Серия «История продаж»

Продолжаем серию постов про крутейшие бизнес дуэты. Эт когда два чувака вместе сделали что-то ультра крутое.

Нам интересно, что они сделали, как распределили обязанности и как познакомились.

Первая статья про Величайшие бизнес-дуэты была также здесь.

Сегодня продолжение.

В первой статье, мы больше говорили про технологические компании, сегодня же поговорим про производственные.

Будет и про мороженое, и про машины, мотоциклы и не только.

А теперь, поехали в статью.

Бен Коэн и Джерри Гринфилд — Ben & Jerry’s

Начнем с пищевого бренда. Бренда мороженого Ben & Jerry’s (я, кстати, не слышал и не пробовал, но большой бизнес).

Бен Коэн и Джерри Гринфилд познакомились в 1963 году, когда семиклассниками оба бежали кросс в хвосте класса – “два самых медлительных и полноватых паренька”.

Общие комплексы и чувство юмора (но больше комплексы как будто) мгновенно подружили .

Парни, уже в школе мечтали открыть что-то связанное с едой.

Поступать, парни решили в разные места (один в медшколу, другой пытался керамикой заниматься). Ну и не очень удачно.

В 1977 году они решили всерьёз заняться едой – выбрали между пекарней бубликов и производством мороженого тот бизнес, где требовалось меньше денег.

Взяв краткий курс по технологии мороженого за $5, чуваки начали собственные эксперимерты.

Накопив всего $8 тыс., они в 1978 году открыли первый магазин Ben & Jerry’s в переделанной автозаправке в Берлингтоне, штат Вермонт.

Естественно, разделили обязанности: Джерри стал главным мастером по мороженому, а Бен готовил вафли, супы и занимался маркетингом (повар-маркетолог, это не шутка).

Вместе они изобрели уникальный стиль – большие кусочки начинки в мороженом – результат спора (Бен хотел побольше крупных кусков печенья, Джерри – побольше мелких, в итоге сделали «много больших кусков» на радость клиентам.

Постепенно их весёлый бизнес вырос: в 1980-х Ben & Jerry’s стал известен своими нестандартными вкусами («Cherry Garcia», «Chunky Monkey») и социально-ответственным подходом. Коэн и Гринфилд с самого начала решили, что бизнес должен приносить пользу обществу. Они учредили благотворительный фонд и начали отдавать 7,5% прибыли на добрые дела (ну, как мы знаем, это в целом в маркетинге хорошо работает, когда клиент знает, что часть его денег пойдет на благотворительность), ввели для сотрудников льготы – бесплатные занятия спортом, оплату образования, участие в прибылях.

С 2000 года и принадлежит корпорации Unilever. То бишь, тут еще и экзит успешный.

Чарльз Роллс и Генри Ройс — Rolls-Royce

Фраза «роллс-ройс» давно стала синонимом высшего качества, и в её основе – партнёрство Чарльза Стюарта Роллса и Генри Ройса.

В начале XX века Генри Ройс, самородок-инженер, создал свой первый автомобиль – двухцилиндровый Royce 10 hp – и искал путь на рынок.

Чарльз Роллс – молодой аристократ и автогонщик – владел дилерским салоном в Лондоне и мечтал продавать лучшие машины.

4 мая 1904 года их свёл общий знакомый, инженер Генри Эдмундс, организовав встречу в отелев Манчестере.

Эдмундс представил их знаменитыми ныне словами: «Генри, позволь познакомить тебя с Чарльзом Роллсом».

Уже через несколько минут после знакомства Роллс, увидев автомобиль Ройса, понял, что нашёл то, что искал

После короткого тест-драйва на месте была достигнута джентльменская договорённость: Ройс будет строить машины, а Роллс – продавать их в своём салоне, причём все автомобили выйдут под маркой Rolls-Royce.

В 1906 году партнёры официально зарегистрировали компанию Rolls-Royce Ltd, которая сразу прославилась моделью Silver Ghost (1907) – «лучшим автомобилем в мире» по надежности и роскоши. Роллс и Ройс идеально дополняли друг друга: скромный трудяга-инженер Ройс стремился «брать лучшее и делать ещё лучше», а общительный Роллс умел привлечь покупателей и рекламу (не зря третьим невидимым партнёром фирмы звали пиарщика Клода Джонсона – «тот самый дефис Rolls-Royce».

Их сотрудничество прервалось трагически – Чарльз Роллс в 1910 году погиб в авиакатастрофе, став первым британцем, разбившимся на самолёте.

Их девизом было: «Возьми лучшее, что существует, и сделай ещё лучше».

Уильям Харли и Артур Дэвидсон — Harley-Davidson

Я, к стыду своему, не задумывался - что это тоже фамилии, пока не начал гуглить.

В 1903 году в тесном деревянном сарае (почти гараж, которых было много в первой статье) в Милуоки началась легенда американского мотоциклостроения – Harley-Davidson.

Её творцы – Уильям С. «Билл» Харли и Артур Дэвидсон – были соседями и друзьями детства (снова партнерство, заложенное с детства).

Оба увлекались механикой и мечтали придать велосипеду мотор. Говорят, искрой для их проекта стало необычное шоу: однажды друзья увидели в водевиле актрису, проехавшую по сцене на трёхколёсном велосипеде с моторчиком.

«А что, если собрать свой мотор-велосипед?» – эта идея захватила их.

В 1901 году 21-летний Харли набросал чертёж двигателя внутреннего сгорания для велосипеда (я в свой 21 год, мог конечно накидать, но точно не чертеж).

Первую версию самоделки они собрали к 1903-му, но она не удовлетворила их – мощности было мало. Тогда они решили увеличить объём двигателя и укрепить раму.

Артур привлёк к делу своих братьев: Уолтер Дэвидсон бросил работу на железной дороге в Канзасе и вернулся в Милуоки, чтобы помочь с механической частью

В том же 1903 году они продали первый экземпляр – его купил друг Генри Майер, и сделка состоялась прямо у дверей того самого сарая, на который они повесили табличку Harley-Davidson Motor Co.

Партнёры официально зарегистрировали компанию в 1907 году, распределив доли между четырьмя соучредителями (к Харли и Артуру присоединились братья Уолтер и Уильям А. Дэвидсоны).

Харли стал главным конструктором и инженером, Дэвидсон – заведовал производством и продажами.

Их совместное детище быстро набрало обороты: мотоциклы Harley-Davidson отличались надёжностью, и уже к 1910-м годам компания вышла на национальный уровень, а затем и международный. Этот бренд пережил Великую депрессия и две мировые войны.

Интересный факт: отец Артура, видя энтузиазм сыновей, попросил перенести шумные опыты из дому в сарай – и тот первый сарай Харли-Дэвидсона ныне экспонируется в музее компании как святыня для байкеров.

Орвил и Уилбур Райт — братья Райт (авиация)

Поговорили про машины и мотоциклы? Поговорим и про самолеты. Куда без них.

Когда говорят «братья Райт», обычно вспоминают первый самолёт.

Но Орвил и Уилбур Райт известны не только своим изобретением, но и уникальным сотрудничеством.

Будучи родными братьями (Уилбур старше на 4 года), они с детства вместе увлекались техникой – сначала печатным делом, потом велосипедами, а в 1899 году загорелись идеей полёта.

Не имея формального инженерного образования, Райтам удалось методом проб и ошибок решить задачу, над которой бились учёные: в декабре 1903 года на пляже Китти-Хок (Северная Каролина) их аппарат Flyer совершил первый управляемый полёт с человеком на борту.

Секрет успеха – бесконечные эксперименты,исключительная сплочённость. «Почти всё, чего мы достигли, – результат наших разговоров и совместных размышлений».

При этом роли у них тоже разделились: Уилбур больше занимался стратегией и бизнес-стороной (стал президентом созданной ими Wright Company в 1909 году), а Орвил был изобретателем-практиком, оттачивавшим технологии

Их партнёрство принесло плоды – братья получили патент на систему управления самолётом и начали серийное производство аэропланов. Основанная ими Wright Company стала первой авиастроительной фирмой в США.

Уилбур рано умер в 1912 году, и в 1915 Орвил продал компанию (которая вскоре влилась в корпорацию Curtiss-Wright).

Интересный факт: по просьбе отца братья никогда не летали вместе, чтобы трагедия не унесла сразу обе жизни. Лишь однажды, уже после ряда успешных полётов, Орвил нарушил это правило и поднялся в воздух с Уилбуром.

Адольф Дасслер и Рудольф Дасслер — Adidas и Puma

История вроде про успех коммерческий с одной стороны, но семейную драму - с другой стороны.

Братья Адольф («Ади») и Рудольф Дасслер выросли в немецком городке Герцогенаурах.

В 1920 году 20-летний Ади, вернувшись после Первой мировой, начал мастерить спортивную обувь в прачечной своей матери, используя списанное военное снаряжение.

К 1924-му к нему присоединился старший брат Руди, оставивший службу в полиции ради семейного дела.

Так появилась обувная фабрика Gebrüder Dassler (Дасслер Брюдер) – братья наладили выпуск бутс и лёгких шиповок для атлетов.

Партнёрство основывалось на противоположности характеров: интровертный Адольф был гениальным конструктором обуви, а общительный Рудольф – прирождённым продавцом.

Вместе они решили, что лучшая реклама – победы спортсменов в их обуви. Уже на Олимпиаде 1928 года бегунья Лина Радке выиграла золото в шиповках Дасслеров, а кульминацией успеха стал триумф Джесси Оуэнса на Берлинской Олимпиаде 1936: американец завоевал 4 золотые медали в бутсах Dassler.

Заказы пошли вагонами, к концу 1930-х братья продавали до 200 тысяч пар обуви в год.

Однако Вторая мировая война испытала их союз. Оба брата вступили в нацистскую партию (Руди – более рьяно, Ади скорее из прагматизма).

Во время войны усилились семейные трения: их жёны ссорились (это на самом деле, как мне кажется, одна их главных причин раскола по итогу), Рудольф подозревал, что Ади добился его призыва в армию в 1943-м, пока сам остался руководить фабрикой.

После войны напряжение переросло во вражду – братья начали доносить друг на друга американским оккупационным властям в рамках «денацификации», пытаясь устранить соперника из бизнеса.

В 1948 году конфликт стал непримиримым: Адольф и Рудольф разделили семейную фирму, разделив и персонал – каждая команда ушла за своим лидером.

Так появились две новые компании: Ади назвал свою Adidas (сокращение от Adi Dassler), а Руди – сперва Ruda, вскоре сменив название на звучное Puma.

