Webdesign

Flash websites 2000–2005

Flash websites 2006–2010

Дело в том, что бывает интернет-магазин простой как фабричная табуретка и безотказный как автомат Калашникова: страницы каталога, карточки товаров, корзина, форма оплаты. А бывает с дополнительными фишками — автоматической выгрузкой товаров из CRM, интеграцией с платежными системами или складскими учетами. И вот все эти интеграции и другие сложные штуки обычно не видны в интеллект-карте. Их нельзя просто так прикинуть. Поэтому назвать точную сумму заранее не получится.

Можно назвать стоимость на основе предыдущих проектов, но это как на глаз пытаться определить размер обуви перед покупкой — получится очень приблизительно.

Мы можем озвучить вилку и уточнить: «Вот столько будет стоить проект, если вы не планируете сложные процессы вроде подключения платежных систем».

Именно поэтому важно начинать с проработки структуры и уточнения всех нюансов. Сначала создаем базовый план, потом детализируем задачи и только после этого выдаем точную смету.

Ладно, а что включено в смету?

После первых обсуждений клиент часто берет смету в руки и начинает детально разглядывать: «А это точно включено? А чат будет? А корзина есть?» И тут важно быть максимально прозрачными.

Смета не может описывать все до мелочей, особенно если на этапе пресейла нет технического задания. Мы не закладываем туда каждую мелочь вроде виджета с чатом или специфических функций заказа, если они изначально не были оговорены.

Здесь нужно четко понимать: если в ТЗ не прописано, то мы это не делаем. При этом если клиент видит, что чего-то не хватает, это всегда можно добавить. Правда, за отдельную плату.

В чем отличие дешевого сайта от дорогого?

Дешевый сайт — это ограниченные возможности, стандартные решения и минимум кастомизации.

Дорогой сайт — это сложный функционал, индивидуальный подход, проработка всех деталей. Разница примерно такая же, как между одеждой с рынка и пошивом на заказ.

Однако у всех свои понятия «дорого» и «дешево». Рынок очень разнородный, ценники варьируются от 2000 до 50 000 долларов и выше. Все зависит от задач, а иногда и наглости исполнителей.

А как вообще проходит разработка?

Здесь стандартный процесс:

1. Проектирование. Создаем прототипы страниц, планируем функционал.

2. Дизайн. Рисуем концепцию и дорабатываем ее до финального варианта.

3. HTML-верстка. Превращаем дизайн в рабочие страницы.

4. Натяжка на CMS. Подключаем систему управления контентом, чтобы сайт можно было редактировать.

5. Проверка и доработка. Тестируем функционал и вносим правки.

6. Финал. Подключаем аналитику, SEO.

Этапы всегда выглядят одинаково, но каждый проект требует своих решений, а значит — своих сроков.

Часики тикают. Сколько времени нужно на разработку сайта?

Это второй по популярности вопрос. Иногда он звучит конкретнее: «Можно ли успеть к маю/Новому году/именинам эрцгерцога?». Но ответ всегда одинаковый: сроки зависят от объема и структуры сайта. Чем больше разделов, чем сложнее функционал, тем дольше процесс. Простой лендинг можно сделать за несколько недель, а интернет-магазин с интеграциями займет месяцы.

Еще один важный фактор — участие самого клиента. Если он отвечает оперативно, согласовывает макеты в срок, то работа идет быстрее. Но если каждое решение занимает недели, никакие ускорения команды не спасут и именины эрцгерцога пройдут без сайта.

Вообще приоткрою секрет: наши разработчики оценивают задачи не в часах, а в сторипоинтах. Так мы называем уровень сложности задачи. Скажем, если он равен четырем, значит закрыть ее можно в течение дня. А уже менеджер конвертирует это в часы с учетом переговоров, скорости ответа клиентов и т. д. Подробнее о том, зачем это нужно, можно прочитать в моем тг-канале.

Можно ускорить разработку? Нанять больше специалистов и сделать все в пять раз быстрее?

Теоретически — да. Можно подключить больше разработчиков, разделить задачи на несколько потоков. Но на практике это срабатывает далеко не всегда. Почему?

Все в очередной раз упирается во взаимодействие клиента и студии. Работа идет быстрее, если клиент четко ставит задачи и вовремя принимает решения. Если согласования занимают дни и недели, никакая скорость команды не поможет.

К тому же любое ускорение — это всегда компромисс между качеством и сроками. Хотите быстрее? Нужно больше ресурсов. Но чтобы это сработало, придется включаться в процесс так же активно, как мы.

Что от меня нужно для начала работы?

Чаще всего клиенты не спрашивают об этом — мы сами даем списоки, проводим их за руку через весь процесс.

Но если вдруг вопрос возникает, вот что нужно:

1. Структура сайта.

2. Материалы для контента: тексты, изображения, логотипы.

3. Уточнение функциональных требований (нужны ли интеграции с CRM, платежными системами и т. д.)

Если чего-то не хватает, то мы подскажем и поможем собрать все необходимое сами или порекомендуем, к кому обратиться.

