Серия «Разговоры о ритейле»

Привет, мои любимы подписчики и все, кому интересна тема ритейла, производства и продвижения!

С вами ваш любимый, но непостоянный автор. Сегодня мы с вами обсудим, почему цены в ближайшее время вырастут минимум на 23% и информацию об этом я не встречала на Пикабу.

Давайте сначала поговорим о 3%, и начнём с нашей любимой истории.

Ещё пару лет назад я начала задаваться вопросом, с какого государство начало преследовать блогеров за их уклонения по налогам?

Тот же самый вопрос у меня был, когда государство начало всех обязывать вводить маркировку и вменять нереальных штрафы за отсутствие оной. Для людей удобно: сразу понятно, где проплаченное мнение, а где реально человек заботиться о своих подписчиках.

Прошлой осенью всех блогеров с более чем 10 тысячами подписчиков обязали зарегистрироваться в специальном реестре.

И наконец-то я получила ответ на свой вопрос - зачем это надо было делать.

С 1 апреля 2025 года вступает в сиду закон, который обязывает рекламораспространителей уплачивать 3% с распространения рекламы в Интернете. Налог этот относится не только к блогерам, а к СМИ, Яндексу, ВК и другим плоащадкам, а также агентствам и фрилансерам, которые занимаются распространение рекламы, т.е. настраивают рекламу или выступают посредниками между продавцами и блогерами.

То есть, если раньше условный Чистомен платил просто 6% как ИП со всех доходов или патент, то теперь он будет платит те же 6% и дополнительно 3% с доходов от размещения рекламы.

Выгодно ли блогерам от размещения рекламы терять 3%? Конечно, нет. Это будет переложено на рекламодателей, то есть продавцов и производителей.

Откажутся ли производители от покупки рекламы у блогеров? Тоже нет, это очевидно, т.к. реклама у блогеров - двигатель торговли многих интернет-сервисов, банков и торговых сетей.

Соответственно, этот налог на распространение рекламы будем платить мы с вами. По факту даже больше, т.к.. если блогер умный, он будет добавлять не 3% к стоимости рекламы, а минимум 5 или 6, чтобы компенсировать свои затраты на этот налог. Плюс есть агентства, которые часто выступают представителями блогеров, и специалисты по настройке рекламы, которые также будет включать за свои услуги 3-6%. И вот 3% на старте превращаются в подорожании на 6-12% на полках.

Оговорочка к закону - от уплаты налога освобождены федеральные телеканалы, радиостанции и информационные агентства, сайты СМИ с государственным участием или финансируемые из бюджета, печатные издания с определенным минимальным тиражом.

А теперь самая интересная часть - про 20%.

Есть такая налоговая система, которая называется "упрощёнка".

У неё есть три формата:

1. 6% с оборота. Например, продал тортов на 100 000 рублей - заплатил 6 000 рублей.

2. 15% с "доходы минус расходы". Например, ты продал тортиков на 100 000 ₽, но потратил на продукты 40 000 ₽. Значит, налог 15% платится с разницы: (100 000 - 40 000) × 15% = 9 000 ₽.

3. Ещё я бы сюда отнесла патент, когда ИП с доходом до 60 млн платит "фикс" около 45 000 руб в год, и не отчитываешься перед государством, что там у тебя внутри.

А теперь самое "вкусное", что случилось 1 января 2025 года.

Если компания начинает зарабатывать более 60 миллионов рублей, она обязана платить НДС (дополнительно к текущим налогам), правда ставка НДС для них будет ниже и зависит от оборота:

• До 250 млн рублей — 5%

• От 250 до 450 млн рублей — 7%

• Свыше 450 млн рублей — стандартная ставка 20%

При этом применение пониженных ставок лишает права на налоговые вычеты, которые положены компаниям, которые "сидели на системе НДС", что увеличивает налоговую нагрузку на бизнес.

Компании, у которых основная налоговая система, у них есть учёт НДС (налога на добавленную стоимость 20%). И этот налог они чаще всего компенсируют вычетом по маркетингу и других расходов плюс закупом сырья и услуг у таких же компаний с НДС.

Компании же, у которых УСН и им добавляется НДС 5 или 7%, никак не могут компенсировать.

То есть по сути налоговая нагрузка на компанию возрастает в 2 раза, а с учетом рекламного налога - в 3.

К чему это приведет?

1. Очевидно, что к росту цен и шринкфляции, когда производитель, что сохранить цену на полке уменьшает граммовку продукта.

2. Дроблению бизнеса. Будет дешевле иметь несколько компаний с оборотами до 60 млн, чем одну крупную.

3. Росту серых зарплат, так как платить белую зарплату будет "не из чего".

4. Закрытию некоторых компаний, прибыль которых меньше дополнительного налога.

Напишите, что вы думаете по этому поводу?

Ставьте плюсцы и пишите комментарии по любому поводу - я им только рада, а ещё я рада донейшенам, это ещё больше мотивирует меня выпустить посты про Ермолино и:

• пост про маркетинг в ТРЦ

• уловки сервисов доставок

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы

• пост о моих просчетах в бизнесе

• пост о пути клиента (он написан наполовину, надо только больше табличек добавить)
  и многое другое.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика и аи, все права принадлежат их авторам.