Они разошлись навсегда – братья до конца жизни не разговаривали друг с другом, а их родной город Герцогенаурах на десятилетия раскололся на лагерь «адидасов» и «пумовцев» (город даже прозвали «городом опущенных шей», так как жители сперва смотрели на обувь собеседника, чтобы понять, к чей он стороне).

Тем не менее, парадоксально, оба бизнеса добились огромного успеха: Adidas стал крупнейшим в Европе и вторым в мире производителем спортивной экипировки, Puma тоже вырос до глобального бренда (теперь это №3 в мире спортивной обуви после Nike и Adidas).

Их соперничество даже стимулировало инновации – каждая фирма старалась перегнать другую. Интересный поворот: только в 2009 году, спустя 60 лет, сотрудники Adidas и Puma символически сыграли дружеский футбольный матч, положив конец «семейной войне».

Друзья,

Впереди еще 8 пар крутейших бизнес-партнерств.

В комментах можно пробовать угадывать, о ком речь еще пойдет.

Продолжаем друзья нашу серию статей, про топовых партнеров по бизнесу.

В первой части топовых бизнес-дуэтов, много говорили про технологические компании.

Во второй части топовых бизнес-партнерств, уже про производственные компании больше (мотоциклы, авто и т.д)

А сегодня поговорим про лакшери, одежду, инвестиции и не только.

Поехали.

Доменико Дольче и Стефано Габбана — Dolce & Gabbana

Dolce & Gabbana о май гад. Все слышали. Кто-то даже мерил в магазине, а кто-то даже носит.

Доменико Дольче (уроженец Сицилии, сын портного) и Стефано Габбана (миланец, изучавший графический дизайн) встретились в 1980 году в Милане, когда оба работали ассистентами в одном ателье высокой моды.

В отличии от большинства предыдущих партнерств, которые мы рассматривали, где партнеры познакомились в школе или институте, в слубчае Дольче и Габбана, знакомство началось с… телефонного разговора: Дольче, только начавший карьеру, позвонил по объявлению – и на том конце провода оказался Габбано (уже можно было попробовать стыкануть фамилии, и понять как круто получится), уже работавший в модном доме.

Габбана пригласил новенького к себе в студию, показал, как расчерчивать эскизы, и фактически взял шефство над Дольче.

Очень скоро выяснилось, что у них схожие вкусы и взаимное притяжение – они стали не только бизнес-партнёрами кстати…

В 1982 году Дольче и Габбана начали совместно фрилансить, а в 1985 году впервые представили свою коллекцию под маркой Dolce & Gabbana на Миланской неделе моды среди «Новых талантов».

Денег у молодых дизайнеров почти не было – первое шоу они организовали своими силами: снимали дешёвый зал, у двери стояли родственники, моделями были друзья и даже мама Доменико, а приглашения сделали в виде пластиковых гамбургеров, устроив показ в закусочной.

Но публика была в восторге от их яркого, чувственного стиля, вдохновлённого Сицилией и образом сильной женщины. Партнёры официально учредили компанию Dolce & Gabbana S.r.l., договорившись, что творчество – дело обоих, и любые идеи будут «обсуждены до полного согласия» (опять же, отличие этого бизнес-партнерства от прочих, где обязанности были разделены достаточно четко).

Бренд супер быстро взлетел: уже к концу 1980-х они открыли бутики в Японии и Милане, одевали Мадонну и других звезд, а имя «Дольче и Габбана» стало символом итальянской моды.

Интересно, что вкусы у партнёров разные – Дольче больше любит классику и ремесло, Габбана тянется к авангарду, – однако они считают это преимуществом: «мы объединяем два взгляда и находим идеальный баланс»

Ребята, кстати, до сих в бизнесе.

Уоррен Баффетт и Чарли Мангер — Berkshire Hathaway

Два гуру инвестиций: Уоррен Баффетт и Чарли Мангер.

Познакомились Баффетт и Мангер в 1959 году в родной Омахе (оба там выросли) – их свёл общий знакомый, считавший, что «эти двое умников должны подружиться».

Первая же беседа за ужином затянулась на несколько часов: Уоррен и Чарли обнаружили поразительное единство взглядов на инвестирование и чувство юмора.

Формально Мангер присоединился к Баффетту в компании Berkshire Hathaway (Беркшир Хэтэуэй) только в 1978 году, став вице-председателем, но фактически они консультировались друг с другом с начала 1960-х.

Баффетт шутит, что Мангер научил его не хвататься за каждую копейку, а инвестировать в бизнес «с маржой безопасности» и на долгий срок, а Мангер говорит, что Баффетт – единственный человек, с которым ему по-настоящему интересно размышлять о капиталовложениях.

Если кто не в курсе, то Berkshire Hathaway одна из крупнейших корпораций мира с активами более $900 млрд, владеющую десятками бизнесов – от страховой компании Geico до сети ресторанов Dairy Queen или Apple.

Фишка их работы: минимальное вмешательство в операционную деятельность дочерних фирм и максимальное доверие руководителям на местах.

Фил Найт и Билл Бауэрман — Nike

За глобальным брендом Nike (Найк) стоят бывший студент-легкоатлет и его тренер.

Фил Найт учился в Орегонском университете и бегал средние дистанции, а Билл Бауэрман был легендарным тренером по лёгкой атлетике, известным экспериментами с экипировкой.

Бауэрман искал способы облегчить беговые шиповки для своих спортсменов и даже сам мастерил обувь, разрезая и перекраивая кроссовки.

Фил Найт, получив бизнес-образование, задумал импортировать недорогие японские кроссовки, чтобы бросить вызов немецким брендам (Adidas, Puma, мы про них разбирали во второй части кстати, там тоже мощное партнерство на старте было, но с грустным финалом семейным).

В 1964 году он обратился к бывшему тренеру с предложением партнерства. Бауэрман, веривший в потенциал новых идей, согласился. Так они вместе основали фирму Blue Ribbon Sports в Бивертоне, штат Орегон – предшественницу Nike.

Стартовый капитал составил $1000 (каждый вложил по $500), и партнёры договорились о равной доле 50/50 (это, кстати, фишка почти всех партнерств успешных, везде доли делить старались 50/50).

Молодой предприниматель Найт занялся продажами и финансами, а опытный Бауэрман – разработкой обуви, применяя свои инновации.

Первые годы они продавали в США кроссовки Onitsuka Tiger, завезённые из Японии.

Бауэрман тем временем не переставал изобретать: именно он придумал революционную подошву «вафельного» типа. Однажды за завтраком тренер взглянул на вафлю и подумал: «А что, если сделать протектор подошвы в форме вафельной сетки для лучшего сцепления?».

Он вылил резину в вафельницу – так родилась знаменитая вафельная подошва кроссовок Nike.

В 1971 году, когда Найт разорвал отношения с Onitsuka и решил запускать собственный бренд, новая обувь с вафельной подошвой получила название Nike (в честь греческой богини победы).

Слоган найк все же помнят? слоган Just Do It

Кстати, легендарная вафельница, где Бауэрман «испечёл» первую подошву, ныне хранится в музее Nike.

Дитрих Матешиц и Чалё Йоовидья — Red Bull

Слоган «Red Bull окрыляет!» символизирует энергию.

Дитрих Матешиц – австрийский маркетолог, работавший в 1980-х в компании по производству зубной пасты, – часто летал по Азии. Однажды в 1982 году в Таиланде он попробовал местный тонизирующий напиток Krating Daeng («Красный бык») и обнаружил, что тот помог ему избавиться от джетлага.

Напиток настолько впечатлил Матешица, что он добился встречи с его создателем – Чалё Йоовидья (Chaleo Yoovidhya), тайским предпринимателем, выпускавшим Krating Daeng для рабочих и водителей. Матешиц предложил партнерство: адаптировать рецепт под западный вкус (добавить газировку, смягчить сладость) и вместе продвигать на мировом рынке.

В 1984 году они вдвоём основали в Австрии компанию Red Bull GmbH, инвестировав по $500 тыс. каждый (снова почти одинаковые инвестиции, почему почти, будет ниже) и выделив 2% акций сыну Йоовидьи – Чалерм (папка молодец. да?).

Условились, что Матешиц возглавит бизнес и займётся маркетингом, а Йоовидья обеспечит стабильные поставки концентрата и сохранит права на бренд в Азии.

Старт был непростым: европейские регуляторы сначала скептически отнеслись к «энергетическому напитку».

В 1987 году Red Bull вышел на рынок Австрии, а потом бурно распространился по Европе, Америке и всему миру.

Матешиц разработал мощнейшую стратегию продвижения, ставшую легендарной – спонсирование экстремальных видов спорта, гонок, яркие вирусные акции (например, знаменитый прыжок со стратосферы Red Bull Stratos) вместо традиционной рекламы.

Йоовидья поддерживал производство и позволял европейскому партнеру рисковать с маркетингом. Сегодня Red Bull – мировой лидер энергетических напитков с долей рынка ~43%: к 2020 году продано свыше 100 млрд банокъ. Бренд стал культурным феноменом, а оба сооснователя вошли в списки богатейших людей (Матешиц был №1 в Австрии, Йоовидья – №2 в Таиланде). Их союз соединил Восток и Запад: тайский рецепт и австрийский маркетинг. Любопытно, что логотип и название Red Bull позаимствованы напрямую у оригинального Krating Daeng – Матешиц счёл удачей, что «два быка на жёлтом фоне» понятны без перевода по всему миру.

Партнёрство продлилось до кончины Чалё Йоовидьи в 2012 году, затем до 2022 года Матешиц продолжал дело. Сейчас семейство Йоовидья владеет 51% Red Bull, семья Матешица – 49%, сохраняя дух соглашения двух предпринимателей, которые когда-то вместе «окрылили» этот бренд.

Джон Д. Рокфеллер и Генри Флаглер — Standard Oil

Да… поговорим про рептилойдов, “захвативших мировое” правительство (эт для тех, кто верит в теоирии заговора).

Про то, как создавалась нефтяная империя.

Джон Д. Рокфеллер – имя нарицательное для богача-монополиста, но мало кто помнит Генри Флаглера, его ключевого соратника в построении Standard Oil.

Они встретились в Кливленде в 1860-х: Рокфеллер тогда занимался торговлей зерном (ага, тоже товарка, тоже супер важная), а Флаглер – перевозками соли и спирта.

Их свёл общий бизнес-знакомый (Стивен Харкнесс, дядя жены Флаглера, я первый раз почему-то прочитал Харконнен… это из Дюны если что, злодейский дядька) – Рокфеллер искал капитал для расширения нефтепереработки, и Флаглер в 1867 году вложил $100 тыс. в обмен на долю и партнерский статус (да-да, когда-то и Рокфеллер поднимал инвестиции, как нонешние стартаперы).