Можно ли вносить изменения, когда разработка уже идет?

Формально — нет, но жизнь вносит свои коррективы. Если вы хотите что-то поменять или добавить, это не проблема. Главное, чтобы изменения не затрагивали уже согласованные этапы.

Но давайте честно: если вы на середине проекта вдруг решаете, что нужна не просто «форма обратной связи», а интеграция с CRM и автоматические ответы, то сроки и стоимость разработки вырастут. Поэтому мы всегда фиксируем исходное ТЗ и стараемся минимизировать изменения в процессе работы.

Какие функции можно добавить на сайт?

Функции сайта напрямую зависят от его структуры. Мы отталкиваемся от интеллект-карты, смотрим на указанные разделы и включаем в разработку все необходимое.

• Для раздела «Контакты» — форму обратной связи.

• Для «Личного кабинета» — историю заказов, профили пользователей.

• И так далее.

Дополнительные возможности, такие как платежные системы, интеграции с CRM или аналитика, обсуждаются отдельно. Все это включается в смету, чтобы клиент понимал, за что платит.

Можно ли подключить платежную систему?

Платежные системы — это важный пункт, но на старте клиент редко его поднимает. Мы чаще сами спрашиваем: нужны ли такие интеграции?

Платежная система — это только часть истории. На уровне проекта могут потребоваться складские системы, управление товарами, чаты, аналитика и многое другое. Все эти моменты обсуждаются заранее и включаются в смету.

Если вам предстоит запуск нового проекта, не стесняйтесь уточнять все нюансы. Менеджеры на все ответят — это их работа. От вашего участия зависит скорость разработки и попадание конечного результата в точку.

Сколько версий дизайна будет?

Это частый вопрос, особенно от клиентов, которые боятся, что им не понравится результат. Мы обычно рисуем одну концепцию, которую дорабатываем в рамках трех итераций правок.

Что делать, если не понравится дизайн?

Это боль любого дизайнера. Вы рисуете идеальную концепцию, а клиент говорит: «Нет, давайте все переделаем». В этом случае мы проводим дополнительные обсуждения, уточняем пожелания, правим макет. В рамках бюджета включены три итерации правок. Если и этого не хватило, дальнейшие доработки оплачиваются отдельно.

Хотя бывают случаи, когда доработать и обсудить невозможно: однажды нам поставили условие и попросили включить его в договор — сайт должен получить главную премию Awwwards. Но это редкость: правильно собранное ТЗ и хорошие референсы решают 90% вопросов на старте.

В общем, самый важный момент — всегда уточнять ожидания. Мы просим клиента показать, какие сайты ему нравятся, чтобы задать направление.

Можно ли сделать сайт похожим на пример из интернета?

Часто слышим:

• «Хочу как у этих, только чуть лучше»

• «Сделайте, чтобы было похоже»

Референсы помогают, но копировать чужие сайты нельзя: это и юридически неправильно, и технически сомнительно. Мы адаптируем понравившиеся элементы и подстраиваем их под ваш проект. То есть крадем творчески.

Главное — помнить, что «пример из интернета» — это ориентир, а не четкое ТЗ.

Сайт будет нормально выглядеть на смартфонах и планшетах?

Такой вопрос редко, но все же задают. В 2025 году никто не делает сайты без адаптации под мобильные устройства — это уже стандарт, как «Оливье» и «Селедка под шубой» на Новый год.

Мы прописываем это в смете и учитываем на всех этапах разработки. Если кто-то вдруг решит спросить: «А точно ли сайт будет хорошо смотреться на телефоне?», — скидываем макеты адаптивных версий или показываем готовые примеры.

А мы сможем сами редактировать контент?

Да, но возможность редактирования контента всегда оговаривается заранее. Если вы хотите менять тексты и изображения или добавлять новые товары, это нужно включить в ТЗ.

Чаще всего такие вещи реализуются через систему управления контентом (CMS). Однако стоит помнить: не весь контент может быть доступен для редактирования. Сложные элементы дизайна или функционал, завязанный на код, требуют вмешательства разработчиков.

Кто купит домен и хостинг?

Покупкой домена и хостинга всегда занимается клиент. Мы можем порекомендовать подходящих провайдеров и тарифы, но вся регистрация должна проходить на имя клиента имя.

Почему так? Потому что это собственность. Если разработчики покупают домен за клиента, в будущем это может стать проблемой, особенно при смене подрядчика.

Сайт будет работать быстро?

Скорость работы сайта — это один из базовых параметров, который мы закладываем в разработку. Часто клиенты просят прописать требования, такие как «быть в зеленой зоне PageSpeed Insights» или «скорость ответа сервера не более 200 мс».

Но, как говорится, есть нюанс:скорость зависит не только от разработчиков. Если вы зальете на сайт несжатые изображения или загромоздите его ненужными скриптами, он начнет тормозить. Оптимизация — это совместная работа клиента и команды.

Вы занимаетесь техподдержкой сайта после запуска?

