Наш тезис всегда был "Если хочешь выиграть тендер, создай свой". Три истории:
1. Проводится тендер с предварительной квалификацией. Т.е. речь идет о сети государственных организаций; на квалификационном тендере отбирается не менее шести потенциальных поставщиков, дальше каждая государственная организация может запрашивать по котировке предложения от не менее трех из этих шести организаций (не знаю как в России, но в моей стране есть и такой вариант). Мы проходим квалификацию, но вот запрашивают первый раз, второй раз, оба раза выигрывает наш конкурент. Третий раз мы не подаем заявку. Поскольку в остальных четырех организациях сидят неглупые люди, они тоже не подают заявку. Звонок из их отдела закупок и вопрос, почему мы не подали заявку. Отвечаем, что очевидно это не наш тендер, исполнитель уже выбран, пусть дальше с ним и работают. Чиновник: "Да, но как я тогда наберу три предложения?" А это уже не наше дело.
2. Тот же самый конкурент, другая государственная организация, очень важная. У нас опыт работы с такими имеется. у нашего конкурента нет. Зато у нас нет опыта давать взятки, а у него есть. Мы готовимся серьезно, рассчитываем каждый шаг и поскольку взяток не даем формируем предложение без накладных расходов, которое оказывается лучшим. Что делать нашему конкуренту, ведь его "корреспонденты" ждут свою долю?! Находят решение: закрытый тендер переходит в открытый - всем сообщают сколько кто предложил и назначают даты прямых торгов. Крайне нечестно, но что делать. Но тут они делают ошибку: определяют порядок ведения переговоров таким образом, что наш конкурент выступает первым. В периоде до переговоров нас начинают прощупывать: сколько мы уступим в цене. Поскольку лужа мелкая, крокодилов много, все друг друга знаем, эти попытки были замечены сразу. Мой партнер начинает распространять дезинформацию, что у нас дела плохие и что мы отчаянно хотим выиграть тендер, следовательно, мы готовы уступить 30%-40% от нашей предложенной цене. Прямые торги начинаются, подходит наша очередь и мы заявляем, что мы не готовы уступить ни копейки, что все точно просчитано и что не думаем, что серьезная организация предложит. более низкую цену. По реакции комиссии видно, что они в шоке. Причина ясна - наш конкурент, ожидая дэмпинг с нашей стороны, снизил цену до неприличия. В США он был бы сразу дисквалифицирован, поскольку резкое снижение цены свидетельствует о темных делишках, но мы не США, у нас можно. Закончилось тем, что наш конкурент выиграл тендер и работал на уровне 0+, имея в виду, что обещанные суммы пришлось все-таки отдать.
3. У нас с одним конкурентом был заключен молчаливый пакт о ненападении. У него были его тендеры, у нас наши. Как-то он попросил нас подать "третью заявку" на какой-то его тендер, мы подали и забыли. Ключевой термин: "забыли". Прошел год, может быть даже больше. Мы получаем какую-то просьбу принять участие в котировках, делаем хорошо обоснованное предложение, отправляем. Пока потенциальный клиент думает, меня все время преследует мысль, что что-то тут не так, как будто мы этому клиенту предложение уже отправляли. Ну, мы выигрываем, и я наконец в архивах нахожу, что это не наш клиент, а нашего конкурента. Что делать? А что можно сделать, извинились, заключили договор, отработали. Конкурент был очень зол, но мы вину не чувствовали, каждый должен холить своего клиента. Самое смешное было, что я потом посмотрел прошлогоднее предложение. Оно было в два раза дешевле, чем последующее, поскольку мы реально хотели помочь конкурентам.