Привет всем моим подписчикам и людям, которым интересно, как устроен ритейл изнутри. Моё фото внутри поста!

Для ЛЛ: всё в ритейле делается для того, чтобы увеличить продажи. Если это совпадает с вашим комфортом - прекрасно, если нет - се ля ви.

Перед тем, как мы начнём, у меня есть классная новость. Я опубликовала подкаст с Андреем Наумовым, ex-Вице-президентом Pepsico и ТОП-менеджером таких компаний как "Вимм-Билль-Данн," "Парламент" и "Русский стандарт". Мы обсудили, как:

• компания Pepsi выдавила с молочных прилавков Магнита и Пятёрочки более мелких производителей,

• Вимм-Билль-Данн обогнал по продажам детского питания Данон,

• в условиях жёстких ограничений нарастить обороты,

• научится делегировать и какой стиль управления помогает коллективу продуктивно работать,

• принимать верные решения.

И многое другое на самом деле, я прям себе при переслушивании выписала штук 10 инсайтов. Всем советую послушать/посмотреть.

Начнём с самого больного вопроса: почему в магазинах затевают перестановки, так что товары приходится искать?

В бизнесе ничего не происходит просто так, всё делается ради того, чтобы заработать больше денег. Никто не будет делать перестановку, чтобы покупатели долго шарились в магазине. Сетевой магазин всегда рассчитывается под большой поток, поэтому надо, чтобы люди, с одной стороны, быстро находили нужные товары, а с другой проходили по максимально длинному маршруту.

По моему опыту, перестановки делали в двух случаях.

Первый. Текущая планограмма (распределение категорий товаров по торговому залу) не продаёт, т.е. она составлена таким образом, что покупатель быстро проходит по углам с товарами первой необходимости (хлеб, молоко, яйца, мясо, крупы, макароны, мыльно-рыльные принадлежности) и идёт на кассу.

Я думаю, это же ни для кого не секрет, что именно поэтому эти категории мало того, что максимально далеко друг от друга, так ещё максимально далеко от входа-выхода.

Поэтому планограмма пересоставляется таким образом, чтобы маршрут покупателя проходил по самому длинному пути, на котором ему попадается ещё много всяких интересных баночек.

Если перестановка случается часто, значит планировщик пока не нашёл выгодный для магазина маршрут. И закончится она только тогда, когда магазин выйдет на стандартное соотношение продаж товарных категорий.

Второй. Сезонные товары. Каждые 2 месяца к чему-то приурочены: январь и февраль - половые праздники, апрель и май - сезон шашлыков и садистские радости, июль-июнь отпуск и продолжение садистской эпопеи, август - сентябрь - товары для школьников, остальные месяцы - подготовка к нг.

Соответственно, всё, что подходит под тему месяца, вытаскивается с дальних полок и ставится ближе к выходу или кассам. А пустые полки заполняются другими товарами.

Есть ещё третий, но он очень редко случается. Появление в ассортименте новой категории.

Например, в Пятёрках раньше не было свежей выпечки, а пару лет назад она появилась. Это новая категория, под неё нужно место, а значит, планограмму надо перерисовывать, чтобы люди доходили до неё и она быстро распродавалась.

Или ещё лет 10 назад не было такого понятия, как листовая маска. Но на них сформировался спрос и косметические сети стали выделять целые стеллажи под них.

Для суровых мужиков показываю, что таится в этих разноцветных конвертиках

С перестановкам разобрались, теперь к другим правилам мерчендайзинга.

Думаю, многие слышали о правиле, что самые дешевые товары должны быть снизу, а дорогие на уровне глаз. Это не совсем верно.

На уровне глаз будут те товары, которые выполняют одну из трёх взаимоисключающих задач:

1. если у нас задача заработать максимальную прибыль, то мы ставим на полку на уровне глаз с максимальной наценкой.

2. если мы хотим создать впечатления, что у нас дешево, что на этой полке будут стоять товары с низкими ценами.

3. если мы заточены под максимальный оборот, то на уровне глаз будут стоять товары, которые приносят максимальную выручку.

Именно поэтому, руководствуясь правилом №2, Магнит в консервах ставит на уровень глаз свой СТМ, хотя он не самый дорогой. А дорогие товары чуть ниже или выше.

Вот как меняется товарооборот в зависимости от местонахождения на полке:

Я покупаю самые дешевые товары, мне всё равно, на какой полке они стоят

Нельзя своё поведение распространять на генеральную совокупность покупателей. Тут описала 7 основных моделей поведения покупателей, и большинство покупателей не хотят тратить время и силы на покупку, они хотят просто купить уже то, что нужно и пойти домой.

Товары, которые дополняют друг друга всегда ставятся рядом. Например, чипсы чаще всего находятся между пивом и газировкой или консервы рядом с крупами и макаронами. Это создано для того, чтобы покупатель не забыл приобрести к основному товару - дополнительный.