Так появилось предприятие Rockefeller, Andrews & Flagler, которое в 1870-м переросло в компанию Standard Oil.

Условия партнерства были понятны: Рокфеллер – президент и стратег, Флаглер – вице-президент и «серый кардинал» с блестящей деловой хваткой.

Флаглер прекрасно дополнял Рокфеллера: если Джон был визионером, готовым «сжать» рынок, то Генри – талантливым организатором, юридическим и финансовым мозгом компании.

Именно Флаглер придумал многие хитроумные схемы Standard Oil – скидки на перевозку, поглощение конкурентов через доверенных лиц – которые позволили к началу 1880-х установить контроль над 90% нефтепереработки США (там вообще, отдельная песня, про юридические моменты, может быть стоит об этом отдельно потом написать).

Standard Oil стала первой в мире транснациональной корпорацией, фактически монополией, приносящей сказочные прибыли. Рокфеллер и Флаглер сколотили огромные состояния (Рокфеллер позже стал первым официальным долларовым миллиардером).

Их партнёрство длилось более 25 лет, до 1892 года, когда Флаглер отошёл от дел по состоянию здоровья.

В 1911 году Верховный суд США заставил Standard Oil разделиться на 34 компании-«наследницы» (ныне известные ExxonMobil, Chevron, Amoco и др.)

К тому времени Флаглера уже не было в бизнесе – он увлёкся строительством железных дорог и курортов во Флориде, став «отцом» развития Майами.

Но Рокфеллер всегда подчёркивал роль партнёра: он говорил, что «мечтал о таком мозге, как у Флаглера» и что успех Standard Oil – плод их совместных усилий.

Интересный факт: в 1868 году Рокфеллер, будучи глубоко верующим, предложил партнёрам клятву «никогда не пить, не играть в азартные игры и не обманывать друг друга», и сам строго её придерживался, требуя того же от других.

Друзья, надеюсь это было полезное путешествие.

Изначально, я планировал 20 партнерств описать (сейчас их 17 в 3 статьях), но я понял, что часть партнеров объединяет кое-что еще… и вот про это, я решил сделать отдельный цикл - который появится уже на следующей неделе.

Надеюсь впереди еще не одна серия интересностей, из мира бизнеса.

В комменты, можете писать, кстати, о чем бы хотели, что бы была собрана информация еще. Постараюсь найти и собрать.

Меня зовут Антон, и я пишу про историю продаж и бизнеса.

Почти во всех моих работающих проектах, со мной в команде - есть партнеры, co-founders, с которыми мы на пару реализуем тот или иной проект.

И, раз уж мне нравится находить информацию, на различную тематику, связанную с бизнесом и продажами, решил в том числе для себя, собрать информацию о самых крутых тандемах.

Ролс-Ройс, Хьюлед-Паккард, Проктер энд Гэмбл и прочие известные с детства названия, это фамилии основателей.

Я собрал 20 топовых бизнес-тандемов. От супер очевидных (ну куда ж без них) до максимально классных и крутых. Для одной статьи уж больно большой лонгрид, клиповое мышление помешает многим, поэтому разобью на несколько статей (лайк, шер, подписка).

Изучим, где и как познакомились партнеры, как разделили обязанности и к какому результату это привело.

Как минимум это будет интересно. Как максимум будет полезно.

Поехали

Уильям Хьюлетт и Дэвид Паккард — Hewlett-Packard

Казалось бы, логично начать с Джобса, или Гейтса, ну или кто там еще на слуху у всех и про кого фильмы снимают постоянно.

Ан нет. Начнем с ребят, с которых фактически началась Кремниевая долина. Супер крутой дуэт Уильяма Хьюлетта и Дэвида Паккарда.

Они встретились в 1934 году на инженерном факультете Стэнфордского университета (универ и школа вообще рулят, как окажется) и быстро сдружились на почве любви к изобретениям.

Надоумил создать свой бизнес их профессор Фредерик Терман.

В 1939 году, имея лишь $538 стартового капитала, Хьюлетт и Паккард основали компанию Hewlett-Packard (HP) в арендуемом гараже (сколько раз мы еще про гараж услышим в следующих дуэтах) в Пало-Альто.

Партнёры решили даже такую мелочь, как название, броском монеты (по легенде, Паккард выиграл, но всё же назвал фирму в честь друга первым – Hewlett-Packard).

Они действовали на равных и договорились всегда ставить интересы компании выше личных амбиций.

Первый продукт HP – аудиоосциллятор для тестирования звукового оборудования – оказался настолько качественным, что студия Walt Disney купила партию для работы над мультфильмом Фантазия.

Так начался рост репутации HP. За десятилетия сотрудничества Хьюлетт и Паккард превратили компанию из гаражного стартапа в технологического гиганта, выпускавшего всё – от измерительных приборов до персональных компьютеров и принтеров. Они ввели понятие «HP Way» – корпоративной культуры, основанной на уважении к сотрудникам и инновациях.

Партнёры, кстати, мощно, поддерживали друг друга и вместе переживали и взлёты, и ошибки (например, неудачный выпуск осциллографов научил думать про УТП заранее).

Гараж, где двое друзей начали своё дело, признан историческим памятником как «место рождения Кремниевой долины».

Уильям Проктер и Джеймс Гэмбл — Procter & Gamble

Если бы идти в исторически верном формате, то стартовать статью стоило с Проктер энд Гмбл.

Один из старейших и успешнейших деловых союзов начался… со свадьбы. Британец Уильям Проктер, изготовитель свечей, и ирландец Джеймс Гэмбл, варивший мыло, женились на сёстрах Оливии и Элизабет Норрис в Цинциннати (повезло девчонкам… или парням).

Их тесть (мудрый дядька) заметил, что два зятя конкурируют за одни и те же сырьё и рынок, и предложил им объединиться.

Так 31 октября 1837 года, во время экономического спада, Проктер и Гэмбл основали совместную фирму Procter & Gamble (P&G).

Условия партнёрства предусматривали равное управление, и с самого начала оба предпринимателя проявили удивительную самоотверженность: в 1840 году они продали практически всё своё имущество, чтобы построить современную фабрику по производству свечей, выгодно расположенную у судоходного канала.

Такая дальновидность окупилась – качество их свечей превзошло конкурентов, и бизнес стал расти. Позже P&G расширилась и на производство мыла, выпустив знаменитое мыло Ivory в 1879 году.

К середине XIX века Procter & Gamble превратилась в одного из лидеров рынка, сделав миллион долларов годового оборота к 1859 год (если верить гугл конвертеру, то это примерно 30 млн.долларов на сейчас).

Кстати, P&G одной из первых ввела программу участия служащих в прибылях (с 1887 года), продолжая традиции справедливого ведения дел, начатые двумя её основателями – родственниками по браку, ставшими братьями по бизнесу.

Уолт Дисней и Рой Дисней — Walt Disney Company

Одно из самых крепких семейных партнёрств в бизнесе – союз братьев Уолтера (Уолта) Диснея и Роя О. Диснея.

Уолт с детства был мечтателем-художником, а старший брат Рой – расчётливым и надёжным финансистом.

После Первой мировой войны братья решили вместе попробовать силы в новом деле – анимации.

В 1923 году они приехали в Голливуд и основали студию Disney Brothers Cartoon Studio.

Уолт отвечал за творческую часть – придумывал персонажей (от Микки Мауса до Белоснежки).

Рой сберегал и добывал деньги, вёл переговоры с кредиторами и инвесторами, удерживая бизнес на плаву.

Например, именно Рой многократно убеждал Bank of America финансировать полный метр Белоснежка и семь гномов (1937), когда средства у студии кончались.

Их партнёрство держалось на чётком разделении ролей и братской поддержке.

Когда Уолт мечтал о первом Диснейленде, Рой нашёл $17 млн на строительство парка. А после смерти Уолта в 1966 году Рой лично довёл до конца проект во Флориде, настояв, чтобы новый парк назвали Walt Disney World в честь брата.

Интересный факт: Уолт был настолько благодарен Рою, что однажды назвал его «человеком, сделавшим мои мечты реальностью». Скульптура “Sharing the Magic” в парке Magic Kingdom изображает Роя Диснея на скамейке рядом с Минни Маус – дань уважения «невидимому» партнёру, который всегда поддерживал волшебника Уолта

Гордон Мур и Роберт Нойс — Intel

Гордон Мур и Роберт Нойс – два пионера полупроводниковой индустрии, чьё партнёрство определило ход технического прогресса.

Они познакомились в середине 1950-х, работая под началом нобелевского лауреата Уильяма Шокли (важность наставника зашкаливает).

Мур был молодым физико-химиком, а Нойс – талантливым изобретателем микросхем. Оба не ужились с деспотичным стилем Шокли, и в 1957 году среди «предательской восьмёрки» единомышленников покинули Shockley Semiconductor, чтобы основать новую компанию – Fairchild Semiconductor.

Там Мур и Нойс проработали десять лет, а в 1968-м решились начать собственное дело. Их условия сотрудничества в новой фирме были просты: доверие, равные голоса в ключевых решениях и ставка на инновации.

Так возникла Intel (Интел) – компания, основанная Муром и Нойсом для разработки полупроводниковой памяти и процессоров.

Нойс, обладавший широтой мышления и предпринимательской смелостью, стал вдохновляющим лидером, первым генеральным директором. Фактически виионером. Кто еще самый известный визионер? Мур, более тихий и аналитичный, возглавил научно-техническое направление.

Их первый прорыв – микропроцессор Intel 4004 (1971), за которым последовали процессоры, положившие начало эре персональных компьютеров.

Кстати, закон Мура (эмпирическое наблюдение о двукратном росте числа транзисторов каждые два года) стал пророческим ориентиром для всей отрасли.

Партнёрство Мура и Нойса продолжалось до внезапной смерти Нойса в 1990 году. Кстати, именно Intel заложил принципы инноваций и открытой корпоративной культуры (например, отсутствие жёсткой иерархии, «открытые двери» руководства) -которые живут в Intel и поныне.

Билл Гейтс и Пол Аллен — Microsoft

Билл Гейтс и Пол Аллен познакомились в элитной школе Лейксайд в Сиэтле, когда были подростками.

Сблизило их то, что оба ботаны (шутка.. или нет), любят программирование и электронику.

В 1974 году даже попробовали запустить свой первый бизнес – компанию Traf-O-Data для анализа дорожного трафика (чувствуете размах?) – попытка провалилась,однако дала первый стартаперский опыт.