Этот вопрос редко задают, хотя он один из самых важных. Разработка — это только начало. После запуска сайта возникают задачи: обновления, правки, техподдержка. Мы предлагаем услуги постпроектной поддержки.

А сколько стоит ваша техподдержка?

Техподдержка оценивается по часам работы. Мы смотрим на объем задач, который вы хотите решать после запуска сайта, и считаем стоимость за определенный период. Обновить данные в разделе или добавить новый функционал — это одна история, а вот масштабная переработка дизайна или подключение нового API требует больше времени и, соответственно, денег.

Вообще надо понимать, что после запуска сайта траты не заканчиваются. Это как покупка автомобиля или дома — всегда нужно что-то делать, что-то проверять. Один из клиентов очень четко сформулировал вопрос по техподдержке: «Сколько будет стоить владение сайтом?».

Что произойдет, если сайт перестанет работать?

Полный «крах» сайта — вещь редкая. Но если такое случается, в 90% случаев проблема в хостинге, а не в разработке. Хостинг может отключить сервер из-за неоплаченного счета или внутренней ошибки.

Мы советуем клиентам всегда держать под рукой контакты хостинг-провайдера, а еще прописываем базовые рекомендации на случай неполадок. Если ошибка все-таки связана с кодом, мы разбираемся и исправляем.

Будет ли сайт в топе Google и Яндекс?

Будет, если работать над контентом, SEO, конкурентными ценами, наполнением каталога. Мы делаем базовую SEO-оптимизацию, но за полноценным продвижением нужно обращаться к профильным специалистам.

Красивый сайт будет привлекать клиентов сам?

Если коротко: нет. Дизайн — это оболочка, которая работает вместе с качественным наполнением. Даже у крупных проектов как Amazon, дизайн — это далеко не главная причина успеха. Важнее: актуальные цены, быстрый поиск товаров, продуманный функционал. Новый сайт может стать отличным стартом, но для его успешной работы нужен комплексный подход.

Что такое HTML-верстка?

Объясняем просто:

• После дизайна у вас есть красивые картинки — это только макет, который нельзя открыть в браузере или использовать.

• HTML-верстка — это перевод дизайна в код, чтобы сайт можно было увидеть в браузере, с текстами, кнопками, но без функционала. То есть на этапе верстки кнопка будет выглядеть красиво, но нажимать на нее бесполезно — никакой реакции. Чтобы кнопка заработала, нужен следующий этап — программирование.

Я хочу заплатить и не вникать в ваши процессы. Так можно?

Вопреки ожиданиям, разработка сайта — это не заплатили, ушли на полгода, а потом вернулись за готовым проектом. Для создания качественного продукта клиенту нужно быть включенным на всех этапах. Так финальные тесты и приемка требуют ежедневного участия. Если клиент не отвечает на вопросы или не проверяет работу, проект может застопориться или затянуться.

Поэтому мы всегда уточняем: готовы ли вы выделить время, чтобы быть на связи? Если нет, лучше подождать, пока появятся ресурсы.

Зачем мне знать все эти термины, если специалисты вы?

На этапе техподдержки клиент первым сталкивается с возможными проблемами. И от того, насколько четко он их сформулирует, будет зависеть, как быстро решиться проблема. Вообще некорректно сформулированные запросы — суперчастая причина долгой работы поддержки.

Пример. Клиент пишет, что «товары не отображаются на странице». Мы заходим на сайт, видим, что товары есть. Однако в ходе поисков проблемы выясняется, что клиент имеет в виду отсутствие результатов поиска при выставлении фильтров. Это не просто ошибка загрузки страницы, а проблема с работой фильтров, которые не возвращают данные с сервера. Она может быть связана с с несколькими причинами:

1. Ошибка в запросе на сервер — фильтры на сайте не правильно формируют запросы, или сервер не возвращает правильные данные.

2. Проблемы с фронтенд-кодом — фильтры могут неправильно обрабатывать выбор пользователем, и поэтому товары не обновляются на странице.

3. Кэширование данных — иногда кэшированные результаты могут не обновляться, из-за чего старые товары остаются видимыми, а новые не появляются.

Короче говоря, из-за неточного запроса времени понадобилось намного больше, чем обычно. Поэтому сейчас мы думаем над созданием гайда по постановке задач, чтобы сэкономить нервы всем.

Почему ваш подход лучше, чем на конструкторах сайтов?

Конструкторы — это отличное решение для простых задач. Если у вас небольшой интернет-магазин с 50 товарами или сайт-визитка, можете обойтись без разработчиков.

Но если нужно сложное решение: интеграция с CRM, сложный каталог или нестандартный функционал — без индивидуальной разработки не обойтись.

Мы часто помогаем клиентам разобраться, какой подход будет лучшим для их задач, чтобы они не тратили лишние деньги.

А сайты из портфолио точно вы делали?

Часто клиенты уже видели наши проекты до встречи, но все равно хотят уточнить: «А вот это точно вы делали?» Мы показываем, объясняем, что из них аналогично запросу клиента. Тогда сомнения развеиваются.