Я тут была в Стокгольме и специально для вас сделала фото в местной сети магазинов:

Смотрите, рядом с готовыми блюдами на первом плане, мы видим категорию самых прибыльных напитков. За напитками судя по всему, снэки, а у стены - мясо. Молочка в другом конце магазина. Это фото идеально иллюстрирует правила, которые мы разобрали выше.

Освещение. Я считаю, самый главный пункт продаж.

Посмотрите, как во всех массовых магазинах светло, а в бутиках приглушенный общий свет и точечные светильники, которые выцепляют товары:

Это для того, чтобы создавать разную атмосферу в магазине. Если магазин тёмный, "он наверно не работает", - подумаете вы и пройдете мимо.

В массмаркете тоже работает точечное освещение, но оно чаще встречается не в продуктовых магазинах, а в косметических, чтобы ещё больше выделить нужные товары.

Точечный свет на стеллаж с масками, и свет в стеллаже с умывалками.

Я уж думаю не надо говорить о цвете ценников? Что красный / желтый ассоциируются со скидками? И на этом тоже можно играть, например, в оформлении товара?

На сегодня - всё!

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

- уловки сервисов доставок
- пост про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права

Всем отличной пятницы!

Продолжаем обсасывать маркетплейсы с разных сторон. Сегодня обсудим, где продавать выгоднее: в торговых сетях, на онлайн-площадках или в (интернет-) магазине.
На Пикабу был недавно срач между первыми и вторым, а в одном из сообществ предпринимателей между вторым и третьим. Надо же разобраться!

И в пн выйдет ещё более интересный выпуск серии "(не) Спрашивали - отвечаю": с одной стороны - подробно отвечу на ваши комментарии, с другой - расскажу про исследованные типы покупательского поведения и надеюсь, получить научно опровергнуть некоторые мифы.

Для ЛЛ - выгоднее всего оставаться наёмным сотрудником.

Итак, вот скопилась у нас некая сумма денежек, ипотека стабильно платится, машина под опой есть. Как сделать так, чтобы денег было в РАЗы больше?

Это можно сделать двумя способами: производить и продавать что-то нужное или просто перепродавать что-то нужное. Неважно, какой путь вы изберете, всё равно будет выбор - в какой канал сбыта пристроить свою продукцию.

Первое. Свой магазинчик у дома

Минусы:

1. небольшой ассортимент скоропорта, который "забыл в 5ке купить, а идти - лень"

2. невозможность сразу внедрить автозаказы, так как для базы данных нужна история хотя бы в год, что вытекает в большой процент просрока, перетарку ассортиментом и так далее.

3. трудно найти, обучить и контролировать нормального продавца, так как нет системы. Или придётся стоять самому, а это противоречит правилу выше.

4. потенциально, если помещение в аренде, в любой момент можно слететь с точки. Вы даже не поймете, как ваше место займёт более "якорный" (читай: сетевой) магазин. Если нужно, могу описать проверенную схему из своего опыта.

5. прибыль - маленькая. Я бы сказала, что деньги, которые собственник может положить себе в карман сопоставимы с зарплатой среднего специалиста или менеджера среднего звена.

6. нужна аренда помещения, покупка торгового оборудования и т.п.

Плюсы:

Для жителей миллион: удобно, если нужна прямо сейчас сметана к супу - не лень спуститься. Для собственника бизнеса: если знаете, напишите. Мне кажется, если вы только начинаете, то это возня ради возни.

Почему крупные производители (Ермолино, Юничел, Таврия, Останкино, Первый вкус и проч) идут в магазины у дома и павильоны на остановках?

1. Реклама бренда. А чем чаще бренд мелькает, тем больше к нему доверия и желания купить. А ещё - известный бренд производителя сам по себе является "якорем". В такой магазин пойдут, потому что там: "свежее, цены ниже, продавцы компетентнее", как говорят покупатели. Не факт, что это на самом деле так, но кажется именно так.

2. Стратегия развития продаж - через свою розницу продавать выгоднее, чем через чужих.

3. У них нет перечисленных выше недостатков, так как они не новички: есть история продаж, СБ и юристы, которые карают рядовой персонал, большой отдел персонала и система, как это всё должно работать.

4. Это страховка, надежный канал сбыта на случай вывода из торговых сетей и отключения интернета.

Второе. Свой интернет-магазин.

Минусы:

1. нужен ассортимент, выбор. Мы с вами привыкли выбирать. Покупать из "первое или второе" - не хочется. Хочется купить второе, когда есть 10, а лучше 100 предложений. Что такое широкий ассортимент для предпринимателя? Это замороженные деньги в товаре, если, конечно, вы не по дропшиппингу работаете.

2. нужна реклама этого ассортимента. Не некоторых позиций, а всех сразу. И расходы на рекламу первое время будут сжирать прибыль. И это, если очень повезет.

3. сильно сокращается воронка привлечения клиентов за счет тех, кто: сразу идёт на маркетплейсы или идёт в знакомые интернет-магазины, минуя яндекс и его сеть.

Плюсы:

Вы не платите комиссии маркетплейсам за продажи. Но всё равно в минусе, потому что реклама в яндексе, тг-каналах и у блогеров не окупается в первые месяцы работы. С появлением постоянных покупателей интернет-магазин начинает окупаться.