Аллен уже после отмечал, что ранние неудачи показали им колоссальный потенциал микропроцессоров и задали направление для будущих проектов.

В 1975 году Гейтс позвал Аллена основать новую компанию – так родилась Microsoft (Майкрософт). Парни договорились работать на равных, деля обязанности по интересам: Гейтс сосредоточился на бизнес-стратегии и разработке программного обеспечения, а Аллен – на технических решениях.

Их первым громким успехом стал интерпретатор языка BASIC для микрокомпьютера Altair, за которым последовало создание операционной системы MS-DOS для IBM PC.

Да, можно сколько угодно говорить, что там ультра помогали родители с обеспечением базовых потребностей жизненных, что помогало ребятам пилить бизнес, и открывало двери для “встреч с ЛПР” - но это не умаляет заслуг. Сколько сейчас мажоров богатых родителей, занимаются примерно ничем, уровня околочивать приборами груши.

Пол Аллен, кстати покинул Microsoft в 1983 году по состоянию здоровья, но дружба и сотрудничество с Гейтсом продолжались и после. Про Microsoft отдельно рассказывать не буду, сами всё знаете и пользовались.

Стив Джобс и Стив Возняк — Apple

Стив Джобс и Стив Возняк составили дуэт, ставший легендой Кремниевой долины.

Они познакомились в 1971 году благодаря общему другу (Билл Фернандес, одноклассник Джобса, свёл их, представив Возняка как «гения электроники»). 16-летний Джобс и 21-летний Возняк нашли общий язык – обоих увлекали компьютеры, электроника и приколюхи с технологиями.

Вскоре они начали вместе изобретать: сперва сделали «синюю коробочку» для телефонного фрикинга, а к 1976 году создали свой первый компьютер в гараже семьи Джобс.

Условий формального партнёрства поначалу не было – просто два энтузиаста работали над общим делом. Роли распределились естественно фильмы все смотрели про Джобса?) : интровертный инженер Возняк конструировал устройства, а харизматичный визионер Джобс представлял их публике и искал финансирование.

Их компания Apple (Эппл), учреждённая 1 апреля 1976 года, начиналась с ручной сборки плат в гараже и продажи десятков компьютеров Apple I для местного компьютерного клуба. Однако уже через год Apple II произвёл революцию, став первым массовым персональным компьютером.

Союз Джобса и Возняка вошёл в историю как образец синергии предпринимательского духа и инженерного гения. Это когда мастер технологии дружит с мастером продаж.

Интересно, что столь разные по характеру люди дополняли друг друга: Возняк называл их сотрудничество идеальным балансом креативности и прагматизма, благодаря которому «два Стива» совершили технологический прорыв.

Сергей Брин и Ларри Пейдж — Google

История Google началась с встречи двух аспирантов Стэнфорда – Сергея Брина и Ларри Пейджа.

Они познакомились в 1995 году, когда Пейдж приехал поступать в аспирантуру, и Брин был назначен показать ему кампус.

Сначала между ними возникли научные споры – оба имели сильные характеры и любили обсуждать идеи, – но именно это противоречие вскоре переросло в плодотворное сотрудничество. Уже в университетской лаборатории они начали совместный проект по поиску информации в интернете, названный BackRub.

Молодые учёные разработали новаторский алгоритм ранжирования страниц (PageRank) и в 1998 году основали компанию Google (Гугл). Стартовали в гараже. Партнёры договорились разделить ответственность: Пейдж стал гендиректором (он сосредоточился на продукте и инженерных решениях), а Брин занял пост президента по технологиям (фокусируясь на исследованиях и новых сервисах). Вместе Брин и Пейдж создали самый популярный поисковик планеты (и глагол гуглить заодно).

Миссия, кстати, была оч красивая, организовать мировую информацию и сделать её доступной каждому.

На сегодня, стопаем.
Впереди еще 13 пар крутейших бизнес-партнерств.

В комментах можно пробовать угадывать, о ком речь еще пойдет.

Ну а я, приглашаю к себе в канал -"Заметки сейлза" (кому интересно про продажи и коммерцию читать), и в канал "Русские нейросети" (мы с моим партнером, пишем про новации в мире ИИ, он с технической точки зрения, а я коммерческой).

Давайте общаться и знакомиться друзья.

Поиск информации, написание статьи и оформление сложное и энергозатратное занятие, отдельный респект и +100500 в карму будет за лайк, репост или подписку).

Всем привет, пишу серию статей про историю продаж.

Сегодня, задался вопросом про историю возникновения телефонных продаж. Сам совершил десятки тысяч звонков, но с удивлением понял, что фактически не знаю “истории”. Как оно все развивалось. Ушел в исследование.

Ниже будет статья как раз про важные “вехи” в появлении и развитии телефонных продаж.

Кратко база: Сам телефон был запатентован Александром Беллом в 1876 году. Его еще назвали “самым дорогим патентом”. Легенда гласит, что первые продажи были сделаны домохозяйками (богатыми) в конце 19го века, которые продавали свою выпечку (печеньки) друг дружке.

Легенда красивая, подтверждений особо нет правда, поэтому пойдем в задокументированную часть продаж.

Первые шаги: от случайных звонков к маркетинговому инструменту

Первые задокументированные случаи использования телефона для продаж относятся к началу XX века.

К этому времени как раз телефонная связь начала выходить за рамки чисто технического любопытства и стала применяться в бизнесе.

Grow-гипотезу (если говорить на современный манер) сделали в 1903 году в американском магазине (торговавшем галантереей).

Обзвонив клиентов по телефону - они получили более эффективный результат, чем рассылка курьерами или посыльными. Надеюсь Википедия не врет на этот счет.

Там где эффективность, там и попытка систематизировать базу телефонов: так, фактически первой компанией, которая начала заниматься лидогенерацией для обзвона, стала нью-йоркская компания Multi-Mailing Co. в начале 20го века, начала составлять и продавать списки потенциальных клиентов на основе телефонных справочников.

Первый такой "лист с лидами" содержал порядка 600 000 телефонных номеров в разных городах

Ну и мы же помним, что телефон на старте это было дорого, поэтому это считай премиальная база клиентов сразу была (ведь либо это телефон в организации, либо это физлицо богач)

Политика и продажи

Небольшую ветку в сторону сделаем, там где эффективность донесения информации, там же и политическая активность

Уже в 1908 году проводились первые агитационные политические обзвоны: например, инициатива "Get out the Vote" в США использовала звонки избирателям, призывая их прийти на выборы

Примерно тогда же появились и первые автоматические проигрывания записанных сообщений – предшественники современных голосовых рассылок – когда избирателям по телефону ставили заранее записанные речи политиков

Первые успешные примеры телефонных продаж

Красивую комбинацию продажи реализовали в 1909 году. Крупный магазин организовал массовый обзвон более 1000 своих клиентов по телефону, чтобы пригласить их на специальную распродажу под названием "карнавал выгодных цен"

Звонки не абы как, а по скрипту по сути. Сотрудники, которые звонили сообщали домашним хозяйкам нечто вроде: «Мы звоним Вам, миссис Джонс, чтобы рассказать, что с понедельника у нас начинается карнавал невиданных скидок…» – по сути, сразу закидывали оффер-крючок. Я, даже не представляю, какой это был эффект… Ведь это по сути самый настоящий дизрапт рынка.

Так появилось “персональное” приглашение - по сути первый вестник прямого маркетинга.

Звонок на “вебинар” сейчас - это ровно то же самое фактически.

Как без известных фамилий в истории.

В 1910 году еще один супер случай произошёл в Бруклине (Нью-Йорк, США), где Edison Electric Illuminating Company использовала телефон для продвижения своих услуг.

Вдумайтесь ребят. Было 100 лет назад фактически. Звонили по телефону - чтобы продать подключение к ЭЛЕКТРИЧЕСТВУ!! А заодно и всякие электроприборы (лампы и т.д).

Да не просто так звонили. Уже понимали, что ЛПР в семье - это мужчина. Но мужчина на работе. Значит звонить надо вечером, в интервале после работы, и после ужина, но еще до сна.

Иии, собственно, обзвон шел строго с 8 до 9 вечера.

Результаты мы знаем даже в конверсии, ведь около 30% звонков приводили к появлению потенциального клиента, заинтересованного в подключении электричества

Тут цитата из базовой статьи: За первые месяцы кампании агенты совершили около 500 звонков и при этом, как отмечалось в отраслевом журнале Telephony, «не получили ни одного грубого отклика или жалобы»

А что там в B2B?

Там естественно тоже сдвиги титанические были.

В августе 1914 года в городе Канзас-Сити состоялся один из первых задокументированных случаев холодных звонков от бизнеса к бизнесу

Кейс супер крутой. Потому что тут не просто обзвон был. Тут и по сути партизанский маркетинг и чувство FOMO отработано было.

Местная компания, продававшая промышленные льдогенераторы (холодильные установки для производства льда), услышала, что один из сывороточных заводов собирается приобрести новое оборудование для охлаждения продукции. Но, что за завод - НЕ знали.

Сейлзы решили экономить время, и вместо классчического на тот момент обхода решили узнать через обзвон. Причем обзвон ВСЕХ заводов.

В разговоре они ссылались на тот самый слух: примерно говорили, что «мы слышали, будто один из сывороточных заводов планирует установить себе льдогенератор – возможно, это как раз ваше предприятие?».

Хитрость удалась: даже те заводы, которые изначально не собирались покупать оборудование, заинтересовались, чтобы не отставать от конкурентов (то самое FOMO сработало в чистом виде)

НУ а уже дальше, поняв фичу, сейлзы компании уже осознанно всунули это в свой скрипт, и специально создавали “слухи” в разных городах, и дальше - начинали всех обзванивать.

Первые рекомендации по телефонным звонкам появились уже к 1912 году.

Появилась проф. литература: типа перечень из четырнадцати советов, как лучше осуществлять обзвоны и добиваться заказов по телефону. Наверно можно назвать автора первым тренером по продажам.

Ну там классика: когда звонить, как звонить и тд

Первые отделы телефонных продаж и колл-центры

Хотя телефонные продажи начались еще до Первой мировой войны, настоящий расцвет телемаркетинга как отрасли произошёл ближе к середине XX века.

Произошло это во многом благодаря широчайшему распространению телефонов. Если в начале века телефон был роскошью, то к концу 1940-х он стал обыденностью для многих семей.

Например, в США к 1946 году более половины домохозяйств имели телефон, а уже к концу 1950-х – около 75% семей были подключены

Одновременно и предприятия оснащались телефонными линиями. Это создало условия для того, чтобы массовые телефонные продажи стали реальностью: потенциальных абонентов, которым можно позвонить с коммерческим предложением, теперь было очень много.

