Был период, когда меня попросили помочь навести порядок в отделе государственных закупок компании из мед.сферы. Моё "но я же никогда в этой сфере..." были решительно отвергнуты аргументом Заказчика "профи из этой сферы уже нанимал, все обещают, но результат не дают. А про тебя сказали, что ты разберешься". Ок, если уже люди настолько отчаялись, что решили обратиться к непрофильному специалисту, то можно и посмотреть.
И так посыл и цели:
- наша компания занимает 30% рынка государственных закупок(по указанному типу продукции). Я сам лично регулярно отслеживаю появляющиеся лоты, там столько денег мимо нас проходит. А все потому что наши "тендерщики" все время проигрывают в тендерах.
- а почему проигрывают?
- работать не хотят, поэтому и проигрывают. Зарплату же получают, вот и не парятся.
- а бонусы получают?
- да, бонусы на отдел.
- хорошо, давайте посмотрим. Только мне понадобится около месяца, чтобы вникнуть в ваши бизнес-процессы и понять где проблема.
- там понятно где, но ты посмотри и я решу, совпадают ли наши взгляды.
- договорились.
В процессе интервьюирования сотрудников, выяснилось что система материальной мотивации выстроена с нарушением всех мотивационных принципов. Бонус на отдел, с посылом на то, что все будут работать как команда. По факту же выяснилось, что одни тащут, другие не напрягаются. Когда первые понимают, что пахали они, а бонусы получили все, то и они перестают тащить. В итоге у всего отдела отсутствует желание идти к большим целям. Второй момент, это то, что бонусы привязаны к выручке. А учитывая, что это тендера и всплеск сумм на них зависит не от эффективности какого-либо сотрудника, а от сезонности в освоении бюджетных средств, то получается что система мотивации не жизнеспособна. Когда сезон все получают бонусы, когда не сезон, никто не напрягается, потому что ежемесячный план не достижим. Третий момент, наиболее интересный. Когда осенью снова сезон, шеф не дает бонусы никому. Мотивирует он тем, что платил им зарплату даже тогда, когда они не выполняли план. Короче ошибки типичные, связанные с субъективным восприятием лица принимающего решения.
Но пост не об этом. Неправильно выстроенная мотивационная система и планы продаж, к сожалению явление частое. Меня заинтересовала аналитика. И вот я сижу ищу информацию об участниках рынка. Условно участников рынка по этому продукту штук сто. Сортирую по сумме выигрышей и количеству выигранных лотов. Отсеивается сразу процентов 70. Это так называемые фирмы однодневки, которые лезут во все лоты на свою и не свою продукцию. Среди них встречаются и те, кто сперва выиграет тендер, а потом звонит другим проигравшим участникам с просьбой продать им этот товар. И так, у меня заметно сузился список конкурентов. Второй фильтр, это проверка по продукции. Смотрим кто победитель по тендерам, с идентичным типом продукции. На этой стадии выявляются компании клоны, т.е группа компаний управляемых с одной точки и создающие видимость конкурентной борьбы. А так же компании партнеры, которые работают в другой сфере, но для своих коллег участвуют в тендере, выигрывают его. Поставляют их продукцию и потом каким-то известным только им способом, производят взаиморасчет. И так, берем эти клоны и объединяем в группы под меткой одного из конкурентов. Данные укрупнили, количество участников для анализа сократилось еще в несколько раз. Вот теперь с этой информацией можно работать и делать выводы. Так как при просмотре этих групп компаний в протоколах тендеров, начинают прослеживаться определенные закономерности и аномалии. Если вижу закономерности, то делаю выводы. Если вижу аномалии, то ищу человека, который смог бы мне объяснить откуда такая аномалия. И тут либо я обратил внимание на "информационный мусор", либо у меня просматривается еще одна закономерность. Стандартную воронку продаж, тут применить не получается, тем не менее, удается сделать анализ показывающий ситуацию в динамике. Что мы в итоге видим? Менеджеры по тендерам(несмотря на то, что их обвиняли в лени и т.д.), стараются участвовать во всех тендерах. Однако в тендерах, которые составляют 80% сумм на рынке, они не участвуют. Ибо их просто туда не пускают под различными юридически обоснованными предлогами. А вот в тех, куда их пустили они выигрывают более 30%. Почему не пускают? Потому что в тех.задании(составляет организатор) указаны характеристики, которым довольно сложно соответствовать или указаны уникальные характеристики, которые есть только у одного поставщика.
- Ну как дела?
- Все оказалось намного проще, чем я себе представлял.
- ...
- для начала по поводу того, что вы занимаете 30% рынка. Эта информация не совсем корректна.
- я смотрел лоты в которых мы участвовали. Мы забираем не меньше 30%.
- вы правильно сказали, что смотрели в которых вы участвовали. А я смотрел все лоты какие вообще были за анализируемый период по типу вашей продукции. Если учесть все эти тендера, то вы реально занимаете намного меньше % рынка.
- ну-ка покажи.
- (демонстрирую таблицы с аналитикой).
- и почему это мы там не участвуем?!
- потому что вас туда не пустили. Проверял, ваши ребята пытаются там участвовать. Но их максимум используют как статистов на предварительных этапах. Дальше проходят свои поставщики.
- все равно наши менеджеры не дорабатывают, могли бы позвонить к организатору, договориться.
- не могли и не нужно им этого делать.
- почему?
- потому что это не их работа. Их работа участвовать в тендерах, разбираться во всех тонкостях, но точно не готовить будущую сделку. Этим занимаются полевые менеджеры. Они ходят к организатору, демонстрируют продукцию, узнают потребности организатора и т.д. и т.п. Некоторые организаторы, совершенно не боясь сказали что компания победитель, вышла на них за 7-8 месяцев до начала тендера. А мы тут нарисовались без их ведома и мешаем им работать.
- понятно, гады перекрыли нам всё.
- не думаю, что нам кто-то что-то перекрыл. Это рынок такой специфичный. Если вы хотите бороться за указанную часть рынка, то вам нужно создавать такой же как у конкурентов отдел полевых менеджеров.
- создашь мне такой отдел?
- не могу) на рынке гос.закупок не действуют правила частного рынка, а значит мои навыки и знания тут бесполезны. Ограничусь только аналитикой и рекомендациями.
- понял... Теперь картинка для меня немного другая, дальше я сам.