К слову, покажем часть наших работ:

• МТС

• Газпром центр

• Абамет

• Измерительная техника

• Альфа-Импорт

• Мясная фабрика Александров в Беларуси

• Galleria Minsk

А вы защитите сайт от взлома и вирусов?

Этот вопрос поднимается реже, чем хотелось бы, но важно уточнить: базовая безопасность — это то, что мы всегда обеспечиваем. Защита от SQL-инъекций, предотвращение XSS-атак, настройка HTTPS — это стандарт. Но если речь идет о глубокой информационной безопасности, такой как защита от хакеров, это уже не в нашей зоне ответственности.

Мы рекомендуем обращаться к специалистам в области информационной безопасности, если вашему проекту требуется что-то большее, чем стандартные меры.

А данные на сайте будут в безопасности?

Безопасность данных — это совместная работа разработчиков и хостинг-провайдера. Мы прописываем все, что касается доступа, использования защищенных контуров, настройки SSH-ключей и ограничений в админке.

Если клиент хочет особых мер, это обсуждается на этапе подготовки технического задания. Мы стараемся сделать так, чтобы вы могли спать спокойно, зная, что сайт и данные под защитой.

Тексты сами придумываете или мне их писать?

Мы не пишем тексты. Если готовых материалов для наполнения сайта нет, то советуем сначала поработать с редакторами и собрать хотя бы базовую информацию. Без нее проект просто не сдвинется с места. Это особенно важно для корпоративных сайтов. Для интернет-магазинов все проще: товары у клиентов обычно уже есть, можно использовать их описания.

Какой сайт мне нужен: лендинг или многостраничный?

Большинство клиентов знают, что им нужно. Однако бывают случаи, когда кто-то хочет интернет-магазин, но не готов к инвестициям. Тогда мы предлагаем начать с чего-то простого — лендинга или магазина на Tilda. Вложить деньги в продвижение, наполнить каталог, протестировать рынок. Если проект пойдет, то всегда можно вернуться к разработке полноценного сайта.

Какие гарантии вы даете?

Мы даем год гарантии на работы, выполненные в рамках технического задания. Если функционал работает не так, как хочет клиент, но это противоречит утвержденному сценарию в ТЗ — это доработка, а не гарантийный случай.

Еще гарантия не покрывает ошибки из-за изменений в коде сторонними подрядчиками или внешних проблем:

• Серверные ошибки.

• Проблемы с сетью.

• Ошибки в работе сторонних скриптов, плагинов, API или библиотек.

• Проблемы, возникающие из-за обновления платформы (например, CMS) или окружения сервера.

Это как внутренняя легенда, через которую человек рационализирует свои действия (или бездействие). UX решает: "удобно ли это сделать?" Нарратив отвечает: "зачем мне это вообще делать? Подходит ли это моему образу жизни, мышления, самоощущения?" Если UX и нарратив не совпадают - пользователь уйдёт, даже не заметив удобства.

Метафоры как шаблоны для действия.

Метафоры - это не просто красивые слова. Это модели поведения, которые пользователь переносит из одного контекста в другой.

• Если ваш продукт - «пульт управления», пользователь чувствует контроль.

• Если это «проводник», он ожидает заботу и сопровождение.

• Если это «тренажёр», он готов к ошибкам, но ждёт обратной связи.

Метафора определяет, чего пользователь ждёт и как себя ведёт. Это значит, что интерфейс должен не просто быть удобным, а соответствовать выбранной метафоре. Пользователь не просто отказывается что-то делать. Он объясняет себе отказ:

• «Я это уже пробовал - не работает».

• «Это не для меня».

• «Слишком сложно».

Каждое из этих суждений - это интерпретация, которая маскируется под рациональность. Но на деле - это часть личного нарратива, который удерживает человека от действия. Задача дизайна - не спорить с этой историей, а переписать её через опыт. Иногда мягко, иногда контрастом, а иногда через пример других людей. Важно понимать, что некоторые действия происходят не потому, что они желанны, а потому что они доступны. Пользователь прокрастинирует не потому, что хочет - а потому что вкладка YouTube ближе, чем список задач. Он ест вредное не потому, что голоден - а потому что чипсы на виду, а фрукты в ящике. Это приводит нас к идее, что дизайн среды - это и есть дизайн поведения. Поэтому если вы хотите повлиять на действие:

• Сделайте правильное поведение ближе и проще.

• Удалите или усложните доступ к альтернативам.

• Поддержите новую историю о себе: «Я человек, который делает....».

Когда логика не работает — работает эмоция.

Человек может знать, что поведение полезно. Но всё равно избегать его. Потому что:

• Он боится ошибки (например, при инвестировании).

• Он чувствует вину (например, что долго не возвращался).

• Он сомневается в себе (например, думает, что недостаточно умен для продукта).