Поэтому, чтобы не раздувать ассортимент, изначально выгоднее продавать несколько товаров и по мере роста бизнеса увеличивать торговую матрицу. А если ассортимент ограничен, то куда нам дорога?

Третье. Торговые сети.

Я уже описывала это явление, как появление товара на полке в торговых сетях с двух сторон: со стороны ритейлера и со стороны производителя.

Минусы заведения своего товара в сети:

1. Не берут новичков. Нужна или история, или огромные бюджеты на продвижение товара в торговой сети.

2. Наценка торговой сети 20-45% в зависимости от категории, в нон-фуде около 1000%, но сети часто сами завозят из Китая. Плюс сюда надо добавить "маркетинг": обязательное периодическое участие в акциях, оплата размещения в каталогах, если скидка меньше 40 или 50%, другие активности: дегустации, выделение товара на полке и т.п. Конечно, это всё дополнительно оплачивается из кармана производителя.

3. Штрафы: не так промаркировал, не так положил, не вовремя приехал, не тот объём привёз, привёз, но не то, что в составе и проч, и проч, и проч.

4. Регулярные проверки представителями торговых сетей, если у вас производство.

5. Дополнительный бюджет на продвижение вне торговой сети, чтобы иметь выгодный контракт.

6. Оплата услуг РРЦ и мерчендайзеров.

7. Отсрочка платежа. В зависимости от категории, скоропорт или нет, может быть до 90-180 дней. А это отсутствие оборотных денег.

8. Очевидно, что нужны площади под производство и склады, персонал, чтобы производить и обслуживать.

9. Чистый доход в пищевке - около 1-7%.

Плюсы:

1. большие объёмы продаж.

2. реклама бренда, а значит, узнаваемость, а значит объёмы продаж ещё больше.

3. большая прибыль даже при маленькой марже.

Четвертое. Маркетплейсы.

Минусы те же, что и в торговых сетях кроме того, что берут всех, отсутствия каких-либо проверок, меньшего количества штрафов и более частых выплат на р/с.

Однако, есть жирный минус, которого нет в торговых сетях: часто сеть выкупает товар, даже если он не продался (а вас просто выводит из ассортимента), а на маркетплейсе вы или продаёте до победного, или с титаническими усилиями и выплатами забираете товар со склада маркетплейса, если он не распродался.

Плюсы: большой объём продаж, если вывести карточку в топ выдачи. Возможность относительно просто расширить бизнес на все маркетплейсы, если получилось на одном. И это не только вб, озон и ЯМ, а ещё , али, джум, авито, и специализированные: все инструменты, дром, экзист и другие.

Самый главный плюс - чистая прибыль около 10-30%, часть которой надо вкладывать снова в товар.

Я так написала, будто все варианты какие-то стрёмные. Но на самом деле, у них разная целевая аудитория:

1. если вам нравится общаться с людьми и быть и грузчиком, и продавцом, и бухгалтером, и поломойкой, и директором, а получать не за 5х, а за одного - это магазин у дома.

Я специально посмотрела, что там с двумя магазинами в доме, в котором жила 7 лет назад. Один, который молоком, хлебом, яйцами и колбасой торговали - до сих пор работает, а второй, который ночью под прикрытием кафешки водкой банчил преобразовался в пивнушку.

2. если вы любите блогеров, то тогда - интернет-магазин. Директ и блогеры рано или поздно выведут вас в прибыль. Вопрос сроков и ниши. Нишу в этом случае надо выбирать очень осторожно.

3. если у вас уже есть стабильное производство - это торговые сети и маркетплейсы. Да минусов много и риски большие, но и обороты на дороге не валяются.

4. если вы только думаете, чем заняться и хотите попробовать себя как селлер, попробуйте авито. Если у вас есть 400-500тр можно посмотреть в сторону вб или озон.

На самом деле нет хороших или плохих вариантов, есть только расчет - какой вариант самый выгодный для вас.

Самые выгодные варианты я расскажу в понедельник, поэтому самое время подписаться на меня.

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах. Я тут получила "принципиальное да" от очень крутого человека, ключевой фигуры нескольких очень известных пищевых брендов. Думаю, будет интересно.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки сервисов доставок
- пост про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем отличной последней пятницы года!

Сегодня мы с вами обсудим серьёзную вещь - а как сети повышают свою выручку?

На всякий, случай, пост о разнице понятий был тут.

Как сети могут больше выручить:

1. повысить количество покупателей

2. повысить средний чек

3. повысить частоту покупок

В этом посте я не буду рассматривать пункт о сокращении издержек, т.к. это про увеличение прибыли, а мы с вами - про выручку.

Итак, что помогает сетям привлекать больше покупателей?

Самый первый пункт - это больше акций скидочных, хороших и разных. О них мы говорили здесь.

Второй пункт - это большие розыгрыши. Пообещай людям 1 млн (на всех), машину, квартиру или айфон последний модели и плюс 20% покупателей тебе обеспечено.

