В 22 года я помог компании заработать 9-ти значную цифру. У нас не было отдела продаж и маркетинга, но был сильный продукт и финансово выгодное партнерство. Рассказываю, почему после этого мы перестали сотрудничать и при чем здесь кофе.
Роковое знакомство
В ноябре 2017 мы с моим заказчиком Саркисом сидели в его небольшом офисе на Шаболовской. Пили зелёный чай и планировали покорить рынок Москвы в строительной нише продуктов из закалённого стекла. В десять вечера Саркису позвонили. Нужно было кого-то встретить. Тогда я познакомился с Игорем — человеком с нисходящей улыбкой и заразительным смехом.
За разговором я узнал, что Игорь занимается наливными полами. Работает со средним чеком 300.000 с физическими лицами и 1.200.000 — с юридическими. Заказы и материал для заливки получает только от завода-производителя. Материал этот не всегда хорошего качества, из-за чего часто бывают рекламации. Их Игорь компенсирует из собственных средств. Это же влияет на маржу, которая стремится к нулю.
Игорь хотел получать своих клиентов и перестать зависеть от завода. Я обменялся с ним номерами, а через пару дней позвонил и рассказал, чем могу помочь. Сразу договорились о встрече в его офисе. Тогда мы обсудили и зафиксировали сумму, сроки и результат работы в нашей новой таблице результативности отдела маркетинга. Ударили по рукам и подписали договор. Разработка стоила 150.000 рублей, сопровождение в месяц — 60.000. Именно там, в БЦ Михайловский, я провел 10 месяцев 2018 года.
Сказано – сделано
В середине января 2018 мы запустились, начали получать первые заявки. Через 3 дня увидел в amoCRM, что не всем потенциальным клиентам позвонили. Оказалось, что у Игоря не было отдела продаж, а сам он не успевал своевременно обрабатывать заявки. Так появилась вторая задача, которую я мог решить. Снова договорились о встрече в том же месте.
Когда мы поговорили, я понял, что отдел продаж нужно строить с нуля.
Сразу же определили план:
1. Разрабатываем КП и небольшой маркетинг кит;
2. Разрабатываем таблицу, в которой менеджер смог бы быстро посчитать стоимость работ и материалов;
3. Подготавливаем систему мотивации;
4. Разрабатываем воронку продаж с учетом особенностей бизнеса;
5. Пишем регламенты и скрипты для менеджера;
6. Нанимаем менеджеров и внедряем предыдущие 5 пунктов.
Я озвучил срок работ в 45 дней. Стоимость была под вопросом: такой продукт комплексно я еще не продавал. Тогда Игорь предложил стать его партнером. Сошлись на том, что мой гонорар составлял 5% от оборота, так как на маржинальность и рекламации я повлиять не мог. Работать начали на следующий день. Тогда же были готовы КП и маркетинг кит.
Таблицу для расчета стоимости разрабатывали больше недели. Благодаря ей менеджер должен был за 10 секунд назвать потенциальному клиенту стоимость работ и материалов с погрешностью 5-7%. Сложность в том, что пирогов (вариантов заливки пола) было больше 30 видов. Как только закончили с таблицей, подготовили систему мотивации, сделали минимальный оклад 25.000 руб. + 1-3% от оборота. Менеджер, по прогнозам, должен был получать от 70.000 рублей в месяц.
Нанимали менеджера 10 календарных дней: специалисты из Москвы хотели большой оклад и маленький процент, а мы хотели качественной работы. 12 собеседований, 3 кандидата, и мы нашли сотрудника.
Воронка, регламенты, скрипты заняли еще две недели. У меня был опыт построения отдела продаж в строительных нишах и оказалось, что особой разницы в стратегии продаж не было.
Мы определили ключевой этап воронки — встреча или замер. То есть, менеджер должен был закрыть клиента на замер, а Игорь — продать услугу, используя опыт и очарование. Заканчивалось это все тем, что менеджер согласовывал договор и отправлял счета клиенту на оплату.
В начале марта мы увеличили бюджет, включили рекламу. Параллельно следили за работой Олега по скрипту и правили сценарий. Первый замер назначили через неделю и сразу получили первый договор на 1.200.000 — частный дом на Рублевском шоссе. Я же получил первые кровные 60.000 от партнерства с Игорем. Кайфанул.
Следующие 3 месяца работа кипела. Результат тоже не заставлял ждать. Большая часть договоров была в b2c сегменте — с частниками. Средний чек держался в районе 400.000 рублей. Когда закрывали очередной месяц, поняли, что у нас проблемы: объекты в 100 и 1.000 м2 занимали одинаковое количество времени. Решили, что нам нужно больше договоров в b2b — с юр. лицами.
Наняли еще одного менеджера, увеличили объем лидов на b2b — паркинги, ТРЦ, склады. Этим клиентам был нужен немного другой подход. Они не покупали сразу, как мы привыкли. Я раз за разом переслушивал разговоры с ними и не понимал, почему.
Еще месяц работы с скриптами, переделанное КП, изменение маркетинг кит, и, о чудо, — подписали договор на 15.300.000 с оборонным комплексом, который тестирует беспилотники в Подмосковье.
В следующие 5 месяцев мы заливали паркинги, коридоры элитных жилых комплексов, казармы военных частей, склады и государственные помещения.
Как все закончилось?
Мы с Игорем поддерживали хорошие партнерские отношения, но не все и всегда в нашем сотрудничестве было гладко. С ростом компании мы понимали, что мы многое не обсудили на старте, и не все условия были актуальны. Однажды утром за чашкой кофе Игорь сказал, что наше партнерство нужно закончить. Я тут же согласился и безвозмездно отдал все наработки по маркетингу и отделу продаж.
За 2018 год компания сделала оборот больше 120.000.000 рублей.
Что я понял после года работы с Игорем:
- либо делай хорошо, либо не делай;
- относись к жизни только с позитивом — всегда может быть еще хуже;
- переживания ни на что не влияют;
- будь честным и открытым в любой ситуации;
- если есть что сказать — скажи;
- долгосрочное партнерство сложно построить одним рукопожатием: фиксируйте договоренности хотя бы в Word;
- оборот 120.000.000 могут сделать даже два парня из глубинки. Главное — делать, думать, брать ответственность, работать по 15 часов 7 дней в неделю;
- оборот — это далеко не наличные в кармане.
P.S. Мы с Игорем до сих пор хорошо общаемся, но намного реже.
P.S.S. Почему я так легко согласился прекратить партнерские отношения? Ошибка, которую мы допустили в начале повлекла за собой множество других. Адекватные партнерские отношения просто не сложились, и продолжать их смысла не было. Во-вторых, я сам не умел выстраивать адекватные партнерские отношения.