НА удивление, понадобилось почти 50 лет, чтобы начали появляться специальные отделы/команды, которые НИЧЕМ больше не занимаются, кроме продаж.

В 1957 году группа продавцов, работавших на компанию Life Circulation Co., впервые централизованно принялась обзванивать клиентов, фактически став первой командой теле-продавцов (inside sales).

Естественно это было про журналы/газеты, ведь ребята были частью издательства, выпускавшего журнал Time и Life.

Начали привлекать подписчиков посредством прямых звонков. Опыт оказался успешным, и впоследствии данный телефонный отдел был выделен в отдельную фирму – DialAmerica – после приобретения телефонной подразделения Time Inc.

DialAmerica считается одним из первых полноценных call-центров, начав работу с двумя телефонными станциями (одна для входящих звонков, другая для исходящих)

В послевоенной Америке, на фоне экономического подъёма, подобные инициативы процветали. Работа не пыльная. Сиди на телефоне разговаривай с людьми. Да товарищи сейлзы? Ведь так? Вам слово.

Телемаркетинг быстро показал высокую эффективность и масштабируемость: DialAmerica вскоре выросла в огромную компанию, которая, например, к началу XXI века обрабатывала около 100 миллионов звонков в год

Практика звонков не сильно быстро шагала по миру. Великобритания после США подхватили флаг сейлз команд и сейлз сервисов.

В 1960-х британские компании начали использовать новые технологии автоматической распределения вызовов (Automatic Call Distributor) для обработки входящих звонков клиентов. Прообразы первых “каруселей”)

Но, супер активные исходящие продажи по телефону в промышленных масштабах в Европе оформились позже: первым крупным европейским колл-центром, ориентированным исключительно на телепродажи, стал центр страховой компании Direct Line, открытый в 1985 году

Фишка интересная в том, что и сейчас, на текущий момент - одних из самых сильных специалистов по продажам, выпускает как раз страховая отрасль.

Важные вехи и эволюция телемаркетинга

Ниже, пробежимся галопом немного.

Развитие технологий связи значительно повлияло на трансформацию телефонных продаж. В 1960-х появились автоматические коммутаторы (PBX), позволявшие компаниям самостоятельно управлять десятками внутренних линий и звонков. Сейчас в эту технологию вкручивается уже ИИ - но на самом деле, база с прошлого века не сильно изменилась

В те же годы была внедрена тональная система набора номера (первые тональные телефоны от Bell System), которая в перспективе открыла путь к автонабору и голосовым меню (IVR)

До появления компьютеров большинство операций выполнялось вручную и телефонными операторами – зачастую эту работу доверяли женщинам, которых считали более вежливыми и внимательными к собеседнику

К началу 1970-х начали экспериментировать с автодозвоном: появились системы, способные автоматически набирать номера по списку без участия человека.

Несмотря на эти улучшения, производительность ранних телемаркетеров оставалась по современным меркам невысокой – в 1970-е опытный агент совершал около 100 звонков в день. Специалист современного коллцентра смееется в полный голос, делая 300-500 звонков в день

К 1981 году объем расходов бизнеса на телемаркетинг в США впервые превзошёл расходы на прямую почтовую рекламу. Но это на самом деле особенность США, потому что там и сейчас много рекламы приходит именно почтовой.

Проблемы звонков. Законодательные ограничения.

Но, лафа достаточно быстро закончилась конечно.

Массовость и неконтролируемость звонков - породила у потребителей чувство раздражения.

К концу XX века во многих странах начали вводиться ограничения и правила, призванные защитить граждан от злоупотреблений.

В США, (аж 35 лет назад почти), в 1991 году был принят Закон о защите прав потребителей в телефонии (Telephone Consumer Protection Act), устанавливающий правила времени звонков и запрещающий автообзвон без согласия

И 22 года назад, в 2003 году в США заработал национальный реестр «Do Not Call» («Не звонить»), куда миллионы людей внесли свои номера, чтобы полностью отказаться от маркетинговых вызовов.

Хочется пошутить, что наоборот тем самым создали еще одну базу точно верифицированных телефонов, где точно есть реальные клиенты

Подобные «черные списки» и законодательные ограничения появились и в Европе.

Вот тут расцвел как раз контроль. Отделы ОКК, качество скриптов, бесконечное обучение, и т.д -чтобы звонки были более уместными и результативными.

Сейчас у нас с вами новый виток развития. ИИ обзвон. Человекоподобные роботы и вот это вот все.

Скорее всего - у, нас, как клиентов скоро появятся свои роботы для ответов на входящие звонки от роботов.

НО, то что жизнь сейлза в целом не будет прежней - это точно. У меня есть несколько гипотез на этот счет.

О советах для сейлзов, я пишу в своем канале "Заметки Сейлза"
Подписывайтесь. Буду рад всех видеть.

Также, мы собрал мини-комьюнити - где обсуждаем волнующие нас вопросы, касающиеся продаж.

Кто любит дискуссии, или вам хотелось бы узнать что-то новенькое - закидывайте свои вопросы - в комментарии, я постараюсь собрать информацию - и оформить ее на будущее в статью.

Всем больших продаж друзья! Крутых клиентов, с сформированным запросом и отсутствием возражений!

P.S. кстати, тут лежит промпт (бесплатно и на Пикабу), который можно скормить любому ИИ, и он вам выдаст клиента, с которым вы сможете потренироваться в продаже, а после еще и получить качественный фидбек.

Завершил на выходных сериал от яблочных про WeWork и его основателя Адама Ньюнама.

Задумался о том, что же заставляет бизнеса создаваться, достигать космических оценок (в моменте до $50 млрд взлетели коворкинги, а потом улетать в дикий ад).

Рефлексию оставлю каждому свою, но вот мне стало интересно - а какие были еще случае, когда основателей компании заставляли уйти из собственного бизнеса… и что же потом с этими бизнесами становилось.

Мне было супер интересно собирать информацию. Я попробовал проанализировать причины увольнения основателя, ситуацию в бизнесе, на момент увольнения, капитализацию, а также, что случилось после увольнения.

Ну и прикольно было разобраться, кто признал свои ошибки, а кто уперся рогом, и до последнего рубился с компанией.

1. Apple

Основатель: Стив (все знают как дальше) Джобс

Чем занималась: Разработка и продажа персональных компьютеров (Apple I, затем Apple II). Создана в 1976 году.

Причины конфликта:

• Конфликт с советом директоров и CEO Джоном Скалли. Джобс настаивал на инновациях (например, компьютер Macintosh), но вот то, как он управлял, нравилось не всем… считали горазд жесткий управленец, не терпящий “нет”.

• Коммерческие провалы. Устройство Apple III (1980) и Lisa (1983) не то, что не взлетели, но и не окупились. До выхода айфона оставалось еще 20+ лет

• Власть перешла к Скалли. После провала Macintosh Office (1985) совет директоров встал на сторону Скалли, и Джобс ушёл, назвав это «предательством».

Капитализация:

• До ухода (1985): ~$2 млрд.

• После ухода (1997): $3 млрд (падение на 70% с пика 1991 года).

• Возвращение Джобса (1997–2011): Рост до $600 млрд благодаря iMac, iPod, iPhone.

Итог: В целом, компания не то, чтобы провалилась после ухода Джобса, но и не росла мощно. Там СЕО новый плодил косяков, которые, кстати, сам признал после. .

Цитата Джобса при уходе:

«Мне всего 30 лет, и я хочу посвятить себя созданию новых технологий. Но Apple теперь должна идти дальше без меня. Я всегда буду помнить её как одно из самых важных творений в моей жизни» (1985).

2. BlackBerry (Research In Motion)

Основатели: Майк Лазаридис и Джим Балсилли

Чем занималась: Создана в 1984 году, делала пейджеры и защищённые коммуникационные устройства для бизнеса (тоже сериальчик есть, кстати, не плохой). Про фильмы мы вот уже разговарили как-то и даже Блэкберри разбирали).

Причины ухода:

• Провал в конкуренции с iPhone и Android. Основатели забили болт на изучение сенсорных экранов и экосистемы приложений (ну типа мы тут придумали в 90х новую реальность, мы теперь двигаем рынок), делая ставку на физические клавиатуры и корпоративную безопасность (которая их и забустила в свое время). .

• Давление акционеров. После сбоя сервисов в 2011 году (многодневный отказ интернета) акционеры потребовали отставки.

• Упущенный рынок. К 2012 году доля BlackBerry на рынке смартфонов упала с 50% до 5%. Я, кстати, помню время, когда любой уважающий себя человек, мечтал иметь мобилку блэкберри, ибо статус Хм… как сейчас мобилка эпл… Совпадение?

Капитализация:

• Пик (2008): $80 млрд.

• После ухода (2013): $4.7 млрд.

• 2023: ~$3.5 млрд (переход на ПО для автомобилей и кибербезопасности).

Итог: Основатели до последнего были уверены, что они рулят. Плюс, там конечно был еще расфокус (ибо один из основателей, очень хотел залезть в спорт, и клуб купить, но это для другой статьи оставим). Их уход, кстати, вообще не спас компанию… Хотя, от банкротства спаслись. Какой-то бизнес сохранили. .

Цитата Лазаридиса:

«Мы верили, что безопасность и клавиатуры — это будущее. Мы ошиблись, но BlackBerry всегда будет частью меня»

3. Sony (наверно все же знаете, это если выбирать между Самсунг и Сони, то Сони будет дороже и хуже).

Сооснователь: Акио Морита

Год создания: 1946, это было производство электроники (первый продукт — рисоварка, ахах). Позже — транзисторные радиоприёмники, телевизоры

Причины ухода:

• Проблемы со здоровьем. Морита перенёс инсульт в 1993 году и формально ушёл в 1994-м.

• Конфликт культур. Новое руководство (Нобуюки Идей) делало ставку на конгломерат, а не на инновации.

• Ошибки преемников. Решение сосредоточиться на развлекательном контенте (фильмы, музыка) привело к провалам в электронике (плееры MiniDisc против iPod).

Капитализация:

• При Морите (1990-е): ~$60 млрд.

• После ухода (2000-е): ~

• 15млрд(с убытками за 2008–2014 гг.).

Итог: Без основателя Sony потеряла «душу» изобретателя (см. Эпл, визионер пропал по сути). Справедливости ради, Sony вернул себе лидирующие позиции. Восстановилась во многом благодаря PlayStation и фильмам (например, «Человек-паук»).

