ВЫКЛЮЧИ СКУКУ
Однажды у меня в клинике в Испании случилось то , что открыло мне глаза.
Я хорошо помню этот день. В окна светило яркое солнце.. Было тихо, чуть обычно жужжали установки. Люди ожидали своего приема в холле клиники и мирно дремали.
И вот появился он. Зашел сразу ко мне в кабинет. Широко улыбнулся и плюхнулся в кресло. Знаете, обычно такого сразу хочется отправить за дверь.
Уверенный, наглый, он утверждал, что у него в руках чудо-средство для чистки любой поверхности.
Он не стал скучно рассказывать мне о свойствах продукта, как положено по пяти шагам: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация продукта, отработка возражений и закрытие сделки.
Хотя, контакт он установил. Чуть задержал взгляд. Смотрел прямо и весело.
А начал с того, что запачкал наши стены своими кроссовками, и тут же продемонстрировал, как его средство мгновенно всё оттирает.
Потом, с наглой улыбкой, задрал майку, показал свой торс и распылил средство прямо на себя, утверждая, что оно безопасно.
Это было настоящее представление, не про "закрытие сделки", а про эффект wow. Удовольствие от момента, смех, удивление — вот что стало решающим.
я купила у него целый ящик не потому, что он убедил меня в эффективности продукта — он подарил мне ЭМОЦИЮ!
Он продал мне не средство, а радость.
Позже, за обедом с подругой, я заметила у неё такой же ящик. Мы посмеялись, как нас обеих «развели».
Но оказалось, что это средство действительно было волшебным: разбавленное оно оттирало стекла до скрипа, а в чистом виде растворяло жир в духовке, превращая его в пену, которую легко смыть. Я пользовалась им 10 лет!
И даже когда мы вернулись в Россию, я привезла с собой последнюю бутылку.
И вот тогда я поняла: сегодня старые пятиступенчатые схемы продаж больше не работают! Мы живём в мире, где люди покупают не за логические доводы, а за впечатления. За те эмоции, которые ты им даришь. Ведь когда ты продаёшь не продукт, а маленький праздник, сделка происходит сама собой, без усилий. создавать моменты, которые они запомнят.
продажи — это не просто обмен товара на деньги, это искусство, и его сила — в эмоциях, которые мы оставляем в сердцах людей.
Особенно удивляют люди, которые еще на собеседовании заявляют: я не продажник.
А кто вам это предлагает делать?
исследование McKinsey о том, как компании добиваются взрывного роста продуктивности.
Сегодня же хочу сфокусироваться на том, почему продуктивность и эффективность – это не одно и то же. И почему большинство предпринимателей путают эти понятия.
McKinsey разделила все компании на две категории. Stragglers – условно говоря, “отстающие”. И Standouts – “прорывные”.
Отстающих – подавляющее большинство. Они работают по накатанной. Лучшие из них усовершенствуют процессы, оптимизируют затраты. В общем, делают всё то, чему учат в бизнес-школах. Но результат от таких “обычных” усилий, как правило, не выдающийся. А прорывных – единицы. Зато именно они создают новые рынки и правила игры.
В чём их секрет? В смелости делать стратегические ставки.
Apple отказалась от физических кнопок, когда все считали их неотъемлемой частью смартфона. Amazon вложилась в облачные и рекламные технологии, хотя покупатели ждали новых товаров в каталоге. Nvidia поставила на ИИ задолго до хайпа. Все эти решения в моменте их принятия казались странными. Но именно они и определили будущий успех.
Тут важный нюанс: самые продуктивные компании часто не самые эффективные. Они могут в моменте выглядеть нерациональными, тратить больше денег, допускать много ошибок. Но они экспериментируют и находят то, что меняет всё.
Эффективность – это про то, как быстро ты бежишь. Продуктивность – про то, чтобы найти совершенно новое направление для этого бега и стать там лидером.
Что это означает на практике? Можешь потратить год на A/B-тесты, процессы и регламенты. Получишь прирост в пару процентов.
А можешь:
- выкинуть половину функций продукта и оставить только те, за которые клиенты реально готовы платить
- сменить целевую аудиторию и стать лидером в новой нише
- перестать копировать конкурентов и попробовать что-то абсолютно новое
Второй путь страшнее. И победа на нём достаётся далеко не каждому. Но и игра стоит свеч. Продуктивность – это не про выжимание лимона. Это про посадку нового дерева. Или, скорее, целого леса плодоносящих деревьев.