Поведенческий дизайн должен учитывать эмоции, это фильтр логики. Интерфейс должен давать поддержку и безопасность, поощрять малые успехи, убирать страх (например, кнопкой «отменить» или «начать сначала»). Если хочешь изменить поведение - сначала измени историю. Пользователь - это не просто кликающий организм. Это человек, "рассказывающий себе историю", в которой его поведение логично, оправдано и удобно. Мы не видим вещи такими, какие они есть. Мы видим их через призму - культурную, эмоциональную, личную. Это и есть фрейм. Поведенческий дизайн - не просто про UX. Это про перенос смысла, подачу фрейма и создание новых нарративов.

Совсем иная ситуация в Беларуси: если ты агентство, тебя знают. Рынок настолько компактный, что в топ-10 попадают почти все, кто делает хоть что-то заметное, а в сегмент премиум попадают те, кто в России может считаться средним или эконом-классом.

Не святая троица: типы агентств

Если грубо делить рынок, есть два стула три лиги.

Премиум-агентства

• Работают с крупными брендами и с широким спектром задач

• Бюджеты в десятки миллионов рублей

• Хорошо отлаженные процессы и четкие регламенты для каждой задачи

• От 100 человек в штате

Здесь есть свои продуктовые платформы, серьезная аналитика, стратегия развития. Все работает как часы, потому что нужно конкурировать на федеральной и международной арене. Но за это приходится платить. Прежде всего — клиенту: высокие издержки, зависимость от крупных контрактов и необходимость постоянно держать марку закладываются в стоимость работ. Поэтому даже относительно простые задачи в таких агентствах стоят дорого. То есть такие ребята продают не только экспертизу, но и свой имидж.

Средний сегмент

• Специализируются на определенной нише. Допустим, на e-commerce, UX-дизайне или сложных интеграциях

• Среди клиентов — крупный и средний бизнес

• Бюджеты проектов начинаются с нескольких миллионов рублей

• Процессы более или менее выстроены

• Команды опытные, от 20 до 100 человек

Средний сегмент — это про экспертизу. Такие ребята знают, как делать проекты, чтобы не стыдно было добавить в портфолио. Но есть и нюансы: бороться с крупными агентствами за клиентов им сложно, а мелкие проекты часто не окупаются.

Эконом-сегмент

• Клиенты — небольшие локальные компании

• Минимальные бюджеты (разброс от десятков до сотен тысяч рублей)

• Вся работа чаще строятся на энтузиазме, чем на опыте

• Численность команды в таких агентствах редко превышает 20 человек и большая часть из них может быть фрилансерами

  Это про «сделаем сайт за три дня». Главный козырь таких агентств — гибкость. Они могут быстро вписаться в рисковый проект за идею и возможность добавить интересную запись в портфолио. Но у этого есть неизбежные минусы: процессы часто хаотичные, а качество сильно зависит от конкретного состава команды. Сегодня проект сделает толковый дизайнер, завтра его заменят на новичка, который только учится работать. Удерживать клиентов при таком подходе тяжело, особенно если появляется запрос на что-то сложное. Но если удается заполучить пару постоянных клиентов и наладить бизнес-стратегию, такие агентства переходят в средний сегмент.Как это произошло с нашим агентством, я уже рассказывал.

Как агентства выставляют счета: три схемы заработка

Есть три проверенные схемы, каждая из них — баланс между выгодой для клиента и безопасностью для агентства.

• Почасовая оплата. Агентство продает время. Каждая минута, проведенная за проектом, превращается в деньги. Тут главное — не превратить рабочий процесс в бесконечный таймтрекер с сухими отчетами. Иначе клиенту будет сложно понять, за что он платит.

• Фиксированная стоимость. Агентство обещает результат за конкретную сумму. Клиент счастлив: его бюджет под контролем. Агентство уверено, что заработает, если все пойдет по плану. Но жизнь редко идет по плану. Плохо оценили задачу — привет переработки, дополнительные расходы и работа за спасибо.

• Абонентская плата. В основном это актуально для технической поддержки уже после запуска сайта или приложения. Агентство предлагает клиенту ежемесячный контракт, где указано, что ему окажут помощь в любой момент по любому из перечисленных в договоре пунктов.

Но по большому счету все это фикция. Дело в том, что внутри агентства так или иначе все переводят в часы.

Откуда берется стоимость часа и почему для клиента она ничего не значит

Пытаться сделать срез по сегментам и показать реалии рынка — бессмысленная задача. Посмотреть ставки в час можно через «Рейтинг Рунета», Tagline и другие подобные рейтинги. При этом у «дорого-богато» и «приемлемых середнячков» ставка может отличаться на 500 рублей. По моему опыту, у разработчиков в России час может стоить от 2000 до 5000 рублей, у дизайнеров — дешевле: от 1500 до 3000 рублей. Но это суммы, которые агентства выставляют клиенту, а реальная себестоимость часа обычно в 2-3 раза ниже.

Клиенту вообще ставка за час мало о чем скажет. Одно агентство будет делать задачу 200 часов, а другое — 150. Ставка у первого меньше, но итоговая сумма больше. И в конечном счете клиент платит не за часы, а за результат.

