Таргетинг

Старый кабинет менее загруженный, менее функциональный и идеально подходит под базовые задачи по типу показов в виде поста с релизом или клипом.

Новый кабинет показался нам через чур перегруженным, особенно для того, кто никогда не пользовался таргетом. Функций действительно стало больше, но появилась значительная проблема в виде "фантомных показателей" — количество переходов, охватов и подписок не всегда соответствует показателям продвигаемого проекта.

Мы однозначно можем сказать следующее: новичкам на 99% подойдет старый личный кабинет из-за простой настройки объявлений и хороших показателей в базе, а уже бывалым юзерам мы рекомендуем использовать два кабинета совместно, разделяя их на определенные цели и задачи.

Алгоритмы

В последнее время ВКонтакте не может похвастаться хорошими алгоритмами продвижения, включая алгоритмы рекламы, что делает таргет и саму социальную сеть менее релевантной на фоне того же таргета в Telegram, который открылся относительно недавно и показывает хорошие результаты.

Вследствие этого, любая автонастройка таргетированных показов неэффективна и рассчитывать стоит только на точечный кастом и множество α/β тестов. Даже в этом случае показатели рекламы будут намного ниже, чем 2-3 года назад — еще год назад 3-4 рубля за переход было обыкновенным показателем, когда в наше время стандарт это 10-15 рублей и больше, что, согласитесь, много.

Итог

Таргетированная реклама во ВКонтакте всё так же остаётся очень важным инструментом в продвижении творчества, но ждать каких-либо сказочных результатов при минимальных вложениях, как раньше, не стоит. Сейчас таргет это дорогой, но эффективный инструмент в руках профессионала.

Новичкам или тем, кто никогда не занимался настройкой таргета, мы не рекомендуем опираться на ВКонтакте и сделать эту социальную сеть исключительно дополнительным инструментом.

Пишите в комментарии, хотели бы вы узнать про специфику таргета еще больше? 👇

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В 2024 году к нам обратился поставщик профессиональных тренажёров: лиды шли дешёвые (по 1500 ₽), но почти все — спам и фрод. Мы провели аудит, выявили слабые места в воронке и начали эксперименты с лид-формами ВКонтакте. За год — три итерации, новые подходы к креативам и аудиториям. В итоге собрали систему, которая стабильно приносит качественные b2b-заявки по 2500–3500 ₽.

В кейсе расскажем, как нашли свою b2b-аудиторию в ВК, которую принято считать b2c-шной, и выстроили эффективную лидогенерацию.

Краткое содержание для ЛЛ:

• Клиент продавал тренажёры для B2B через таргетированную рекламу и получал заявки по 1500 рублей, но все — спам и фрод

• Реклама в ВК приносила дешевые лиды, но не квалифицированные. Пересобрали аудиторию и запустили новые лид-формы, которые дали 436 лидов за год

• Холодную b2b-аудиторию трудно в моменте сконвертировать в лиды. Подогревали контентом в новом сообществе и стали получать заявки по 1000 рублей

• Таргет приводил качественные заявки, но продаж не было. Протестировали обработку заявок и подсветили проблему с отделом продаж

• B2B в ВК существует — и вот что мы получили из этого эксперимента

Клиент продавал тренажёры для B2B через таргетированную рекламу и получал заявки по 1500 рублей, но все — спам и фрод

Рынок продажи тренажёров для фитнес-клубов — это территория плотной конкуренции, где особенно заметны крупные зарубежные бренды и дистрибьюторы. Но если точно знать свою аудиторию и грамотно выстраивать таргетированную рекламу, можно получать стабильный поток недорогих и прицельных лидов.

Наш клиент — производитель и дистрибьютор профессионального оборудования для спортивных залов. С 2009 года компания помогает открывать и развивать фитнес-бизнес по всей России, за исключением Москвы, МО и Дальнего Востока — там плотная конкуренция и сильно влияет близость Китая. За плечами — более 2000 оснащённых залов, более 300 моделей в линейке, собственное производство, и команда, способная закрыть полный цикл: от 2D и 3D-проекта до установки под ключ.

Основная аудитория — владельцы и управляющие фитнес-клубов, отелей и корпоративных центров.

Они обращаются в трёх ситуациях:

• когда просчитывают бизнес-план; 

• когда строят помещение;

• накануне открытия.

Срок принятия решения может растягиваться до двух лет — часть потенциальных клиентов возвращается по два-три раза. Среди ЦА встречаются и дилеры (ищут «оптом»), и представители госучреждений — с ними особенно сложно работать через ВК, так как они ищут как частные лица, а закупки часто идут через тендеры и господдержку.

