Серия «Сам себе продюсер»

Важно понимать, что если вы работаете в B2B как бизнес, вы всегда можете купить медийную рекламу. Зачастую это проще, чем строить личный бренд. Личный бренд не нужен магазинам и товарным бизнесам.

Кому же нужен личный бренд?

В первую очередь, это услуги B2C, блогеры и все возможные консультанты/тренеры. Здесь можно выделить две группы. Я шучу про то, что надо выбрать, что строить: секту или СМИ.

В первом случае подписчики становятся адептами веры своего учителя — это всякие коучи и им подобные. Они продают мировоззрение. Во втором случае подписчики смотрят «ТВ-передачу» (развлекательную или новостную), и внутри передачи им показывают разную рекламу (тут нет идеологии, продаются и трусы, и пылесосы, и банки с огурцами). Влад Листьев, кстати, первый, кто это понял.

Секта зарабатывает на продаже «веры»... во спасение, обогащение и т. д. Тут курсы, пожертвования и разные атрибуты веры — книжки, свечки и прочее — продаётся легко. Медийка — это шоу. Можно посмотреть рейтинги ТВ-проектов, прежде чем создавать медийный личный бренд.

В медийку (СМИ) чаще идут истерического типа люди, а секты строят психопаты (по моим наблюдениям).

Личный бренд может родиться спонтанно (если вы попали в волну и несёте такой бред, что все верят в это) или родиться осознанно. Это маркетинг. Когда мы понимаем, какой личный бренд нам необходим для наших целей?

Если мы планируем зарабатывать на рекламе, то это или про юмор, или про новости, или про эзотерику (ТНТ, РЕН ТВ и РОССИЯ). Музыку забыла — ещё МУЗ ТВ. Ой, ещё Лайф — домашний. Это для блогеров и артистов. Про религию — нужен обязательно авторский метод, но я не буду углубляться, так как не считаю это экологичным.

Вернёмся к маркетингу. Личный бренд — это не то, какой вы есть. Личный бренд — это образ того, у кого будут покупать. Его надо создавать и отстраивать. Визуальный код, вербальный, невербальный — любая мелочь важна.

Личный бренд — это отдельный проект. Это то, как видят ваш проект потребители на рынке, и да, очень часто успешный успех может скрывать за собой полный провал. Иначе не купят — правила рынка.

Очень часто люди говорят: «Тебе нужен личный бренд». И вроде логично, когда у тебя есть лояльная аудитория, когда у тебя прокачанная медийность, зарабатывать проще. Но личный бренд и его построение — это дорого. Чтобы у тебя была аудитория, её надо набрать (это время и деньги), чтобы тебя приглашали на ТВ, надо заплатить хорошему пиарщику от нескольких миллионов рублей, и даже при этих затратах гарантии нет.

Домашнее задание:

1. Подумайте, что для вас важнее: бренд проекта или личный бренд.

2. Какую сумму вы готовы потратить на развитие личного бренда?

3. Какие образы и каких персонажей используют ваши конкуренты в своём бренде? Начните подмечать, какие слова-якоря они используют и что продают.

Представим, что у меня есть волшебная таблетка (продукт), на рынке этот продукт есть только у меня и у условной Маши, а спрос на эту таблетку счастья огромный. Это рынок продавца. Я могу делать любую стоимость и выставлять любые условия своим клиентам — они купят у меня. Тут будет максимально высокая маржа у любого продукта. Сумки Биркин, например, активно используют эти знания и всегда работают на рынке продавца. Стратегия искусственного создания дефицита товара очень хороша. Конечно, они могут сделать более масштабным производство, но тогда у них сразу упадёт маржа и вырастет конкуренция — они перейдут на рынок покупателя. Предпродажа Айфона — сюда же. Очереди, да? Кстати, подумайте, а кто ещё на рынке использует игру в рынок продавца? Тренируйте насмотренность.

Рынок покупателя — это когда много продавцов и мало покупателей. У покупателя есть право и возможности выбирать, у кого покупать. Тут сразу повышается стоимость лида, стоимость продажи, а маржинальность снижается. Рано или поздно любой рынок (если он не управляем отдельной компанией: Биркин или Газпром. Монополия или сильный бренд) становится рынком покупателя. Заходить в такой рынок на уровне стартапа — самоубийство. Именно поэтому у АЯЗА был такой большой акцент сделан на поиск ниши.