Цитата при уходе:

«Sony — это не просто компания. Это дух изобретательства, который будет жить даже без меня»

4. Dell Technologies (это техника, но в основном по ноутам моем помнить)

Основатель: Майкл Делл

Год создания: 1984, ребятки делали прямые продажи кастомизированных ПК по почте (топчик, очень бы хотелось послушать скрипты).

Причины ухода (2004):

• Желание диверсифицировать бизнес. Делл ушёл с поста CEO, чтобы сосредоточиться на инвестициях и семье.

• Провал стратегии преемников. Новые руководители (Кевин Роллинс) пролюбили мобильные устройства и облачные технологии.

• Рост конкуренции. Компании HP и Lenovo захватили лидерство в сегменте ПК (если посмотреть старые фильмы, то там очень много будет техники Dell кстати, типа как сейчас яблочных).

Капитализация:

• Пик (2000): $100 млрд.

• После ухода (2013): $19 млрд.

• После возвращения (2013):достигла $28 млрд

Итог: Ну собственно и снова, основатель вышел, а команда потеряла фокус без лидера-основателя.Или основатели оставляют после себя слабые команды?

Цитата при уходе:

«Я оставляю Dell в хороших руках, но моё сердце всегда будет с компанией, которую я создал в общежитии».

5. Twitter (X) (это который был голубая птичка, и откуда много всяких мем-шуток)

Основатель: Джек Дорси

Год создания: 2006, платформа для микроблогинга (сообщения до 140 символов).

Причины ухода:

• Давление инвесторов. В 2008 году Дорси сместили из-за неспособности монетизировать платформу.

• Конфликты внутри руководства. В 2021 году акционеры (включая Пола Сингера) критиковали Дорси за совмещение ролей CEO Twitter и Block (Square).

• Стагнация роста. Несмотря на IPO (2013), Twitter отставал от Facebook и TikTok в привлечении рекламодателей.

Капитализация:

• После IPO (2013): $24 млрд.

• При продаже Маску (2022):

• 44млрд→15–20 млрд (2023) (это уже с Маском кстати).

Итог: Дорси называл Twitter «самой важной и самой противоречивой службой в мире»… ну и, опять же, тренд показывает, что при основателе - результаты были самые высокие. .

Цитата при уходе (2021):

«Я люблю Twitter… Но когда основатель остаётся слишком долго, это может сдерживать компанию. Пора уйти»

6. Xerox (принтер такой, из-за него мы всё ксерим до сих пор, когда копии нужны)

Сооснователь: Честер Карлсон

Год создания: 1906 (как The Haloid Company). Производство фотобумаги, позже — копировальных аппаратов (первый ксерокс — 1959).

Причины отстранения:

• Переход к менеджерам-технократам. В 1970-х совет директоров вытеснил Карлсона, считая его «изобретателем, а не бизнесменом».

• Упущенные инновации. Xerox PARC изобрела графический интерфейс и компьютерную мышь, но руководство не верило в их коммерческий потенциал. Представляете? Блин)) Как там кусались локти после того, как все пересели на мышку…

• Копировальная монополия. Компания по сути боялась рисковать, пока Apple и Microsoft захватывали рынок. Ну типа, мы только про принтеры.

Капитализация:

• Пик (1970-е): $10 млрд.

• 2000-е: ~$8 млрд (после разделения на отделы и продажи активов).

Итог: Уход Карлсона символизировал переход от эры изобретателей к эре бюрократии. Мне кажется, что эра бюрократии как-то задержалась горазд)). Пора бы ей двинуться дальше.

Цитата при уходе:

«Изобретатели видят будущее, но бизнесмены редко верят в него»

7. Yahoo (поисковик такой был, больше гугла в свое время)

Сооснователь: Джерри Янг

Год создания: 1994. Ручной каталог сайтов (до появления поисковиков). Эхехе... что ж ты не продался за 40 ярдов когда мог...

Причины ухода:

• Провал переговоров с Microsoft. В 2008 году Янг отказался продавать Yahoo за $40 млрд. Основатель сказал, что цена занижена… Хех…

• Упущенные возможности. Янг профукал покупку Google (1998) и Facebook (2006), сосредоточившись на медиаконтенте и….

• Давление акционеров. Купили платформу с блогерами Tumblr за 1.1 млрд (даже громко обещали не обделаться.. и обделались естественно). Я, кстати, помню эту платформу, я там что-то даже размещал в свое время. Помню были даже виджеты в WordPress, с помощью которых можно было размещать статьи на разных ресурсах.

Капитализация:

• Пик (2000): $125 млрд.

• Продажа Verizon (2017): $4.48 млрд (эхехе… дают бери… за 40 не продал ярдов, а за 4 продал).

Итог: Янг позже признал: «Мы упустили всё, что делало интернет революционным».

Цитата при уходе:

«Я сделал всё, что мог. Теперь Yahoo нужен новый лидер, который исправит мои ошибки»

8. Atari (игровые консоли делали, вдруг кто не помнит)

Основатель: Нолан Бушнелл

Год создания: 1972. Аркадные игры (Pong), затем домашние игровые консоли.

Причины увольнения:

• Конфликт с Warner Communications. После продажи Atari за $28 млн (1976) Бушнелл конфликтовал с новыми владельцами из-за стратегии.

• Провальная скорость разработки. Warner требовала быстрого выпуска игр, что привело к провалу E.T. (1983), похоронившему рынок на годы.

• Личные амбиции. Бушнелл хотел развивать киберпанк-кафе (прообраз интернет-кафе), но Warner отвергла идею.

Капитализация:

• При Бушнелле: $2 млрд (1970-е).

• После кризиса (1983): $536 млн → банкротство.

Итог: Уход Бушнелла лишил Atari креативности. Компания стала символом того, как алчность убивает инновации.

Цитата при уходе:

«Atari перестала быть компанией мечты. Теперь это просто фабрика по производству игр» (интервью Rolling Stone, 1983).

9. Starbucks (это кофеек очень дорогой и вкусный… наверное.. это не точно)

Основатель: Говард Шульц

Год создания: 1971. Продажа обжаренных кофейных зёрен в Сиэтле. Из интересного, что сам Шульц как бы не то, что бы прям основатель конечно. Там были другие ребята. Но... сложилось как сложилось. И его считают... Ну типа как Макдональдс.. там же тоже всё не просто так было.

Причины ухода (2000 и 2018, да, дважды парень уходил):

• Переход к масштабированию. В 2000 году Шульц ушёл, чтобы Starbucks росла быстрее, но новый CEO Джим Дональд открыл слишком много точек, снизив качество. Ну а как) Классический путь “эффективного” манагера. Ща я тут сделаю всё как надо, а не ваши тыквенные латте.

• Давление акционеров. В 2018-м Шульц уступил пост из-за критики за медленную цифровизацию и профсоюзы.Ну чего вы хотели ребят, дядечка задолбался новации засовывать вовсюда. Кто читал его книгу? Он когда был молодой, считал новый рынок создал. В возрасте 60+ уже сложнее этим заниматься.

• Потеря идентичности. Без Шульца Starbucks начала напоминать «кофейный Макдоналдс», теряя ауру «третьего места». Фраза не моя. Эт отзывы такие были от любителей дорого-богато кофейного.

Капитализация:

• При первом уходе (2000): 10млрд

• После возвращения (2008–2018): Рост до $84 млрд.

• 2023: ~$120 млрд (рост за счёт премиализации и Китая).

Итог: Starbucks пережила кризисы, но только благодаря возвращению «отца-основателя». Батя в здании…

Цитата при уходе (2018):

«Starbucks — это не кофе. Это человеческие связи. Я ухожу, но дух компании должен жить»

10. WeWork

Основатель: Адам Ньюман (Adam Neumann)

Год создания: 2010. Создание коворкинг-пространств с фокусом на комьюнити и гибкую аренду офисов для стартапов и фрилансеров. Даже у нас были попытки пошуметь с коворкингами... но как-то быстро свернулось всё.

Причины ухода:

• Скандалы и конфликты с инвесторами. Ньюмана обвиняли в самоуправстве: он арендовал здания, принадлежащие ему лично, для WeWork, брал кредиты под залог акций компании, а также употреблял марихуану на рабочих встречах. Чел развлекался как мог… Он собственно и вышел в выигрыше из всех. Почти 2 ярда на кармане… При том, что куча сотрудников, при последующем банкростве, не получили ничего, хотя работали 10 лет почти за еду… Не все опционы одинаково полезны.

• Провал IPO (2019). Инвесторы раскритиковали завышенную оценку компании ($47 млрд) и нерентабельную бизнес-модель (долгосрочная аренда офисов → краткосрочная субаренда).

• Давление SoftBank. Главный инвестор Масаёси Сон потребовал отставки Ньюмана, чтобы спасти компанию от краха.

Капитализация:

• Пик при Ньюмане (2019): $47 млрд (оценка SoftBank).

• После ухода (2020–2023): Падение до $500 млн (2023).

Цитата Ньюмана при уходе:

«Я стал отвлекающим фактором, и поэтому я ухожу. Но я верю, что WeWork изменит то, как люди работают и живут»

Итог: WeWork стала символом «пузыря стартапов» — компания с громкой идеей, но без устойчивой экономики.

Уход Ньюмана не спас бизнес: долги ($18.7 млрд), пандемия и рецессия добили компанию. Там чёт есть попытки перезапуска... но пока тихонечко.

Если кратко в кучу собрать мысли:

• Конфликты с инвесторами: Основатели теряют власть, когда акционеры быстрой прибыли (Apple, Yahoo, WeWork). Ничего не изменилось в новом десятилетии.

• Технологическая слепота: Лидеры, не верящие в новые тренды, разрушают компании (BlackBerry, Xerox). И снова, ничего нового)).

• Культура vs. бюрократия: Уход «творцов» приводит к засилью менеджеров, которые не понимают сути бренда (Atari, Sony)... эхехе.

• Спасение через возвращение: Основатели возвращаются, чтобы исправить ошибки (Apple, Starbucks).

Цитаты как момент эпохи: Советую перчитать цитаты основателей при уходе… Как же больно они это переживали. (Джобс, Бушнелл).

Признание ошибок: Некоторые ЧЕСТНО говорили о своих провалах (Янг, Лазаридис). Крепкие ребята.

Наследие vs. реальность: Даже после ухода основатели верили, что их идеи переживут их (Морита, Карлсон). Ну и в целом, почти все были правы.

Ребят, дайте шуму в комментариях. Зашло или нет? Какие компании забыл/упустил.

Кого можно было не указывать, а кого нужно было обязательно добавить?