Третий пункт - реклама, т.к. без неё люди не узнают, что у тебя 2 сосиски по цене трёх или потенциальный телевизор от 100 покупок в день.

Ещё лучше реклама работает, если на ней не просто товар, а рядом со знаменитостью

Четвертый пункт - уникальные торговые предложение, то что обычно подменяются СТМ, хотя по-настоящему уникальный товар должно быть сложно повторить (легко потерять и невозможно забыть)

Вот когда у Молнии/SPARa в Челябинске у единственного были салаты - это было УТП, за чем приходили люди, т.к. было вкусно и не надо было готовить. Когда пришла Лента, Ашан - стало не так интересно.

Сейчас все сети плюс минус одинаковые, потому что выделится им непросто. Пятёрочка сделала попытку в этом направлении, открыв магазины со свежей выпечкой и кофе-аппаратами.

Пятый пункт увеличение числа покупателей - это расширение географии и недопущение конкурентов. Поэтому случаются казусы, когда вокруг пять Пятёрочек, а Магнит - через километр. Итого, в одну сеть ходит больше людей, что по итогу получается выгоднее, даже если один магазин из связки будет убыточным.

Шестой пункт - расширение услуг и сервисов:

Именно исходя из этой цели появляются такие идеи как:

• выдача посылок с Алиэкспересс и Почты России

• выдача наличных с карты

• субаренда площадей под магазины вещей, косметики, канцтоваров, пиццы на вынос, корейских салатов, мяса наразвес и т.п.

• постаматы и банкоматы

Гипермаркеты даже готовы сокращать свои торговые площади, если рядом готов встать сосед-магнит для людей.

Как сети увеличивают средний чек? Это можно сделать только одним способом - акцию от суммы чека: скидку либо подарок.

Так же увеличивают и частоту покупок. Вот тебе купон со скидкой в 20% или 300 бонусов, которые действует только на следующую покупку в ближайшие три дня.

Лучший, но утопический способ увеличить средний чек - это обучить консультантов, чтобы они смогли продать не один крем, а все 10 этапов по корейской системе ухода. Но таких консультантов мало. Да и невозможно их поставить в торговые продуктовые сети.

Хороший способ для увеличения суммы чека за счет увеличения товаров в чеке (звучит логично, правда?). Для этого используют мерчендайзинг. Например, хлеб и молоко - всегда в глубине зала.

Или "товары в тему". Покупаете огурчики-помидорчики для салата, а снизу масло оливковое или специи. Или сухарики/чипсики в пивном отделе, но не все, а те, которые надо.

На сайтах эту функцию выполняет строчка "рекомендуем" или "чаще всего с этим заказывают":

Очень хорошо повышают продажи среди мужчин и людей с детьми прикассовые зоны, которые так и манят шоколадками:

А на женщин больше влияют "прикассовые" акции, где стоят популярные товары с довольно привлекательными ценами, аля "последний шанс купить по акции" (там тоже стоят товары, кого надо товары):

Ещё одна интересная вещь, которая влияет на количество покупок - тележка. Так как в корзинке покупатель чувствует "тяжесть" набранного, то в тележке (особенно в большой), она не ощущается и хочется взять ещё чего-нибудь. Кроме того, большая тележка создаёт видимость того, что "мало взял, есть нечего".

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели:
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем лёгкой пятницы, друзья!

Не успеваю на этой неделе написать запланированные посты про ритейл и бизнес-старт, да и в понедельник обещала, что буду с вами обсуждать ваши вопросы. Поэтому сегодняшний пост - ещё одна дегустации зарубежной икры и ответы на вопросы.

Для ЛЛ:

1. икра вкусная

2. реклама позволяет новым производителям занимать свою нишу на рынке

3. у людей развивается способность игнорировать рекламу, но она всё ещё работает

4. не все хотят покупать дешевле, некоторые хотят покупать и красивое, и в хорошей упаковке, и вкусной и т.п.

5. производители хотят, чтобы их товар покупатели дороже, переплачивая за бренд

6. контрабандисты должны сидеть в тюрьме

7. если бы большинство покупателей могли бы платить за 1 л и кг, эти упаковки бы остались.

Начнём с самого вкусного.

Сегодня у нас с вами на съедение икра заморская, латышская, добытая в акватории Дании:

Это самая красивая икра из всех прошлых образцов (и единственная не сильно мятая), единственное что - жидкости многовато:

Запах слабовыраженный. Вкус - волшебный: слабосолёная, прикольно лопается во рту, с лёгким рыбным послевкусием. Пока ставлю её на первое место. К сожалению, количество бутеров замерить не удалось, т.к. ела блины:

Пока рейтинг зарубежной икры такой:

1. Латышская (эта)

2. Литовская, которая притворяется американской

3. Немецкая демократическая, которая содержит в себе русскую

4. Немецкая из Тихого океана (вообще дно)

А теперь переходим к ответам на вопросы:

SergeGromov спрашивает

Реклама еще не всех задолбала и эта хрень еще работает?

Если бы реклама в торговых сетях и вообще не работала, у новых производителей не было бы шансов быть проданными с полки. Что бы понимали, новые продукты готовы пробовать лишь 5% всех покупателей:

График выше показывает как продукт, инновация распространяется в обществе.