Вернёмся к инфобизнесу. Когда он только зарождался и был на пике (2014–2020 год), там был рынок продавца и школы, блогеры зарабатывали по Х800. Это факт. Сейчас же маржинальность — хорошо если 20%, и то не с первого запуска. Первый, хорошо если в ноль. Такая же история с Wildberries.

Теперь вернёмся к нишам. Но для начала нам важно определить, что такое сегмент рынка и сфера. Часто тут возникает путаница. Сегмент рынка — это часть рынка, объединённая общими характеристиками потребителей, такими как возраст, пол, доход и другие. Например, сегмент рынка — топ-менеджеры. Мы сразу понимаем, что это высокий уровень дохода, командировки, управление, ценность времени и т. д. Для этого сегмента можно предложить разные продукты.

Сфера — это сектор экономики, к которому относится бизнес. Например: продажа и обслуживание коммерческой недвижимости.

Ниша — это узкая сегментированная часть рынка, на которую бизнес ориентируется при разработке своей стратегии продаж и маркетинга. Ниша — это кому конкретно какой конкретно продукт вы продаёте. Например: одежда для альпинизма. Выбор правильной ниши невозможен без выбора правильного сегмента и рынка.

Более подробно о выборе ниши, оценке рынка и трендах мы поговорим в следующей серии.

А пока домашнее задание:

1. Опишите свою сферу и сегмент рынка. Попробуйте поиграть в это: меняйте сферы для одного и того же сегмента или сегменты для одной и той же сферы. Посмотрите, как меняется спрос в получившихся нишах и что происходит с продуктом.

2. Тренируйте насмотренность (следите за брендами и конкурентами — учитесь видеть сферы и сегменты, с которыми они работают).

Продолжение следует...

#рынок #маркетинг #бизнес #предпринимательство #ниша #сегмент #сфера #продажи #инфобизнес

Мне надо создать оффер — анкету, где я должна указать, кто я, кого я ищу, что предлагаю и какие требования. Максимально конкретно. Я Марго, продюсер, в разводе, ищу серьёзные отношения с мужчиной от 39 до 53 лет свободным с высшим образованием и т. д. И фотографию разместить свою мне нужно!

Ну вот, давайте представим, что я размещу фото условной Мерлин Монро и напишу, что ищу любовника. Откликов будет больше, но всё будет не то. Это частая ошибка многих экспертов и начинающих предпринимателей — создают цепляющие заголовки и офферы, но ищут мужа среди любовников и продают что-то не то. Откликов много, но всё не то. Или ещё пример. Эксперт-экономист делает рилсы, как крутит котам хвосты или танцует. Трафик на канал создаёт, подписчики растут, а продаж нет. Трафик не целевой. Поэтому если мы делаем лидогенерацию через рилс, то важно учитывать этот момент. И спрашивать себя каждый раз: «А не ищете ли вы мужа среди любовников на один раз?»

У меня же всё правильно. Анкета есть, фото моё, и теперь моя задача состоит в том, чтобы как можно больше человек это всё увидели. Максимальный показ оффера для всех. Именно поэтому это самый дорогой этап в любом бизнесе. Даже классный оффер и предложение надо показывать много раз. Эффект белочки включается только с 52 касания.

Эффект Белочки — это когда настолько реклама примелькалась, что покупаешь не глядя. Итак, мы настроили процесс лидогенерации и показываем наш оффер. Кто-то его смотрит и даже может на наш канал подписаться, но это ещё не ЛИД! Лид наступает тогда, когда происходит мэтч. Пара совпала. В моём случае мужчина посмотрел мою фото и оффер и сказал: «Мне надо». Лид — это признанная потребность в вашем продукте или услуге и намерение это обсудить. Поле переговоров всегда открывает клиент — об этом позже.

Итак, он мне написал, и это ещё не потенциальный клиент. Нет. Мне надо выяснить: «А деньги у него есть?» или он так, «попиздеть». В примере с сайтом знакомств он может быть алкоголиком, безработным, шизиком и т. д. А в примере с продуктом я уже заплатила за него 1200 рублей (цена моего лида) и не факт, что это покупатель для меня. Только после этапа фильтрации лидов начинается продажа и подключается отдел продаж или продажник! До этого всё автоматизация и ритмы. Никакого креатива.

Надеюсь, понятно объяснила. А теперь математика. Сколько денег нам надо, чтобы у нас был целевой трафик, обеспечивающий нам стабильный поток клиентов? А есть ли ворончатая воронка без бюджета? Не люблю сказки инфоцыган.