Компания делает ставку на комплексный подход и качество: 11 сервисных центров по стране, трёхлетняя гарантия, кастомизация оборудования (цвет, бренд, конфигурация), классический внешний вид без вычурности и честная цена — за счёт того, что это прямой производитель. Средний чек — от 700 000 рублей, но чаще речь идёт об оснащении залов «под ключ» от 2 миллионов.

До начала работы с нами клиент уже запускал рекламу самостоятельно. Лиды были дешёвыми — около 1500 рублей, но почти все — спам, фрод или слишком холодные контакты. Задача была понятна: привести меньше заявок, но с нужным качеством. Верхний предел стоимости квалифицированного лида — 20 000 ₽, в целом заявки по 5000 ₽ были оптимальным показателем для клиента.

Реклама в ВК приносила дешевые лиды, но не квалифицированные. Пересобрали аудиторию и запустили новые лид-формы, которые дали 436 лидов за год

Таргетированная реклама — это не посты в сообществе и не ведение соцсетей. Это платные объявления, которые показываются пользователям по заданным критериям: интересы, поведение, география, профессия и даже уровень дохода.
Такие объявления можно точно нацелить на нужную аудиторию — например, на владельцев фитнес-залов или людей, ищущих оборудование для бизнеса. В отличие от SMM, где важен прогрев через контент, здесь ставка на прямой отклик: пользователь видит оффер, кликает и оставляет заявку. Это не SEO и не контекст — здесь решение принимается быстро, часто импульсивно. При правильной настройке таргет может быть эффективнее традиционных каналов — главное, точно понимать, кому и с каким посылом показывать рекламу.

Мы понимали, что в ВК есть ЦА клиента, главное — найти ее. А чтобы это сделать, ключевой задачей стала корректная настройка таргетингов и релевантный оффер.

Но в первые пару месяцев мы для точности тестировали две гипотезы: переход на сайт клиента из таргетированной рекламы и лид-формы. В июне запустили отдельный лендинг, но он принёс всего две заявки — обе оказались нецелевыми. мы периодически возвращались к рекламе сайта: пробовали разные настройки, посадочные страницы, офферы. Но эта гипотеза не срабатывала. А самым эффективным инструментом была лид-форма, которую мы и запустили с самого начала и на протяжении всего года она продолжала стабильно приносить бОльшую часть заявок.

В ВК много форматов креативов и посадочных. Мы выбрали лид-форму как основной формат посадочной страницы, потому что она позволяет получать заявки быстро и без лишней информации для пользователя. Он видит чёткий оффер и сразу форму — не нужно переходить на сайт, разбираться в навигации или читать длинные тексты. Это особенно важно, учитывая, что, по данным ВКонтакте, более 90% аудитории заходит с мобильных устройств. На мобильных такая простая и прямая механика работает эффективнее: заявка оставляется за пару кликов, не перегружая внимание.

При этом ВК традиционно считается платформой для b2c, и найти там бизнес-аудиторию — нетривиальная задача. Мы сфокусировались на работе с лид-формами и за счёт тестов добились стоимости квалифицированной заявки от 2500₽.

До нас заказчик уже запускал лид-формы, но у нее не было обязательных полей, и она не защищалась от роботов.

Мы тестировали два вида лид-форм: с оффером на прайс и с оффером на прайс и скидку 40%. Скидка — основное финансовое преимущество, поэтому использовали в оффере именно ее. Прайс посчитали самым логичным лидмагнитом, так как цен в объявлении нет, и получить прайс можно за оставленные контакты. Такая лид-форма принесла нам 178 лидов.

Вторая лид-форма с оффером на прайс и скидкой в 40% дала результат лучше — 210 лидов.

Лид-форма с оффером на прайс 2025 года тоже дала результат — 59 лидов.

Лид-формы показали отличный результат — 436 лидов за год. Это во многом — результат корректно собранной аудитории. С первого дня мы разделили сегменты на:

1. группы конкурентов

2. база с выставок оборудования и похожая на нее (look a like)

3. Ключевые фразы

Аудиторию по ключевым фразам через два месяца после старта почистили: оставили только те, что реально работали

4. позже добавили аудиторию ретаргетинга с сайта (когда пиксель на сайте набрал достаточное количество данных о переходивших на сайт)

5. и добавили аудиторию подписчиков группы в ВК, когда их стало больше.

Эксперимент с лид-формами оказался удачным: все формы дали результат — принесли лиды в достаточном объеме.

Холодную b2b-аудиторию трудно в моменте сконвертировать в лиды. Подогревали контентом в новом сообществе и стали получать заявки по 1000 рублей

В рамках кампании мы протестировали гипотезу: ведём трафик на подписку в официальное сообщество заказчика ВК о тренажерах, затем используем подписчиков как отдельный сегмент в лид-формах. Эта стратегия дала выдающийся результат: стоимость заявки от подписчиков могла быть ниже 1000₽. Механика простая — человек подписывается, изучает контент в группе, видит лид-форму и заполняет её уже с большей вовлечённостью.