Вспомните, как совсем недавно, никто не хотел покупать себе смартфоны и все гнались за кнопочными. Потом некоторые распробовали Айфоны и понеслось ...

Но с другой стороны, вы правы. сейчас у людей вырабатывается иммунитет к рекламе. Это видно на примере сайта ниже:

Чем более красный цвет, тем больше взгляда туда направлено. Как видно, на баннеры почти никто не смотрит.

HamsterOfDarknesутверждает

А я люблю дегустации, всегда пробую, распрашиваю о марке. А потом иду и выбираю самый дешёвый или скидочный продукт в этой категории, даже если он не такой вкусный. Ни разу не было, чтобы продукт на дегустации был самым дешёвым в своей категории.

Сочувствую вам

Картинка отсюда.

Shadowwarz рассказывает

Основная истина: любой потребитель готов купить больше потратив меньше и не потеряв качество. И ему насрать на все рамки украшения, красивые баночки, торцы полок и прочую маркетинговую чушь.

Абсолютно с вами не согласна. Потому что было бы оно так, как вы сказали, то вот эти товарищи в сетях были бы всегда пустые:

А что? Самое дешевое вообще без упаковки.

Или вот ещё более ярко-выраженный пример - шоколад Победа, который горький

Нормальный вкус (плюс состояние - наше народное достояние), нормальный вес, нормальная цена. Но он не продаётся. Вообще. Знаете хиты продаж в России плиточного шоколада?

Я его давно не ем, потому что не могу выносить его мерзкий мыльный вкус. Фу.

И красивые баночки тоже людям важны. Иначе бы все покупатели выбирали СТМ торговых сетей (например горошек Лента, а не Бондюэль).

Особенно хорошо это работает в косметике.

Но вы правы, производители прилагают все усилия, чтобы продукт:

1. был узнаваемым, т.к. чем более узнаваемый продукт, тем больше доверия к продукту и тем больше вероятность, что его купят (см. ответ на первый вопрос)

2. имел дополнительную ценность для потребителя, т.е. что-то неосязаемое за что готовы платить больше. Например, на слове "детская" в продаже воды. Или слово "эко" в продаже товаров. То же относится и к ценности бренда. Даже покупая Колу или Черноголовку по акции. вам не кажется, что вы переплачиваете, этак раза в три от ближайшего ноу-нейм конкурента с газировкой на сахаре?

3. выглядел дороже, чем стоит, т.к. это привлекает внимание и продукт с большей охотой хочется купить. Никто не хочет платить за жигули с начинкой Мерседеса, но все хотят платить за бэху с начинкой из жигулей.

Две истории из автомира

1. Как-то BMW очень давно провёл исследование, чтобы понять, как им охватить покупателей с низким и средним уровнем дохода. Да, действительно, эти люди очень хотели владеть их машиной, но позволить её не могли. Тогда завод выпускает "удешевленный" вариант машины. Конечно, их авто начинают с радостью покупать менее состоятельные люди. Но вскоре они отказываются от этой идеи. Почему? Потому что в тоже время их машины перестали покупать те, кто на самом деле является их ЦА - люди с высоким уровнем дохода, т.к. не хотели чтобы их ассоциировали с нищебродами.

2. В ОАЭ часто накрывают цеха по переделке Селик в Порше, т.к. люди хотят Порше внешне, а внутри наплевать что.

Итак, я отвлеклась и ушла от темы. Разве плохо зарабатывать больше, удовлетворяя желания людей кушать красивую еду известного бренда из красивой упаковки?

Кое-кто хвастается

Мой родственник привозит мне с сахалина икру по цене 3000р/кг. Вот это я понимаю, акция.

Если икра с завода, то хорошо. Если контрабанда, то плохо

И если ваш родственник такой желаю ему дороги дальней в дома казённые, потому что

Dadhit пытается блеснуть

Умолчав о главном: покупан идёт не за брендом, не за скидкой, не за рекламным фантиком. Покупан идёт внезапно к продавану.

Просто напомню, что мой пост называется "Как производители повышают продажи в торговых сетях?" и как бы намекает на то, что производитель принимает все действия для того, чтобы склонить покупателя в свою сторону в условиях свободного выбора (без консультантов и т.п.).

Берёт в руки упаковку товара и читает состав/свойства.

Если хотя бы 10% покупателей читали бы состав и свойства, то никто бы не покупал "творожочек" вместо настоящего творога.

Продаван, а не производитель - он свой товар уже реализовал.

Проблема в том, что если у сети товар не реализовался второго закупа уже не будет. Поэтому в первую очередь завод заинтересован в том, чтобы товар улетал с полки. Сети всё равно. Она штрафами и другими компенсациями выйдет в плюс.

Очень хорошо работает в автозапчастях, особенно в грузовых - чаще закупаются снабженцы автобаз, соображающие что они покупают.

Да-да. Снабженцу автобазы подари календарь с голой девкой (и конвертом) и он купит у тебя, а не у твоего конкурента.