Чтобы объяснить, почему результат стоит денег, агентство разбивает проект на этапы и создает дорожную карту, в которой описывает стратегию, дизайн, разработку и тестирование. Все детализируется до задач, которые оцениваются в часах. Часы переводятся в деньги, а итоговая сумма становится бюджетом проекта.

Существует приблизительная формула, которая объясняет, откуда берется почасовая ставка.

Как агентства считают стоимость часа

1. Выписываем количество сотрудников, которые реально продают свои часы: дизайнеров, разработчиков, менеджеров.

2. Складываем их рабочие часы за месяц. Допустим, из расчета, что рабочий день длится 8 часов.

3. Считаем общие ежемесячные расходы агентства: все зарплаты (в том числе юристов и бухгалтеров), налоги и социальные отчисления, аренду офиса, кофе, «всякую мелочевку» вроде лицензий на Slack, Figma и другие сервисы.

4. Делим расходы на общее количество продаваемых часов.

5. Добавляем к получившейся сумме маржу: обычно 20–40%, если агентство не работает в ноль. В нее также закладываем траты на маркетинг и непредвиденные издержки.

То есть стоимость часа — это ответ на вопрос: «Сколько нужно заработать, чтобы закрыть все дыры в бюджете и еще что-то оставить на развитие?». Простая арифметика, которая на деле оказывается сложной. Так что вооружимся лупой, приподнимем одеяло и без смущения рассмотрим каждый пункт.

Налоги и социальные отчисления: плачем и платим

Любое агентство — это не только зарплаты сотрудникам, но и обязательные отчисления, которые как тень следуют за каждой выплаченной копейкой.

Основные статьи налогов и взносов в России:

• Страховые взносы: зарплата каждого сотрудника облагается отчислениями на пенсию, медицинское и обязательное социальное страхование. Они составляют 15,1% или 30% в зависимости от суммы годового дохода.

• НДФЛ: все заработанные деньги облагаются налогом, который может составлять от 13 до 22% в зависимости от зарплаты.

• НДС: если ты плательщик НДС, будь готов отдавать 20% сверху. Клиенты B2B это понимают, а вот с мелкими иногда приходят сюрпризы в стиле «а почему так дорого?»

• Налог на прибыль: 20% (уплачивают только ООО)

• Налог на имущество организации: до 2,2 % (зависит от конкретного региона).

Основные статьи налогов и взносов в Беларуси:

• НДС: 20%

• Налог на прибыль: 20%

• Подоходный налог с зарплат: 13%

• Отчисления с зарплат: 1% — в пенсионный фонд

• От фонда оплаты труда (то есть всех денег, потраченных на зарплаты) в фонд соцзащиты населения — 34%

Чем лучше агентство считает налоги и закладывает их в свои бюджеты, тем меньше вероятность, что в конце месяца оно поймает себя на мысли «а почему в кассе пусто?».

Административные расходы: кофе, печеньки и всякая мелочевка

Это та часть бюджета, которая есть у каждого бизнеса, но клиенты обычно о ней не думают, когда получают смету.

1. Аренда офиса. Даже если команда на удаленке, юридический адрес все равно нужен, а аренда офиса — самый простой и безопасный способ получить его.

2. Закупка техники. Новые сотрудники? Поздравляем! Теперь им нужны ноутбуки, мониторы и кресла. Конечно, на удаленке такие траты в разы меньше или вообще стремятся к нулю.

3. ПО и лицензии. У каждого свои, но обычно это Figma, Slack, Zoom, всякие API (например, Yandex Maps), корпоративное хранилище и куча «незаметных» подписок, которые бьют по карману.

4. Поддержка сетевой инфраструктуры. Сервера, хостинг, администрирование — все это стоит денег. Даже сайт агентства, который никто не смотрит, требует бюджета.

Если агентство работает в офисе, также нужны всякие мелочи, вроде уборки, ручек, бумаги, растений в горшках и декора для настроения (у нас стоял фикус по имени Вальдемар). Каждый такой пункт кажется мелочью, пока не посмотришь таблицу расходов и не увидишь, как всякая мелочевка превращается в полноценный бюджет небольшого стартапа.

Для экономии можно отправить большинство сотрудников на удаленку и не держать в штате программистов, дизайнеров, верстальщиков и других ребят, которые работаю на почасовке. Так я и сделал, когда Nineseven почти закрылось.

Маржа агентства: грань между выживанием и успехом

Маржа — это то, что остается агентству после того, как заплатили всем: сотрудникам, налоговой, арендодателю, сервисам. Если ее нет — агентство летит в трубу. Если она огромная — клиенты начинают думать, что их обманули.

В среднем по рынку значение варьируется от 20% до 40%. Работать с маржой меньше 20% — это как идти по канату без страховки. Один факап с проектом, и весь бюджет уйдет в минус.

Какой процент выбрать — зависит от трех факторов.