Как это делали:

1. Создали официальную группу с нуля.

2. За год привлекли около 2500 подписчиков.

3. Вели трафик не только на подписку, но и на опросники и сообщения в группе

Сегмент «подписчики официальной группы» в лид-формах и таргет на подписчиков групп конкурентов показали высокую конверсию и низкий CPL. Стоимость подписки варьировалась: от 40 до 600 рублей в зависимости от креатива, аудитории и рекламного кабинета (использовали то старый, то новый кабинет). В среднем удавалось удерживать CPL на уровне 150–230 ₽ при размещении через разные рекламные аккаунты. Сейчас получается держать на уровне 100 рублей.

Таргет приводил качественные заявки, но продаж не было. Протестировали обработку заявок и подсветили проблему с отделом продаж

Таргетированная реклама и наши эксперименты приносили стабильный поток лидов по приемлемой стоимости. Но на стороне клиента был слабый отдел продаж, и часть лидов просто «оседала» без обработки. Специалист по таргету не занимается обработкой лидов и продажами, но в этой ситуации мы хотели подсветить клиенту, что заявки качественные, а отсутствие продаж — проблема отдела продаж.

Чтобы показать это, сделали ряд шагов за пределами зоны ответственности таргетолога:

1. Вручную выписывали активных пользователей из опросников и лид-форм ВК

2. Создали официальный аккаунт бренда, с которого отправляли сообщения тем, кто прошёл опрос.

3. Предлагали актуальный прайс, собирали обратную связь, проверяли, насколько пользователи готовы к диалогу.

В течение месяца мы проверяли лиды: уточняли, связывались ли с ними. Уточняли повторно через несколько дней. Мы видели, что заявки есть — но что происходило с ними дальше — работа отдела продаж клиента. Получилось наглядно показать клиенту: лиды есть, но нужно настроить работу отдела продаж. Мы дали рекомендации, которые клиент решил учитывать в своей работе.

B2B в ВК существует — и вот что мы получили из этого эксперимента

Обратную связь по качеству лидов начали получать только в сентябре, и с этого момента появилась возможность оценивать эффективность рекламных кампаний не только по количеству заявок, но и по их квалификации.

При незначительном росте общей стоимости лида мы смогли снизить цену за кваллиды, экспериментируя с лид-формами в ВК. Общая конверсия в квалифицированные заявки колебалась от 32% до 62%, что нормально для B2B-сегмента с длинным циклом принятия решений и сложной целевой аудиторией.

Таргетированная реклама даёт результат, только если выстроена система. Вот как эта система строится:

1. Важно собрать широкую, но релевантную аудиторию — например, по интересам, профессии или поведению.

2. Постепенно её сужать и фильтровать, в том числе с помощью продуманных лид-форм: добавлять уточняющие поля, просить ручной ввод, указывать цель обращения.

3. Тестировать альтернативные площадки — вроде Дзена, Телеграма. Они могут отработать в нишах с визуально привлекательным продуктом или импульсной моделью принятия решения.

Но самое важное — подготовить отдел продаж к работе с лидами из таргета. Это не теплые заявки с сайта или из SEO, где клиент уже знаком с продуктом. В таргете пользователь может даже не перейти на сайт — он видит только объявление и форму. Поэтому разговор с ним — это не просто уточнение интереса, а полноценная презентация. Менеджер должен уметь объяснить, что за продукт, в чем его ценность и зачем он может быть нужен. По сути, отдел продаж должен доносить УТП заново — так, как это делает лендинг. Без этого никакая, даже самая точная, реклама не окупится.

В нашем проекте получилось привлечь 479 лидов со всех площадок за год с CPL 4600 рублей в среднем. Созданная с нуля группа заказчика в ВК за год выросла до 2500 подписчиков, а ретаргетинг по подписчикам дал лиды по 1000 рублей в среднем.

Работа над проектом продолжается: экспериментируем с лид-формами, тестируем квизы и с большим любопытством наблюдаем за Сбер Ads и таргетингом по доходам.

Если вы хотите масштабировать бизнес и найти эффективные подходы к продвижению, приходите к нам в «МАКО» — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Мы проведём аудит, выявим слабые места в ваших кампаниях и предложим работающие решения: от точной сегментации до продающих креативов.

К началу мая показы объявления упали в ноль.

Я купил там платное продвижение, сделал такую ставку, чтобы гарантированно попадать в топ-15:

Дальше повышать ставку было бессмысленно, т.к. чтобы подняться на одну позицию выше, нужно было добаить рублей 300, еще на позицию еще 300-400 к предыдущим, ну и т.д. За первое место нужно было отдать около 4000 рублей в сутки!