IsambardPrince утверждает

К покупкам нас побуждают скидосы и упаковка по 1кг/литру.

Я бы с вами с радостью согласилась как потребитель (наверно, это не точно), а вот как работник завода - не могу. Мы до последнего гордились своей колбасой по 500г, которая прочно занимала все топы продаж, потому что качество и цена радовали глаз. А потом случилось ужасное, нашу любимую колбаску опередили те, кто стал выпускать колбасу по 400г, а потом и по 350г. Просто потому, что она - дешевле. И как только мы тоже перешли на 400г, ценник для потребителя стал приемлемее и колбаса снова поднялась в топ продаж.

Arnien спрашивает

Торговая сеть с товара зарабатывает наценкой, но я слышал, что производитель покупает полки и чем выгоднее полки, то платит больше. Т.е. у условного Ашана все полки уже раскуплена и если я захочу продавать свои условные печеньки мне придется перекупить чью-то полку.
Так ли это? И если уже было об этом, я не нашел, иможете прислать ссылку на пост? Спасибо

Вот здесь подробно.

И напоследок давайте порадуемся за Diego22:

Лотереи, кстати, очень хорошо работают. «Покупаюсь» на них. Иногда призы оказываются действительно стоящими. В 2020 году в акции выиграл поездку на ЧМ по хоккею в Питер. Из-за ковида ЧМ отменился, поэтому выплатили деньгами

На сегодня - всё. Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем лёгкой пятницы, друзья.

Сегодня мы с вами обсудим тему, как же производители цепляют наше с вами внимание так, что мы выбираем их товар из десятка других в торговых сетях, а также отвечу на вопрос "как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет?"

Фото сегодня не случайное, оно как ружьё на сцене в спектакле, выстрелит бонусом в конце поста.

Для ЛЛ:

Сразу скажу, что так могут позволить себе делать только "богатые" производители, у которых всё хорошо с экономикой и только на товары, у которых большая ёмкость рынка.

Поясню второй пункт. Например, детская вода. Казалось бы, детей рождается очень много, продавай да продавай. Только вот все производители вместе (включая воду известных Агуши и Фруто-няни) на некоторое время назад продавали не более 10 млн в мес в регионе, т.е. продажам некуда было расти. Поэтому тратится на описанные средства нет смысла.

Тоже относится и к монополистам рынка - соде или обычной соли в пакетах по 1 кг.

И также мой пост не относится к товарам, про которые вы можете написать в комментариях: "Ну вот какое-то там молоко, я всегда его беру, потому что качественное, ему 100 лет в обед и т.п." И в этом посте мы с вами не обсуждает проходные акции. Мой пост про товары, у которых большая конкуренция на полке в торговых сетях: соки, газировка, колбаса, макароны, крупы, чипсы, пиво, конфеты ... список можете сами продолжить.

Итак, первое, что должен сделать производитель, чтобы создать ажиотаж вокруг товара - это... 

правильно, побудить интерес потенциального покупателя к своему товару. А это сделать всяко легче с помощью рекламы. Сюда относится и дополнительные места продаж. Вы сейчас часто наверно видите в крупных магазинах такие украшенные конструкции от Рафаэлло:

Всё это делается не для вашего праздничного настроения, а ради дополнительных продаж.

Сюда же можно отнести и звуковую рекламу во время покупок, но она должна быть реального цепляющей, чтобы вы ходили по магазину и напевали её себе под нос. В моём прошлом посте как был пример такой рекламы.

И один из самых действенных и дорогих способов, который применяется только в супер- и гипермаркетах из-за их высокой проходимости - это, конечно, же дегустации:

Некоторые позиции, с которыми наш завод делал дегустации, выкупались даже дегустационные образцы, т.к. сеть заказывала недостаточно, и дегустацию приходилось прекращать раньше.

Но, конечно, дегустация эффективна, только если у вас реально вкусный товар, на голову выше конкурентов. Если обычный, то лучше не пытаться - только народ накормите нахаляву.

В этом случае, лучше работает акция "подарок за покупку", вы наверняка видели такие странные или не очень "примотки":

Ещё лучше работают лотереи, особенно если их проводить пореже. Сколько у вас стаканов от Колы в домашней коллекции?

Лотерии с настоящими призами, а не сувениркой, часто проводят акцию Лейсы, Дошираки, Роллтоны, потому что работает.

Байка из склепа. Мы делали такую акцию на колбасе, при этом код располагался на внутренней стороне этикетки. Так продавцы маленьких магазинчиков "у дома", разрезали батоны по 0,5 и 0,4кг, чтобы забирать код себе, а покупателям соответственно продавали "обрубки" без этикеток и кодов.

Лучше всего такие акции "подарок за покупку" работают не в продуктовых магазинах, а в косметических, когда за покупку товаров какого-либо бренда, вы получаете не едичный подарок, а целый набор, так называемый "бьюти-бокс":

Производителю выгодно, т.к. он поднимает средний чек по продаже своих товаров, что сказывается на рейтинге производителя в сети (выгодные позиции для размещения  в торговом зале, большая площадь выкладки и т.п.)