В целом, стараюсь под разным углом смотреть на мир продаж - в своем ТГ- канале "Заметки сейлза"

Все привет, меня зовут Антон, и я веду ТГ-канал "Заметки сейлза". Периодически пишу материалы про историю продаж.

Вот например, писал про самого крутого сейлза, занесенного в Книгу рекордов Гинесса (на Пикабу), или скоро выложу про историю появления телефонных продаж

Сегодня, хочу найти ответы на такие вопросы:

- когда появились первые регламенты продаж,

- кто внедрил KPI

- как обучали МОПов 100 лет назад

- и многие другие.

150 лет назад сейлз назывался просто даже не продавец, а коммивояжер с ультра сомнительной репутацией до супер образованца с техническим дипломом, вооруженного методиками, скриптами и CRM.

1870: Появление «охотников» и «фермеров» – первые менеджеры по продажам

Совсем коротко про появления более менее продаж, похожих на современность, было заложено... В 1752 году Бенджамином Франклином, когда он основал первую в США страховую компанию.

Его страховые агенты тогда ездили по городам и деревням, стучались в дома, проводили презентации, заключали договоры и лично собирали регулярные платежи с клиентов.

Со временем самые крутые агенты были настолько заняты обслуживанием своей клиентской базы, что только по ней и колесили (нет не на мопедах, а на лошадях, что сильно замедляло скорость), поэтому них не оставалось времени на поиск новых покупателей

Чтобы решить эту проблему, в 1870 году страховой бизнес впервые разделил роли продавцов. Одних специалистов выделили в «охотники» – они сосредоточились на поиске и привлечении новых клиентов. Других определили в «фермеры», или аккаунт-менеджеры – их задачей стало ведение текущих клиентов и сбор страховых премий

Специализация показала супер результат - и стала стандартном рынка.

По сути, это и было рождением роли менеджера по продажам как отдельной профессии. Родилось в страховании - дальше распространилось на весь сегмент продаж.

1880–1890-е: Паттерсон и рождение техники продаж

Следующий скачок произошёл благодаря предпринимателю, которого часто называют «отцом продаж».

В 1884 году Джон Генри Паттерсон возглавил компанию National Cash Register (NCR) и столкнулся с тем, что его товар унылые кассовые аппараты – продавался из рук вон плохо.

Паттерсон (естественно, как и большинство СЕО сейчас) увидел корень проблемы в самих продавцах: многие были неорганизованными, неподготовленными и работали на авось (прошло 130 лет, а иногда такие мысли посещают и сейчас).

Он решил превратить разрозненных коммивояжеров в единый “продающий механизм”, введя такие практики, которые по сути задизраптили рынок (я даже не представляю, как там буйствовало сообщество сейлзов).

Инновации, ставшие стандартом:

• Обучение и скрипты. В 1887 г. Паттерсон организовал первую в стране школу продаж: лучшие сотрудники обучали новичков единым техникам. Для продавцов был написан первый учебник – брошюра с названием «How I Sell a National Cash Register» («Как я продаю кассовый аппарат»), где пошагово описывался идеальный диалог с клиентом. Так появился концепт “продажного скрипта” – заранее отработанной презентации товара.

• Стандарты и территория. Паттерсон ввёл стандарты внешнего вида и поведения: продавцы NCR должны были выглядеть респектабельно (костюм, вежливость вместо фамильярности) и внушать доверие клиентам. Каждому менеджеру он закрепил эксклюзивную территорию и план (квоту) продаж, чтобы устранить внутреннюю конкуренцию и стимулировать развитие своего региона (это еще не KPI по названию, но по сути я бы считал этого парня создателем).

• Мотивация и контроль. В компании начали проводиться регулярные собрания продавцов, где отмечали лучших. Паттерсон первым стал использовать прямую почтовую рассылку клиентам, собирать отзывы-письма довольных покупателей и печатать истории успеха продавцов в корпоративном журнале. Фактически он заложил основы CRM-подхода – постоянной работы с клиентской базой и обратной связью, хотя тогда это не так называлось.

Что случилось дальше? Взлет продаж.

Что мне нравится, что по сути Паттерсон создал лучший отдел продаж в стране, при этом в супер неочевидном бизнесе.

Ну и конечно мотивировать умел. Однажды Паттерсон уволил сразу всех 400 своих продавцов, недовольный падением продаж, а на следующий день нанял их заново, со словами: "Теперь начинаем с чистого листа!" Выручка поднялась, кстати, после этого

Всё, что мы сейчас считаем стандартом: наставничество, скрипты продаж, обратная связь и тд. - это благодаря всего одному человеку.

1920-е: Продажи как профессия – вклад IBM

Реклама патентованного средства Hamlin’s Wizard Oil конца XIX века обещала излечение от кучи болезней.

Агрессивные, обманывающие направо и налево торговцы такими эликсирами создали негативный стереотип о продавцах как о.... шарлатанах (кажется, что до сих пор профессия не до конца отмылась от этого).

К началу XX века профессия продавца страдала от дурной славы. В США появилось выражение “snake oil salesman” («продавец змеиного масла»), обозначающее шарлатана: так “прославился” Кларк Стэнли, торговавший зельем из жира гремучей змеи.

Навязчивые коммивояжеры той эпохи ассоциировались с обманом и низким статусом. На этом фоне в 1914 году бизнесмен Томас Дж. Уотсон решил сформировать совершенно иной образ отдела продаж в компании IBM (тогда – CTR).

Уотсон работал у Паттерсона кстати). Эт который придумал как масштабировать продажи.

Уотсон исходил из двух идей, опередивших время:

(1) рост конкуренции делает профессиональных продавцов настоящим конкурентным преимуществом,

(2) образованный, хорошо обученный и мотивированный отдел продаж обеспечивает компании устойчивое преимущество на рынке

Не будем спорить с этими принципами и сейчас. Продают люди, людям в первую очередь.

Следуя этим принципам, IBM одной из первых ввела корпоративные стандарты продаж. При Уотсоне уже в 1920-е заработала система шестинедельного обучения новых продавцов в учебном центре.

Компания начала нанимать выпускников вузов – ход, необычный для тех лет, когда работу торговым агентом считали не престижной.

Для мотивации продавцов в IBM использовали всё – от внутренних конкурсов и гимнов до щедрых бонусов и заграничных турне для лучших сотрудников.

Внешний облик и поведение стандартизировали: именно IBM ввела легендарный дресс-код с синим костюмом и белой рубашкой, подчёркивая профессионализм продавца.

Благодаря IBM продажи стали восприниматься как уважаемая профессия.

К 1950-м годам примерно четверть топ-менеджеров крупных компаний США начинали карьеру в продажах – немыслимая ранее ситуация.

Изменился и подход к клиентам: вместо разовых «сделок любой ценой» утвердилась идея сервиса и долгосрочных отношений. Сам Уотсон продвигал девиз Think («Думай») – подразумевая, что хороший продавец должен прежде всего разобраться в проблемах клиента и лишь потом предлагать решение.

Именно в этот период закрепляется мысль, что продавцами не рождаются, а становятся – через тренинги, стандарты и правильную мотивацию. Я напишу отдельно про исследование Гарварда, какими качествами должен обладать сейлз, и что от природы, а что нет.

1930-е: Психология и методики продаж (Э.К. Стронг, Д. Карнеги)

К 1920-м годам успехи IBM привлекли внимание не только бизнесменов, но и исследователей. В 1925 году профессор Эдвард К. Стронг издал работу «Психология продаж», где впервые системно описал техники: как работать с возражениями, какие вопросы задавать, чем оперировать помимо цены.

Стронг доказал, что искусство продаж поддается анализу и обучению – это не магия харизмы, а набор приёмов, которые можно изучить. Хотя, конечно, природные таланты супер важны

В следующее десятилетие появились первые тренинги по продажам и множество книг.

Самым известным гуру того времени стал Дейл Карнеги – автор бестселлера «Как завоёвывать друзей…» и бизнес-тренер (закончил плохо, умер один и без друзей).

Карнеги учил продавцов мягким навыкам: умению расположить к себе, внимательно слушать, говорить на языке выгод клиента.

Он разработал формулу продаж AIDCA, добавив к классической модели AIDA элемент Confidence (доверие) Согласно этой модели, чтобы довести покупателя до сделки, продавец должен последовательно провести его через пять стадий:

• A (Attention) – привлечь внимание клиента к проблеме или продукту;

• I (Interest) – вызвать интерес, показав ценность и выгоды;

• D (Desire) – сформировать желание владеть продуктом или решить проблему;

• C (Confidence) – дать уверенность и доверие (к продукту, компании и самому продавцу);

• A (Action) – подтолкнуть к действию, то есть заключению сделки.

Эти принципы лёгли в основу relationship selling – продаж, выстроенных на доверии и понимании потребностей, а не на разовых трюках. К середине XX века продажи окончательно превратились в технологию.

Крупные корпорации заводят отделы обучения, методистов по продажам, начинают опираться на данные и исследования.

Урок 1930-х: человеческая психология – фундамент успешных продаж. Понимание мотивации клиента, умение наладить контакт и грамотно вести диалог стали такими же важными навыками, как знание продукта.

Продажи вышли за рамки просто коммерции и стали отчасти социальной наукой. Современные техники переговоров, кастомные скрипты под разные типы клиентов – всё это ростки тех идей, что впервые широко обсуждались в эпоху Карнеги.

Рождение концепции KPI (кому сказать спасибо).

Формально понятие «Key Performance Indicators» сформировалось в управленческой среде в конце 1950-х – 1960-х годах.

Великий теоретик менеджмента Питер Друкер в 1954 году ввел систему «Management by Objectives» (управление по целям), а в 1960-х предложил набор метрик для оценки достижения этих целей.

Именно Друкер считается автором самой идеи системы KPI – он говорил, что «стратегия без метрик – просто пожелание», и призывал привязывать показатели прямо к стратегическим целям компании.

Первые KPI в продажах были довольно простыми: объем продаж в денежном выражении, количество новых клиентов за период, процент выполнения плана, доля рынка.

По сути, это были оцифрованные версии тех самых метрик, что продавцы использовали и раньше – просто теперь их начали официально называть KPI и включать в систему управления компанией.

Тем не менее, широкое распространение концепции произошло позже, в 1980–90-е годы, когда возросла конкуренция и появились информационные системы, облегчающие сбор данных.

По KPI начали строиться план. А планы это дело серьезное: В 1960-е на одной из конференций отдела продаж прозвучала фраза: "Я не потерплю плана, спущенного сверху, если он нереалистичен" (красиво да? жаль не получилось)

Бурный рост телемаркетинга. В начале 1970-х.