Домашнее задание:

На прошлом уроке мы посчитали количество продаж единиц товаров или услуги до достижения нами прибыли. Теперь давайте попробуем прикинуть затраты на трафик. Изучите стоимость лидов у конкурентов. Об этом можно спросить, например, у таргетологов. В вашей нише и в вашей ценовой категории. Если из 20 лидов — 1 купит, возьмём конверсию в 5%. То сколько нужно привлекать лидов, чтобы закрыть нужный объём клиентов?

Снижение стоимости лида за счёт снижения его качества — это путь вникуда. И ещё один совет — в кризис занимайся лидогенерацией, кризис пройдёт, а лиды и репутация на рынке останутся. Выжигать базу активных клиентов и не привлекать новые лиды — это самоубийство.

[моё] Предпринимательство Малый бизнес Бизнес Стартап Развитие Лидогенерация

И тут появляется такой критерий, как «причина верить» или RTB. Все помнят школьные теоремы по геометрии. Я их любила доказывать, а многие нет. RTB — это как раз доказательство теоремы.

Давайте возьмём тот же шоколад. Сникерс, например. Какая главная полезная функция у сникерса? Изменять состояние. Поднимать уровень энергии. Не утолять голод, не наслаждаться — это всё вторичные функции. Главная полезная функция — поднимать уровень энергии. Менять состояние с пассивного на активное. А энергия — это и работоспособность, и удовольствие, и сама жизнь.

Какие причины доверять мы видим у Сникерса? Шоколад, орехи, нуга — нам это показывают всегда! Посмотрите любую рекламу сникерса. ГПФ: Сникерс поднимет вашу энергию. RTB (причина вам верить): шоколад, карамель, орехи, нуга. Каждый из этих продуктов высококалориен сам по себе. Соответсвенно, ыстрый заряд энергии нам обеспечен.

«Не тормози — сникерсни». Доказано!

Возьмём Сбербанк как бренд, а не как продукт. И немного коснёмся позиционирования, потому что причины верить применяются всегда и относительно продукта, и относительно платформы бренда. У любого утверждения, по сути, должно быть ёмкое доказательство. Итак. Сбербанк — всегда рядом! Причины верить: 13 000 отделений (чуть ли не в каждом дворе), круглосуточная поддержка. Доказано? Конечно.

Домашнее задание:

• Определите ГПФ вашего продукта или услуги.

• Подумайте о «причинах вам верить», почему именно ваш продукт решит проблему клиента.

Первое, что нужно сделать на старте проекта, — определить, какую сумму вы готовы «потратить» на проект. Что для вас значит «проект не удался»? Сколько времени и денег вы готовы вложить в проект? Это ваша точка «стоп». Если вы изначально не пропишите себе точку «стоп», то рискуете попасть в историю, как с казино, когда хочется отыграться, вернуть своё (уже потраченное), а это приводит к ещё большим долгам и проблемам. Изучите историю с «Конкордами». Загуглите и посмотрите, сколько там было утоплено денег.

Сколько денег вы готовы ежемесячно выделять из своего личного бюджета на содержание проекта? Где вы будете брать эти деньги, откуда они будут к вам поступать? На начальном этапе проект — это ваша расходная часть! Обращайте на это внимание.
Вот вы определились, что на развитие проекта (это ваша статья расходов) вы тратите 150 000 рублей в месяц + 4 часа в день. Это деньги и время проекта — ведите экономику сразу. И план-график задач. Управлять деньгами и временем — это навык номер один для предпринимателя. Из этих 150 000, выделенных вами, вы платите SMM-щику, бухгалтеру, за рекламу и т. д. Не из своего кармана, а из бюджета, сформированного вами для проекта. Курсы и обучение — это не расходная часть проекта! Вы формируете отдельный бюджет на это.

Подведём небольшой итог. Деньги проекта и ваши личные финансы — это разные вещи. На начальном этапе проект — это источник расходов, и нужно следить за тем, чтобы эти расходы не приводили к кассовому разрыву в ваших финансах. Перед началом проекта у вас должно быть чёткое понимание суммы «утопленных» денег — когда вы закрываете проект и фиксируете убытки.
Если вы не контролируете доходы и расходы по проекту и в своей жизни, живёте налегке и, не дай бог, пытаетесь с помощью проекта решить проблему кассового разрыва в личных финансах, то вы вляпаетесь в долги и, как следствие, обанкротитесь. Запомните: первые минимум 5–6 месяцев проект — это расходная часть, и если у вас минус в финансах, то у вас нет не энергии, а денег для развития проекта, и минус будет накапливаться.