Конечно, и реклама, и дегустация лучше работает, если товар "по акции", хотя бы небольшой (10-15 %), как последний аргумент к покупке.

Какие акции самые эффективные?

Вопрос с подвохом, потому что надо бы уточнить - для кого?

Если у производителя и торговой сети стоит задача продать максимальное количество товара с минимальной скидкой, то в ход идёт акция 5+1, она же скидка при покупке упаковки, например, воды по 1,5 литра в сезон шашлыков или вина к новому году.

Если стоит задача "сделать товарооборот", т.е. продать максимальное количество товара, то лучше всего работает акция "1+1". Это выгоднее производителю для снижения затрат на производство продукции, чем скидка 50%. Потому что при скидке 50% у вас купят условно 100 000 батонов, то при акции 1+1 условно 150 000 батонов. В два раза больше оборота не будет, поскольку часть покупателей возьмёт или всё равно только один, а часть не захочет брать два, т.к. не нужны и возьмёт другой продукт пусть и с меньшей скидкой. Ведь согласно исследованиям внутренним исследованиям 20% россиян не хотят покупать продукты, если знают, что они испортятся.

И если у производителя стоит задача не только продать побольше, но и продвинуть свой бренд, то он проводит совместно с сетью акцию со скидкой от 50%. Во сколько она обходится сети и производителю рассказываю здесь. Выгода производителя очевидна, его товар за счет сети:

- появляется на всех баннерах сети в городе:

- на фасадах магазина:

- на дополнительных местах выкладки и на торцах стеллажей:

Плюс производитель получает "респект и уважуху" от сети, т.е. пролонгирование контракта, возможно более выгодные условия по логистике и др. плюшки.

Также производителю выгодно делать уникальную упаковку на товар

Или заводить в сети новые разновидности уже популярных продуктов, чтобы охватить наибольшую аудиторию. Однако новинка влияет на продажи в целом, даёт прирост в целом +25% ко всему продуктам бренда.

А теперь - о наименее эффективных акциях для производителя.

Сомнительной эффективностью обладает участие в "наклеечных" акциях торговых сетей, где за определенный товар можно получить больше наклеек вне зависимости от суммы чека

С одной стороны кажется, что производитель ничем не рискует, ведь оплачивается по факту выданная наклейка за покупку товара, но с другой стороны вы можете оплатить "наклейку" покупателю, который в любом случае купил бы ваш товар, что значит, что рекламный бюджет потрачен зря.

На моей памяти для производителей была только одна такая выгодная акция - первая раздача прилипал от Дикси

И одна из самых убыточных акций для производителя - это кэшбек от Едадила

Так как во-первых, платится настоящими деньгами, а не скидкой на товар. Во-вторых, идёт оплата самому сервису за участие. А результат очень трудно оценить, т.к. насколько велика вероятность того, что товар был куплен не случайно, а именно из-за этой акции. Я раньше каждый чек загружала в приложение, что получить с производителей привычных мне товаров кэшбек.

Бонус! Ружьё стреляет

Каждый год я с мужиками моюсь в бане ем перед новым годом ем икру банками. Если раньше раньше я рассказывала о ней в сомнительной сети, то теперь могу рассказать вам. Сразу скажу, что про икру я знаю только, что это дорого и может быть вкусно, так как от рыбопереработки была далека, т.к. жила раньше в середине России, и области работы.

В прошлом году кстати пробовала в закрытую настоящую икру и имитацию, различить их трудно, но можно. У имитации отчетливый вкус красной рыбы, а не икры.

Не уверена, что эта часть заслуживает отдельных постов, поэтому пока будет существовать в качестве бонусов, т.к. мы с вами люди терпеливые, удовольствие люби растягивать, поэтому и пробовать будем по баночке. На фото кстати не всё, я вчера ещё купила.

Сегодня на дегустации банка от ТМ Ikroff c названием "Ikra Tradition". Икра в прозрачной банке стоит столько же сколько в жести, только грамм поменьше - всего 50.

Да, икорочку и в Европе любят покушать, только если в прошлом году икра была на 95% из России, то в этом видим представителя немецкой фирмы "Монолит Группе". Заходим на его сайт и выясняем, что король-то голый импортозамещение липовое. Компания занимается поставками в ЕС товаров из СНГ, то есть берут на СТМ икру в каких-нибудь мурманских заводов и делают из тоталитарной икры демократическую (что-то мне это напоминает?!).

Икра очень нравится на внешний вид - икринка к икринки, мало мятых, не плавает, цвет красивый. Разве что я предпочитаю размер побольше ;)

Аромат у икры слабовыраженный, рыбой не пахнет, а икрой - да. Посторонних запахов (соли, жестяной крышки) - нет.

Пробую икру отдельно, ложкой, без масла и хлеба. Вкусная, но слабосолёная без насыщенного вкуса. На хлебе такая икра немного "теряется". Вроде что-то ешь такое, а вроде и пусто.

Кстати, знаете на сколько бутербродов хватает 50 икры?

Думаю вы без проблем найдете на фото первый бутер, который я намазала, и последний :D

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев, потенциально - новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Почти все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.