Как зарабатывать на новых продуктах — ответит эксперт с 30-летним опытом ведения бизнеса
«Чтобы продажи росли, нужно вводить новые продукты, обновлять линейки, выпускать новые коллекции» — и это огромное заблуждение, которое обходится очень дорого компаниям. Именно новые продукты убивают часть прибыли, хотя вводят их в ассортимент, чтобы увеличить ее. В чем же парадокс?! Где ошибка? И как зарабатывать на новых продуктах?
Введенные на рынок новые продукты могут стать как катализатором роста, так и причиной значительных финансовых потерь. Причин, по которым новые продукты могут оказывать негативное влияние на прибыль, множество. Разберем.
1. Неправильное исследование рынка
Одной из главных причин неудач новых продуктов является отсутствие адекватного изучения рынка. Если компания не понимает потребностей целевой аудитории или игнорирует конкурентную среду, новые продукты могут оказаться невостребованными. Это приводит к высоким затратам на разработку и маркетинг без прибыльного возврата.
2. Высокие затраты на производство и запуск
Разработка нового продукта требует значительных вложений в исследования, материалы, производственные мощности и маркетинг. Если стоимость запуска нового продукта превышает его потенциальную прибыль, это может негативно сказаться на общей рентабельности бизнеса.
3. Плохое управление запасами
Запуск нового продукта требует тщательного управления запасами. Избыток продукции может привести к уменьшению рентабельности из-за необходимости распродаж и скидок, в то время как нехватка товара может стать причиной потери продаж и недовольства клиентов.
4. Неправильное ценообразование
Некорректно установленная цена на новый продукт может значительно повлиять на прибыль. Слишком высокая цена может отпугнуть покупателей, а слишком низкая — не позволить покрыть затраты на производство и продвижение. Правильная стратегия ценообразования критически важна для успешного внедрения нового продукта.
5. Игнорирование маркетинга
Если компания не выделяет достаточно ресурсов на маркетинговые кампании, потенциальные клиенты могут не узнать о новом предложении, что приведет к низким объемам продаж.
6. Отсутствие обратной связи
Игнорирование отзывов клиентов о новом продукте может не только подорвать доверие к бренду, но и привести к финансовым потерям. Результаты анализа отзывов могут помочь скорректировать продукт или маркетинговую стратегию еще до того, как станет слишком поздно.
7. Неправильный выбор канала дистрибуции
Каналы дистрибуции имеют критическое значение для успеха нового продукта. Если выбранный канал не соответствует потребностям целевой аудитории или неэффективен, это может привести к потере продаж и прибыли.
Новые продукты могут значительно повлиять на прибыль в бизнесе, их запуск — это всегда риск. Чтобы минимизировать убытки, компаниям необходимо внимательно анализировать рынок, слышать своих клиентов и быть готовыми к адаптации. Успех заключается в том, чтобы вовремя выявить и устранить проблемы, способные повлиять на финансовые результаты. Только так новые продукты смогут внести позитивный вклад в общее развитие бизнеса.
Задайте себе вопрос: какая доля ваших новинок становилась бестселлерами? Проведите такую аналитику в динамике по годам, и вы будете потрясены. Тут работает правило Парето — 20% новинок приносят 80% оборота новинок. Однако хитами становятся от 5 до 20% из всех новинок. Еще 20-40% новых позиций станет просто декорациями. Только одной пятой части в лучшем случае суждено стать бестселлером, а сколько стоит производителю создать новинку (инвестиции в технологию, рецептуру, новую упаковку, продвижение) — внушающие вложения!
Каждая новинка — риск. Безусловно, ряд новинок и вправду обладают потенциалом. Какой-то продукт «взорвет продажи». Но при принятии решения — вводить новинку или нет — важно всегда помнить, что новинка — это риск. Это как играть в казино — каждый мечтает о выигрыше и уверен, что выиграет именно он. И порой теряет голову в погоне за выигрышем, не замечая, как потратил уже целое состояние.
С новинками то же самое — они имеют право на существование, однако важно помнить: чем больше новинок в системе, тем больше рисков собственными руками мы привносим в нашу систему. Важно контролировать уровень рисков в бизнесе. Никогда и никто наверняка не знает, каким именно образом отреагирует рынок на ту или иную новинку. Какая-то часть точно потребует распродаж, а это минус из вашей прибыли.
Важно отметить, что понятие «новинка» у поставщика и понятие «новинка» у клиента разное. Для клиента новинкой может являться товар, который он впервые увидел. Для этого поставщику необязательно заводить в свою систему новый товар извне, ему достаточно делать ротацию существующего товара с эффектом новизны. Принципиально новый товар в существующей категории, либо новой линейке должен применять уже иные паттерны управления.
Чтобы бизнес постоянно рос, важно быть честным с клиентом и с собой. Тогда нужно признать, что часто вводить новинки не нужно. Мы думаем, что покупатель легко меняет «шило на мыло». Если же мы хотим искренне генерировать ценность для клиентов, то нужно руководствоваться реальными запросами аудитории.