• Экономическая модель. Если агентство работает на потоке, нужно много клиентов и минимальная маржа. Если каждый проект — произведение искусства, то клиентов нужно меньше, но компенсируется это более высокой ценой. В принципе маржа может быть и выше 40%. Такое встречается у агентств из премиум-сегмента, которые делают уникальные проекты. Но это скорее исключение.

• Уровень экспертизы. Агентства, которые доказали свою ценность на рынке, могут позволить себе закладывать в бюджеты больше. Клиенты платят за уверенность в результате.

• Риски. Чем выше риски проекта (нестабильный клиент, неясные ТЗ), тем больше маржа. Это как страховой полис, который агентство оформляет для себя на случай форс-мажора.
  

  Для примера представим, что средней студии нужно 5 миллионов в месяц, чтобы выйти в ноль. У них как раз есть проект себестоимостью 5 миллионов. При марже 30% итоговый бюджет проекта составит 6,5 миллионов, а прибыль — 1,5 миллиона. Этого хватит, чтобы закрыть примерно треть следующего месяца, если других проектов не будет.

Издержки: как агентства теряют деньги

Издержки, в отличие от прибыли, очень хорошо маскируются. Если упустить их из виду, бюджет испарится быстрее, чем лужа на асфальте в жаркий день.

Постоянные издержки всегда рядом. Они стабильно подъедают казну. К ним относятся административные расходы, зарплата и налоги.

Не забываем про скрытые расходы:

• Отпуска: 3–4 недели в год, которые агентство оплачивает, даже если сотрудник в это время пьет коктейли на пляже.

• Больничные: всем нужны дни на поболеть. Они непредсказуемы, но их все равно включают в цену часа, исходя из примерной статистики.

• Корпоративы и обучение: да-да, та самая конференция, на которой все пьют кофе за счет компании, — это тоже в бюджете клиента.

• Оплата бухгалтеров, юристов, кадровиков. Они не приносят прямых денег, но без них агенство долго не протянет.

Переменные вполне ожидаемы, но не постоянны. Их хотя бы примерно можно рассчитать и заложить в маржу. К таким относятся:

• Фрилансеры. Даже в крупных агентствах не всегда есть спецы для каждой задачи, поэтому в идеале нужно иметь пул фрилансеров и учитывать, что на них могут понадобиться дополнительные траты.

• Доработки. Клиент говорит: «А можно добавить еще пару кнопок?». В агентстве кивают и спокойно говорят «да», если в контракте четко указано количество возможных правок и их стоимость.

• Командировки. Иногда просто нужно приехать к клиенту и показать, что вы — настоящие люди, а не аватары в Zoom.

Непредвиденные издержки — разорительный сюрприз. Тут кроется самое больное:

• Переработки. Допустим, проект оценили в 100 часов, а потратили 200. И клиент платит за 100, потому что вы не были готовы к правде жизни.

• Текучка. Ушел ключевой сотрудник? Ищем нового, тратим время, деньги, команда буксует.

• «Хотелки» клиентов. Если контракт не идеален и клиент считает, что любое изменение входит в стоимость, то на объяснение того, что это не так, уходит много времени. Если это объяснение вообще состоится.

Чтобы свести издержки к минимуму, есть четыре правила

1. Типизировать задачи. Все, что уже делали, должно быть задокументировано и готово к повторному использованию.

2. Закладывать буфер. Любая оценка стоимости или времени — это минимум +15% на «вдруг клиент что-то придумает».

3. Иметь постоянный источник финансов для зарплат. Даже если сотрудник на KPI или почасовке, деньги ему нужны вовремя. Так что нужно продумать заранее, откуда взять кэш, если проектные выплаты задерживаются.

4. Автоматизировать. Все, что можно ускорить и упростить с помощью технологий, ускоряем. Это экономит и время, и деньги.

Если расходы растут — цена часа тоже. Но клиенты не всегда готовы платить больше, поэтому агентства жонглируют: оптимизируют процессы, сокращают издержки или искусственно занижают ставки, чтобы удержать проект.

Маркетинг: сколько стоит клиент

Клиенты не появляются из воздуха. Их нужно искать, цеплять и убеждать, что именно это агентство — лучший выбор. Проблема в том, что подходящих каналов десятки, и каждый требует времени, денег и нервов. Для среднего агентства пул каналов примерно такой.

Контекстная и таргетированная реклама. Это самый быстрый и самый дорогой способ. Работает так: люди делают конкретный запрос (допустим, «создать интернет-магазин для fashion-бренда») — а тут выскакивает реклама, которая ему соответствует. Если заголовок понравился, клиент переходит сайт. Если понравился сайт — делает заказ или добавляет в закладки и делает заказ потом. Но фокус в том, что нужно правильно настроить таргет (возраст, пол, доход и прочие показатели ЦА), определить спрос и сделать сайт, который убедит клиента.

