент был установлен - единица, но поступило предложение от бизнеса сделать переход более плавным – установить на 2024 год коэффициент 0,5. Правительство со своей стороны поддержало эту инициативу, поэтому внесены соответствующие корректировки – на 2024 год будет не единица повышающий коэффициент, а 0,5», - подчеркнул он.

«В целом, замечаний по ставке экосбора у нас нет, есть понимание по 2024 году, когда ставки умножаются на нормативы, мы понимаем сколько они будут, что они будут не сильно отличаться от действующих и нагрузка действительно умеренная. Но после 2024 года наступит полноценная нагрузка, с коэффициентом один, то цифры будут другие» - отметил менеджер по взаимодействию с органами государственной власти Союзмолоко Даниил Бобков.

Заместитель главы Минприроды России подчеркнул, что одна из ключевых задач РОП – увеличить спрос на вторичное сырьё, сократить вовлечение первичного сырья в производство упаковки, а также стимулировать компании к самостоятельной утилизации.

Советник по устойчивому развитию «Сибирское стекло» Ирина Байбарович рассказала, что в течение двух лет компания готовилась к внедрению РОП в стране. В итоге к 2024 году они готовы выполнить весь норматив утилизации и не уплачивать экосбор".

Примерно в том же ключе выглядело и выступление главы Российского экологического оператора Дениса Буцаева в ТАСС. Кстати, Буцаев заявил, что для использования вторичных материалов в регулярном производстве для производителя следует предусмотреть поощрительные бонусы. Отвечая на вопрос «ЭкоГрада» о том, в какую цену в итоге выльется покупателю на российском рынке введение РОП, Денис Буцаев использовал силлогизмы, из которых можно было понять, что абсолютная величина «озвученной суммы» по его представлению не будет высокой, однако, в силу того, что разные части исполнения дисциплин РОП контролируются разными ведомствами, то решением задачи комплексного моделирования возможного роста цен никто не озадачивался.

На примере РОП на автомобили и на автомобильную упаковку Денис Буцаев показал, что РОП на сам автомобиль, этим занимается Минпромторг, а повышение цены на автомобиль в связи введением РОП на упаковку автомобиля будет в пределах единиц процентов от стоимости автомобиля.

Эксперты «ЭкоГрада» отмечают резкую динамику в степени интенсивности обсуждения РОП со стороны бизнеса. Складывается впечатление, что бизнес не особенно интересуется тем, сколько «баблосиков» у него из кармана достанут бескорыстные чиновники. Но так было не всегда.

Примечательно, что предыдущая схватка о введении РОП происходила при главе МПР Дмитрии Кобылкине. В 2019 году. Журнал «ЭкоГрад» принимал участие в качестве наблюдателя в медийной части это схватки.

Как ранее писал «ЭкоГрад», 20 ноября 2019 года в пресс-центре «Россия Сегодня» состоялась пресс-конференция, в рамках которой ведущие производители и импортеры шин, входящие в ассоциацию «ЭкоШинСоюз», выступили против предлагаемых концепцией Минприроды изменений в области обращения с отходами, в части изношенных шин, а именно:

- против введения моратория на самостоятельную реализацию РОП;
- против одномоментного увеличения норматива по утилизации до 100% от объема, произведенных и импортируемых шин;
- против введения экосбора.

В роли спикеров выступили: Сергей Подойников, исполнительный директор «ЭкоШинСоюз»; Георгий Ротов, генеральный директор Continental Kaluga, Председатель Правления «ЭкоШинСоюз»; Джеффри Гловер, генеральный директор Bridgestone Россия и СНГ; Дмитрий Молоканов, генеральный директор Мишлен в Восточно-Европейском регионе; Андрей Пантюхов, генеральный директор Nokian Tyres Россия

Шинники собрали в зале сторонников и журналистов «партнёрских изданий». В зале стояла напряженная, наполненная электричеством атмосфера. Шинники из президиума пригрозили Кобылкину через Космос и через трансляцию из зала, что уйдут с рынка, и заберут домой свои нераспроданные шины, а «Вы, будете ездить, на мешках с соломой». Группа поддержки из зала отреагировала аплодисментами и скандированием лозунгов поддержки. Возможно, именно эти обстоятельства принудили Дмитрия Кобылкина к миру с шинниками. Будущего главу Думского комитета по экологии в тогда даже стало жаль.

Главный редактор журнала «ЭкоГрад» Игорь Панарин даже встал на защиту несчастного с речью. Он назвал доводы шинников манипулятивной уловкой, и отметил, что раз сказано об уходе с рынка, значит, этот уход все-равно состоится.

Что оказалось сбывшимся на 100% прогнозом. Многие из фирм, представленных на пресс-конференции, в итоге ушли с рынка, правда, как они заявили, по другой причине.

Игорь Стравинский