Да, со стартом продвижения показы и просмотры сразу пошли вверх

Но есть но! Показы, по сравнению с обычными (не платными), оказались очень-очень нерелевантными. За 14 дней экспозиции я получил 40 000 показов (за 6 предыдущих месяцев суммарно было 60к). И всего 471 просмотр объявления, это чуть больше 1% конверсия из показов в просмотры. Хотя в предыдущие месяцы конверсия в просмотры не опускалась ниже 4%.

Вот для сравнения предыдущие периоды размещения:

Ну и самое главное - за 2 недели не было ни одного звонка, и ниодного сообщения. Потрачено 8500 рублей.

Авито

На Авито я так же запустил все виды продвижения. Здесь конверт в просмотры, на удивление, был в разы выше (около 13%), но и показы были не такие бешенные, как на Циане.

Было потрачено чуть меньше (5700 рублей). Звонков я получил ноль (то что на графике написано контакты=1, это просто кто-то посмотрел телефон, но так и не позвонил).

Домклик

Вообще это мёртвая площадка. Туда люди приходят только с уже одобренной ипотекой от Сбера, и как правило на готовые объекты. Но чем черт не шутит, здесь я тоже купил платное размещение:

Потратил 1400 рублей. Получил 0 звонков (не знаю что они там посчитали за контакт).

Про Яндекс.Недвижимость рассказывать не буду, т.к. это еще мертвее площадка, чем Домклик =) Поехали дальше.

Таргетированная реклама

Начну с Вконтакте

В ВК, для тех кто не знает, есть два рекламных кабинета - новый и старый. Компания максимально заманивает всех рекламодателей в новый кабинет, но в интерфейсе соцсети нет ни одной ссылки на него. Это я так, к слову, для понимания как работает эта могучая компания.

В общем, рекламу я запустил в новом кабинете, решил потестировать именно его, т.к. большого опыта работы именно с ним у меня не было.

Т.к. бюджет у меня не резиновый, я начал с супер-узкой аудитории. Дом у меня находится недалеко от Бронниц, по трассе М5. Поэтому я взял два крупных города на этой трассе - это Люберцы и Бронницы и в первую очередь настроил показ рекламы тем, кто проживает (регулярно бывают) там. Ограничения по возрасту 25-40. И самое важное - эти люди искали дома за последние 2 недели:

Настроил я там самый конвертируемый вариант (по моему опыту), это лид-формы. Это когда пользователь видит объявление, нажимает кнопку подробнее, и попадает не на сайт, а сразу на страницу контактов:

Да, с таким видом продвижения многие отваливаются, но по опыту, скажу, что это самый эффективный способ получить много контактов. Если загонять людей на сайт и ждать пока они нажмут кнопку "связаться" или сами позвонят - намного дороже. А с учетом того, что в доме нет отделки - тем более.

По итогу я получил 2 контакта:

Один из них - девушка, которая приценивается. У неё есть участок, и она хочет построить дом, но смотрит что можно готовое за эти деньги получить.

Второй не ответил на звонок :)

Потрачено 10 000 рублей.

Яндекс.Директ

Если честно, я уже года 3 не заходил сюда в кабинет, хотя когда-то в славные времена управлял кампаниями в директе, где тратилось по миллиону рублей в сутки. Но это было давно. Сейчас интерфейс дико изменился, поэтому пришлось долго разбираться, в итоге я осилил, но создал какую-то херню.

Были клики по объявлениям:

Но за всё время не было ни одной конверсии. Хотя люди даже что-то смотрели на сайте:

Тут я признаюсь, я уже потом понял, что я создал автоматическую кампанию, где всё за меня делает робот (подбирает аудиторию, показывает тем, кому считает правильным). Хоть я и ограничил показы по локации, но видимо, этого было мало:

Потрачено 8000 рублей.

Итого

Итого я потратил около 40 000 рублей на всё про всё. Часть денег осталось в личных кабинетах. За эти 40к я получил 2 заявки, которые через ВК. Обе нерелевантные.

Какие выводы можно сделать:

1. Ну во первых на рынке сейчас реально жопа. Все объявления моих конкурентов выглядят примерно так:

2. Во вторых, дом без отделки продать сложно. Поэтому продолжаем работать и делать дом под ключ.

3. После того, как будет что показать на фото (готовый дом), я попробую запустить рекламу в ВК и Директе немного по-другому. С более тонкими таргетингами, и ссылками на сайт (будет что показать).

Ну а пока так.

Кому интересно, я веду блог в телеге, где рассказываю о нюансах в строительстве, и в целом про загородную жизнь: https://t.me/HypeHome_off