Фиксация убытков

Если проект не пошёл, мы обсудим это, когда дойдём до экономики. На данном этапе я затрону психологические аспекты. Допустим, у нас есть сумма «утопленных денег» или её нет, но мы понимаем, что проект не идёт: продаж нет, мы живём в постоянных кассовых разрывах, кормим проект деньгами из других проектов. Ситуация неприятная, но по статистике только 1% из 100 проектов успешен, ещё 3% — это проекты, которые колеблются туда-сюда, а 97% закрываются. Это много, и это реальность.
Фиксация убытков помогает остановиться, принять ситуацию, признать потери и согласиться с ними, чтобы не влезать в долги ещё больше. Это точка отрезвления. С вероятностью 90%, если вы занялись предпринимательством, это не последний ваш проект. Будет ещё несколько попыток, и с вероятностью 5% однажды вы найдёте своего покупателя и свой рынок. Но это будут другие проекты. И вам будет намного проще эмоционально и стратегически начинать новое, трезво мыслить и быть эффективным, если вы научитесь фиксировать убытки.

#кассовый разрыв #финансы #предпринимательство #бизнес #проект #управление проектом #финансовое планирование #инвестиции #государственная поддержка #расходы #доходы #убытки #банкротство

Мой любимый пример, на котором часто спотыкаются новички в продюсировании: какая бизнес-модель у блогера? Кто его целевая аудитория? Блогер продаёт место для рекламной интеграции. Точно так же ТВ, радио и журналы продают размещение. Основной доход — это рекламная интеграция. Тогда если блогер продаёт рекламное размещение, то кто его целевая аудитория? Рекламодатели. А подписчики — это его ресурс нематериальный, плюс они потребители его контента. Если ты эксперт и продаёшь свой продукт, например, консультации, то тебе не нужно создавать медиаплощадку. Ты должен продавать продукт. У блоггера захват внимания и наращивание активов, у эксперта лидогенерация.

Тема про бизнес-модели подробно будет у нас позже (мы разберём основные подробно, и каждой будет отведён отдельный урок), сейчас же я даю базовую вводную часть. Итак, из чего же состоит наша бизнес-модель?

1. Целевая аудитория (ЦА). Кому мы продаём, что они хотят, за что готовы платить, сколько готовы платить, как часто покупают и т. д. Самая грубая ошибка — это когда описывают ЦА как «вся планета от 9 до 99 лет, мужчины и женщины». В блоке уроков про ЦА мы подробно поговорим о категориях клиентов.

2. Отношения с клиентом. Как привлекаем, как удерживаем, как общаемся и т.д. Здесь всё про воронку продаж. Вернёмся к примеру с блогером. Подписчики не являются частью воронки продаж — они играют роль в создании продукта!

3. Каналы взаимодействия. Точки касания, путь клиента, как рассказываем, как доставляем и как обслуживаем.

4. Уникальное торговое предложение (УТП). Что конкретно мы продаём и какую проблему клиента решаем.

5. Ключевые процессы (активности). Опишите:

• что мы будем делать, чтобы произвести и продать продукт;

• как будем решать проблемы клиента и обслуживать его;

• как будете поддерживать и развивать CRM-систему, программное обеспечение, соцсети и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

1. Ключевые ресурсы. Что конкретно у нас есть: деньги, люди, площадки, оборудование и прочее.

2. Ключевые партнёры: поставщики и партнёры. Почему они нам выгодны и почему им выгодны мы.

3. Структура издержек: за что мы платим и когда.

4. Структура доходов: за что платят нам и сколько.

Вот классическая система бизнес-модели. И так как я обещала вам давать небольшие задания, то ловите: опишите бизнес-модель для своей идеи. Попробуйте поменять что-то в отдельных блоках. Например, ЦА. Или незамужних замените на женатых и т. д. Можно так сделать с каждым блоком, кроме издержек и доходов.

До встречи. Продолжение следует!

#бизнес #бизнесмодель #продажи #маркетинг #целеваяаудитория #отношениясклиентом #каналывзаимодействия #УТП #ключевыепроцессы #ключевыересурсы #партнёры #структураиздержек #структурадоходов