Контент-маркетинг: статьи, кейсы, видео. Написать хороший кейс — это не пять минут провести в ворде. Нужно проанализировать запрос клиента, четко сформулировать задачи («заказчик захотел сделать сайт, чтобы…») и убедительно показать, как агентство их решило. Неплохо бы еще все это сделать максимально коротко и наглядно: с картинками, графиками и т. п. Например, мы несколько дней потратили на то, чтобы сделать кейс про интернет-магазин МТС, который может наращивать свои мощности ближайшие 5-7 лет без глобальных обновлений.

Кейсы и экспертные статьи можно и нужно выкладывать на UGC-площадках. В отличие от собственного блога или портфолио на сайте, такой подход сработает не быстро (все-таки на UGC-ресурсы люди заходят, чтобы развлечься), но чем больше упоминаний — тем лучше.

Прямые продажи — классика. Холодные звонки, личные письма, встречи. Клиентов можно находить хоть каждый день, если менеджер достаточно убедителен. Допустим, связываться с компаниями, у которых старый сайт и показывать, чем поможет его обновление. В идеале хороший продажник окупает себя сам.

Тендеры: бои с лучшими из лучших. Это когда крупный клиент говорит: «Я ищу агентство, которое справится с такой-то задачей». Вы подаете заявку, конкурируете с другими участниками и надеетесь, что выберут вас. Обычно тендеры объявляют крупные и средние компании, так что можно заполучить хорошего клиента и отличный кейс в портфолио. Но участие требует кучу времени: нужно подготовить документы, презентации, исследования. И все это, конечно, не бесплатно.

Как делают хитрые: прогрессивная шкала для сотрудников

В расчетах стоимости часа есть нюанс, который используют продвинутые агентства: не все сотрудники «стоят» одинаково. Джуниор-разработчик и сеньор-разработчик выполняют задачи с разной скоростью, качеством и, главное, ценностью для клиента. Поэтому агентства иногда делают прогрессивную шкалу, где каждый сотрудник «несет» разную долю расходов. Вот пример.

Дано

• 5 джуниор-разработчиков с зарплатой 120 000 рублей в месяц

• 5 сеньор-разработчиков с зарплатой 300 000 рублей

• У каждого разработчика — 160 часов в месяц

• Общие накладные расходы компании — 2 000 000 рублей

Рассчитаем равномерную ставку

1. Все сотрудники получают одинаковую долю издержек. Следовательно каждый должен «закрывать» 200 000 в месяц (2 000 000 ÷ 10 = 200 000).

2. С учетом этого считаем, сколько должен приносить каждый сотрудник:

• Джуниор: 120 000 + 200 000 = 320 000 рублей

• Сеньор: 300 000 + 200 000 = 500 000 рублей

3. Узнаем стоимость часа каждого специалиста:

• Джуниор: 320 000 ÷ 160 = 2000 руб/час

• Сеньор: 500 000 ÷ 160 = 3125 руб/час

А теперь рассчитаем ставку по прогрессивной шкале

1. Предположим, что сеньоры берут на себя 250 000 расходов, а джуниоры — 150 000.

2. С учетом этого считаем, сколько в итоге приносит каждый сотрудник:

• Джуниор: 120 000 + 150 000 = 270 000 рублей

• Сеньор: 300 000 + 250 000 = 550 000 рублей

3.Теперь рассчитаем стоимость часа:

• Джуниор: 270 000 ÷ 160 = 1687,5 руб/час

• Сеньор: 550 000 ÷ 160 = 3437,5 руб/час

Почему это делают. Если сеньор закрывает сложные задачи быстрее и лучше, это оправдывает его высокую ставку. К тому же так он понимает, что его ценят не только в зарплате, но и в стоимости его труда. Для джунов это стимул наращивать свои скиллы. Агентство может заработать больше, грамотно разделяя задачи между сотрудниками с разными ставками. Но это работает, только если задачи четко разделены по уровням сложности

Риски подхода. Клиенты могут возмутиться: «Почему у вас такие дорогие специалисты?». Джун может нагородить косяков, которые сеньор потом будет исправлять за те же деньги. Прогрессивная модель на хаотичных проектах может стать кошмаром

Главное — не ошибиться. Ошибки в расчетах могут превратить прибыльный проект в убыток. Поэтому грамотная математика — это не только основа стоимости часа, но и способ выживания агентства.

Так все-таки агентство или инхаус-команда?

Для крупной компании, у которой есть ясная долгосрочная стратегия, большие бюджеты, постоянные и предсказуемые задачи — подойдет инхаус-команда. Их проще контролировать, с ними быстрее взаимодействие (во всяком случае в теории).

Для тех, кому нужен результат здесь и сейчас, без заморочек со всем перечисленным в этой статье — больше подойдет агентство. Оно избавит от постоянных издержек (ведь команде нужно платить даже когда нет задач) и от нагрузки на эйчаров (а кто еще будет искать всех этих разработчиков и дизайнеров?), сразу включится в работу без всяких тимбилдингов и адаптации.

PS Отдельно бывает обидно, когда клиент реально считает, что это тоже самое))