В 1970-е появились автоматические системы набора: например, в середине десятилетия внедрялись первые технологии IVR (Interactive Voice Response), позволявшие автоматизировать часть звонка или соединение с оператором.

Это повысило эффективность, хотя и породило первые жалобы от общественности (людям не нравились автоматические звонки... еще бы).

Тем не менее, к 1980-м телефонный канал достиг расцвета: в 1981 году расходы бизнеса на телемаркетинг впервые превысили затраты на прямую почтовую рассылку.

Телефон стал основным инструментом активных продаж, особенно в США.

Причин было несколько: личные визиты «в полях» дорожали (хотя раньше вообще на телегах и лошадях ездили, ан нет), а звонки – дешевели; развитие компьютеров и телефонии позволило эффективнее управлять базами контактов; потребители привыкли к обслуживанию по телефону (появились горячие линии, бесплатные номера 1-800 для заказов и пр.).

В B2B-секторе 1980-х тоже росла роль телефона: дорогие командировки пытались частично заменить удаленными переговорами. Появился даже термин «внутренние продажи» (inside sales) – продажа корпоративным клиентам без выезда, из офиса через телефон или позже через факс.

Изменения в найме и образе продавца. Эпоха 1970–80-х

Настала эра специалистов – больше нельзя было быть просто обаятельным разговорчивым человеком, требовалось знать технику продаж, разбираться в продукте, владеть навыками презентации.

Многие компании стали отдавать предпочтение кандидатам с профильным образованием (маркетинг, бизнес) или опытом.

Широко распространились агентства по найму и рекрутинговые фирмы, специализирующиеся на подборе продавцов. Появился даже термин “sales hunter” – охотник за продажами, и рекрутеры искали таких “охотников” по критериям прошлых успехов (например, перевыполнение плана на предыдущем месте).

Процесс собеседования стал более структурированным: в 1980-е многие компании вводят поведенческие интервью – задают кандидату вопросы в стиле «Расскажите о случае, когда вам удалось убедить сложного клиента…» и оценивают ответы по компетенциям.

Также к этому времени стало гораздо больше женщин в профессии менеджера по продажам, особенно в B2C-продажах и рознице. Если в начале века продажник почти всегда “коммивояжёр-джентльмен”, то к 1980-м есть и женщина-продавец косметики, и телемаркетерша на телефоне, и дамы в отделах оптовых продаж.

Интересный факт (B2B vs B2C):

В 1980-е ярко проявились различия между подходами в продажах бизнесу и продажах потребителю.

B2C-продавцы (розничные, телемаркетеры, страховые агенты) часто работали по жестким скриптам и правилам обслуживания потока клиентов.

В то же время B2B-менеджеры по продажам (например, продающие компьютеры, станки, крупные услуги) все больше становились консультантами для клиентов, строили долгосрочные отношения.

Появилась концепция «консультативных продаж», которая требовала глубоко понимать бизнес клиента.

Это потребовало от менеджеров по B2B-продажам новой квалификации – технических знаний, умения проводить презентации для целых комитетов, а также навигации в корпоративных бюрократиях.

Таким образом, профессия раздваивалась на массового sales rep (это сейлз или МОП по-нашему, или хантер) с одной стороны и account executive (он же аккаунт или фармер) с другой – но обе подпрофессии по-прежнему измерялись планами и приносили компании выручку.

1980-е: От «впаривания» к решению проблем (эра SPIN Selling)

К концу XX века на смену шаблонным скриптам (да-да, не везде эта смена произошла, скажут сейлзы) приходит консультативный подход в продажах.

Клиенты становятся опытнее, уже легко понимают где им льют воду, уже доступее информации – ее больше, проще сравнивать условия и старые приёмы давления работали всё хуже.

Поворотным моментом стала методология SPIN Selling, созданная в 1988 году британским исследователем Нилом Рэкхэмом.

Рэкхэм с коллегами проанализировали тысячи сделок и выявили, что успешный продавец не убеждает клиента купить во что бы то ни стало, а сначала выявляет его реальные боли и потребности (от себя как от директора по продажам, скажу, что то, что было очевидно 40 лет назад, некоторым сейлзам не очевидно и до сих пор, есть мнение почему?).

Аббревиатура SPIN – это четыре типа вопросов (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), с помощью которых МОП, как бы, сам подводит клиента к пониманию ценности продукта.

Одновременно развиваются подходы Solution Selling и Consultative Selling для сложных B2B-решений.

Общая идея – продавец превращается в эксперта, советника. Вместо того чтобы стандартно расхваливать товар, он вникает в бизнес клиента и вместе ищет оптимальное решение проблемы. Такие “мягкие” техники работы с возражениями, открытые вопросы, персонализация предложения – всё это стало mainstream к 1990-м годам.

Важно, что консультативная модель не отменяет достижений прежних эпох, а опирается на них. Лучшие продавцы по-прежнему используют структурированный процесс (наследие Паттерсона и IBM), постоянно учатся и тренируются (наследие 1920–30-х), выстраивают доверие и долгосрочные отношения (психология Карнеги), и при этом гибко адаптируют своё предложение под нужды каждого клиента. Такой синтез подходов даёт максимальный эффект.

Урок по SPIN: перестаньте “продавать” товар, лучше помогите клиенту купить решение своей задачи. Для предпринимателей и руководителей отделов продаж это означало смещение метрики успеха – с объёма разовых сделок на долгосрочную ценность клиента (LTV) и качество проработки потребностей. Многие компании 1990-х увидели, что продажи без агрессии, но с экспертизой и заботой о клиенте, приносят больше прибыли в итоге.

Финальные выводы

• Клиент в центре. Продажи – это не впаривание, а решение проблемы клиента.

• Система и дисциплина. Импровизация хороша, но процесс важнее. Отлаженный воронкообразный процесс, скрипты, CRM, аналитика – всё это повышает предсказуемость и управляемость продажами.

• Обучение команды. Регулярные тренинги, разбор кейсов, наставничество – наследие Паттерсона, Уотсона и Карнеги. Инвестиции в развитие продавцов напрямую конвертируются в рост выручки

• Мотивация и культура. Конкурсы, планы, премии, “доски почёта” и клубы лучших – проверенные инструменты поддержания боевого духа отдела продаж.

• Адаптивность. Лучшие практики продаж менялись каждые несколько декад – меняйтесь и вы. Будьте гибкими: комбинируйте техники, пробуйте новое, учитывайте изменения поведения клиентов.

История продаж учит нас, что принципы эффективности неизменны – понимание людей, выстроенный процесс и постоянное обучение.

Меняются инструменты: от почтовых рассылок к чат-ботам, от визитов с чемоданом к вебинарам. Но в итоге покупает человек у человека – значит, доверие, экспертиза и ценность предложения всегда будут на первом месте, каким бы ни был век на календаре.

Буду рад если поделитесь статьей или поучаствуете в обсуждении)

Также, приглашаю к себе в канал Заметки сейлза, там и про продажи на серьезных щах, и юмора хватает.

Пятница ребят. Меня Антон Москвитин зовут, и я веду свой Телеграм канал "Заметки сейлза".

Хочется чего-то легкого перед выходными. Понравился мне формат исторической сборки информации.

Ранее уже писал, про компании, которые развалились после ухода основателя, а также про историю появления телефонных продаж.

А давайте success story, да еще и про КОНКРЕТНОГО сейлза. Тем более тут все результаты на виду, все подтверждено пруфами со всех сторон.

Итак, встречаем - Джо Джирард (Joe Girard) – «величайший продавец автомобилей в мире», который внесен в книгу Рекордов Гинесса.

🎯 Что продавал:

Автомобили Chevrolet, и продавал их быстрее всех. За 15-летнюю карьеру (1963–1977) лично продал 13 001 автомобиль, без учета оптовых заказов (да-да, и в б2б ,и в б2с рулил). 12 лет подряд входил в Книгу Гиннесса как самый успешный продавец.

🎯 КАК продавал:

Естественно разработал собственную методику. Хакнул по сути партнерскую/рекомендательную систему.

Он вычислил «правило 250»: это значит, что у среднего человека около 250 знакомых, мнение которым он может передать.

Джо понял, что если каждый его покупатель останется доволен, это повлияет на сотни потенциальных клиентов по сарафанному радио.

Поэтому ЧТО ОН ДЕЛАЛ?

Правильно. Уделял огромное внимание послепродажному обслуживанию – лично звонил или писал каждому покупателю, поздравлял с праздниками, интересовался, доволен ли клиент, создавая эмоциональную связь.

Джирард фактически построил «дилерский центр внутри дилерского центра»: уже в процессе работы, у него появилась куча ассистентов, которые оформляли документы, готовили машины к выдаче и пр., пока сам он занимался следующими клиентами.

В шоу-руме он мог одновременно вести переговоры с одним клиентом и по телефону поддерживать связь с предыдущими, превращая разовую сделку в долгосрочные отношения.

Видели? Видели? Вот это тайм-менеджмент.

🎯Результаты:

Средний темп продаж Джо Джирарда – около 6 автомобилей в день каждый рабочий день на протяжении многих лет – феноменальный показатель для автоторговли.

В лучший свой день он продал 18 машин, лучший месяц – 174, а рекорд за год – 1 425 автомобилей (1973 год).

Для сравнения, в 1970-е 95% дилеров США продавали меньше 1 000 машин в год всем салоном, а Джирард лично продавал больше!

Его достижения официально признаны: в 2001 г. он введен в Зал автомобильной славы США.

Естественно, написал несколько книг о продажах, ставших бестселлерами.

Самая популярная его книга: “Как продать что угодно и кому угодно”.

По сути, дядя, рассказывал, каких высот можно добиться, если работать с каждым клиентом индивидуально и завоевывать доверие – его техники до сих пор изучаются торговыми агентами по всему миру.

Из интересного, что бы я еще отметил, это то, что лучшие результаты у него были, в возрастном диапазоне когда ему было 35 лет - 50 лет. Поэтому, если кто-то себя списывает из-за возраста - то вы это зря.

Вы в самом соку ребят (я, по крайней мере, так себя успокаиваю). 🎯

Выводы: какие нафиг выводы могут быть)).

Ну крутая же ж история).

Смело можете делиться это вдохновляющей историей с коллегами. В комментах, можете рассказать, про своих коллег, с кем вы сталкивались в рабочих процессах, и как они делали крутейшие результаты.

Ну и отдельно ребят, накидайте ❤❤❤реакций - так я пойму, что подобные форматы вам заходят, и тогда, я продолжу собирать еще интересные кейсы из мира продаж.